論21世紀飼料企業發展的八大經營戰略

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[font=宋體][size=14pt][color=#000000]進入21世紀，中國即將加入WTO,飼料企業機遇與挑戰并存、風險與收益同在。[b]21世紀的飼料企業面臨著全新的市場形勢，最新變化和動向表現在：[/b]第一，我國飼料企業的終端產品——肉蛋奶價格持續低迷，加入WTO以后，國際貿易放開，我國肉蛋奶的國際競爭力不但不會上升反而還會下降（主要原因是亂用添加劑和獸藥導致肉蛋奶質量問題），這就從根本上限制了飼料企業的發展。第二，由于中國農民的習慣思維（主要不把自家產的糧食等農產品算錢）和分散養殖的特點，農民的“自配料”規模越來越大（已到了很嚴重的地步），加上大部分經銷商都開始經營飼料原料和來料加工甚至搞前店后廠（等于小飼料廠），導致全價料市場開始萎縮，而飼料企業的生產規模越來越大，供大于求已成定局，這就決定了飼料市場已進入腥風血雨的惡性競爭階段。第三，飼料企業大多是在沒有進行科學基礎管理的前提下快速膨脹起來的，飼料行業的快速發展掩蓋了企業的基礎管理問題，隨著飼料企業發展速度的放慢，原來被掩蓋的問題一下子都暴露出來了，飼料企業應該由經驗型管理向科學型管理轉變了！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]所謂戰略就是面對飼料企業這些激烈變化、嚴峻挑戰的經營環境，分析企業的優勢和劣勢，選準突破點，為求得企業可持續性發展所進行的整體經營思路的規劃。根據近幾年來輔導飼料企業的經驗和體會，我提出21世紀飼料企業發展的八大戰略思路，敬請飼料界朋友和專家學者批評指正。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]１、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]終端拉動的客戶發展戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業的客戶比較復雜，一般全價料飼料企業要面向一級經[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]銷商、二級經銷商、養殖戶、肉蛋奶用戶（即普通消費者）四個層次。過去我們飼料企業是從“左向右”做工作，把主要精力用在大經銷商上，導致養貓成虎，造成廠家——經銷商——養殖戶盈利兩頭小中間大的局面，而且與大經銷商的交易成本越來越高，一旦大經銷商“變節”，就會造成大面積市場的丟失，飼料企業被經銷商牢牢抓在手里。我有一次拜訪一位湖南的大經銷商，他說他一天就接待了36個飼料廠的銷售代表，怎么能善待飼料企業呢？因此，從“左向右”型的經銷商拉動只能造成飼料企業被人牽著鼻子走，處處被動。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]我們現在要學會“從右向左”做，把企業的主要精力用在為養殖戶服務上，多做養殖戶的技術服務、管理服務、選料服務甚至個人商務生涯規劃服務等工作，多與終端用戶溝通交流，培養養殖戶的[b]忠誠深度和忠誠廣度[/b]。所謂[b]忠誠深度[/b]就是養殖戶持續購買、相關購買和推薦購買的程度；所謂[b]忠誠廣度[/b]就是對企業相關產品和服務的喜愛程度。一旦企業擁有了眾多的忠誠終端客戶，形成了強大而持久的市場購買力，經銷商為了賺錢就會反過來找廠家談，但經銷商的談判能力已大大下降，這樣廠家才能掌握市場的主動權，步步為贏。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]但真正意義上的終端拉動戰略，飼料企業應該直接做肉蛋奶用戶也就是普通消費者的工作，這才能從最根本上解決終端拉動的工作。我國終端拉動做的比較好的企業是湘大集團。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]２、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]八體三化四性一原則的產業鏈發展戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][color=#000000][font=宋體][size=14pt]飼料加工業是處在[/size][/font][font=宋體][size=14pt]種植業和養殖業之間的一個產業，飼料的銷售與糧食價格和肉蛋奶價格的波動關系極其密切，而且飼料產品質量與養殖業效益、肉蛋奶質量緊密相關，因此，飼料企業的產業鏈建設就顯得格外重要，這就要求大型的飼料企業要涉足飼料原料貿易、飼料加工、動物繁育、動物養殖、屠宰加工、內外銷售、技術服務、食品生產八個領域，只有這樣，飼料企業才能真正地首尾兼顧、長遠發展。也就是說，飼料企業要做到廣大消費者的餐桌上。[/size][/font][size=14pt][b][/b][/size][/color]
[align=left][align=left][font=宋體][size=5][color=#000000]但這不是一般意義上的一條龍，因為一般意義上的一條龍都是企業自己投資和管理，往往由于行業不熟悉、精力分散、實力不足而導致經營風險增大。我們既要搞一條龍，又要防止經營風險，就要搞專業化、商品化、現代化的模式，以規模經濟性、靈活適度性、節約環節性、風險分散性為指導思想，堅持整體規劃、單獨核算的原則。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=5][color=#000000][font=宋體]正大集團的產業鏈建設比較好，但由于沒有堅持“八體三化四性一原則”，風險性較大。[/font][b][font=宋體][/font][/b][/color][/size][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]３、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]差別化的綜合立體營銷網絡建設發展戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業的營銷網絡建設格外重要，我在上期已經討論過。飼[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]料企業的營銷網絡不外有四種：第一，飼料企業——經銷商——用戶；[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]第二，飼料企業——專銷商——用戶（一級專銷、二級專賣）；第三，飼料企業——辦事處——用戶；第四，飼料企業——直銷點——用戶（村村設點、鄉鄉見料）。這四種營銷網絡各有利弊，因企而異。一般說，第一種速度快、省人省物但受制于經銷商；第二種易于掌握、市場秩序好但要有詳細的配套措施；第三種層次少、客戶穩定、便于服務但維持費用大。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我們用什么樣的營銷網絡呢？我們不要局限于一種思路，我們要建設差別化的綜合立體營銷網絡。有三個思路：不同的區域市場建設不同的營銷網絡；不同的產品特點建設不同的營銷網絡；不同的客戶和營銷精英建設不同的營銷網絡。這些不同的營銷網絡都有不同的運行機制，共同構成企業差別化的綜合立體的獨特的營銷網絡。比如說，就第一種思路，150公里銷售半徑以內的區域市場就建設第四種精耕細作的營銷網絡；300公里以內的市場就要建設第三種辦事處式的營銷網絡；500公里以內而且比較成熟的區域市場就要建設第二種專賣式的營銷網絡；比較遠的外省市場就只能建設第一種經銷式的營銷網絡；這些網絡平臺建設起來以后，還要建設彼此之間的溝通協調機制。我們最近為五家中型飼料企業花費了三個月時間建設了這種差別化的綜合立體營銷網絡，運行四個月至半年不等的時間，效果都很好。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]４、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]區域“NO 1”（第一名）的市場規劃發展戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業的區域市場規劃比較缺乏，往往都想爭全國第一，動[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]不動就派重兵遠征他鄉，成本高代價大效果差，結果連自己的大本營市場都被人家蠶食，實在可惜！我提倡飼料企業要爭區域市場第一，即“區域市場NO.1”戰略。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]建議飼料企業把自己的市場規劃一下，分成四類：[b]A類市場[/b]就是自己的大本營，屬[b]必保市場[/b][b]，[/b]目前已經絕對占領的區域，在該地區，產品、價格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機。[b]B類市場[/b]屬[b]必奪市場[/b]，企業雖沒有取得第一的地位，但與第一位對手相比，已經具有相當的市場基礎的地區市場。在該地區中，企業在產品、價格、服務、形象、渠道等方面，已經形成較強的競爭優勢。通過集中資源，組織實施階段性的市場進攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]C[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]類市場[/size][/font][/b][font=宋體][size=14pt]屬[b]必爭市場[/b]，是指處于第五位以后的地區市場。在產品、價格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進攻的優勢。[b]D類市場[/b]屬[b]隨機市場[/b]是指沒有客戶基礎的地區市場。對這種地區，主要采取有客戶現款進貨就做的策略，有必要投入人力物力。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]企業在區分出這四種區域市場后，就要根據不同區域市場的特點制定出不同的營銷策略，爭取區域市場第一，然后再試圖打全國市場。[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]我們近幾年輔導的幾家中小型飼料企業都是從爭得區域市場第一開始工作的。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]５、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]以中層帶動兩頭的拿來主義人才發展戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業人才流動比任何一個行業都大，人力資源開發和業績考評是飼料企業極為重要的發展戰略，下期我將集中討論人力資源的問題，這里我先談一談以中層帶動兩頭的拿來主義人才發展戰略。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]企業哪一類人最重要？過去都說企業家是企業的靈魂，最重要。我認為，在企業家——中層干部——基層工人三類人群中，最重要的應該是中層干部和營銷骨干，他們起著承上啟下的作用，對企業的發展有決定作用。因為企業家肯定希望企業發展，就像打仗一樣，往往是企業家振臂一呼沖了上去，但回頭看看沒有人跟上來，結果只能是任敵人宰割，極其悲慘。有時候中層干部不僅不變企業家的思想為企業員工的行為，而且還妨礙了員工的積極性。因此，我在為企業做人力資源輔導的時候，主要抓中層干部和職業營銷經理的培訓工作，分別在國內舉辦幾十期企業將帥營封閉訓練（針對中層干部的管理技能提高）和王牌營銷員全封閉強化訓練營（針對職業營銷經理），通過中間促動兩頭，取得了良好的效果。對優秀的中層管理人員和職業營銷經理可以采取“不求所有但求所用”的人才政策。限于篇幅，以下戰略僅提供思路，不展開論述。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]６、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]二板市場融資的資本經營戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業的經營分為產品經營、資產經營和資本經營三大類。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]目前飼料企業最缺乏和最充滿機遇的就是資本經營。飼料企業的資本經營主要有幾種：應付預收款，即對上下游資金的占有；向銀行貸款；爭取風險投資；爭取長期債權公司支持；在主板市場融資；在二板市場融資。其中，二板市場融資是飼料企業最佳的資本經營方式。二板市場有三種：美國的二板即納斯達克股市；香港的二板即香港創業板；中國的二板市場可能在今年年底初露崢嶸。二板市場主要是扶植中小企業，條件相當寬松，這是一個千載難逢的良機,希望飼料企業能抓住這一次機遇，迅速擴張規模。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]７、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]你中有我我中有你的換股戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]美國有兩億人口，年產1億噸飼料，飼料企業300多家；而中[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]國12億人口，年產5800萬噸飼料，飼料企業2萬多家。經過幾年的時間，中國會剩下2000多家有規模的飼料企業。因此，21世紀前十年，將淘汰90%的飼料企業，飼料企業風險激增。為了避免風險，可以采取聯合、聯體、聯動、聯并的四聯發展戰略，打造飼料行業的航空母艦。而實現這種戰略最好的方式就是你中有我我中有你的股份互換。通過換股，可以實現人員、設備、市場、客戶、資金、行業、經驗、優勢的互換。既可以預防風險，又可以聯合兼并，而且優勢互補、操作簡單。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]８、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]市場化的技術開發戰略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業的產品技術開發缺乏創新，產品更新換代速度慢，[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]大部分企業處于低層次模仿，市場競爭力差。技術分為三種：一種是尖端技術，在國家級科研院所研制，目的是為社會做出貢獻；一種是應用理論技術，在一般科研院所研制，目的是創新和提高理論水平；[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]一種是市場技術，在養殖實踐中研制，目的是創造出差異化產品，獲取利潤。因此，市場技術不求有多高的水平，只求適合、適用、適銷。企業應該下大力氣開發市場技術。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]最后，需要說明的是：沒有放之四海而適用的通用戰略。每個企業都應該根據自己的優劣勢和所處的具體環境狀況，確定屬于自己的獨特的強效發展戰略。[/size][/font][/color]

滿天下

講的好，我們要努力探索適合國情的經營戰略