飼料企業生存的七大要義

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[b][font=宋體][size=14pt][color=#000000]（一）準確定位[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]當前，許多飼料企業由于急功近利思想作崇，更本沒有顧及企業、產品、價格的合理定位，沒有給終端用戶一個十分清晰的界定，只要別人生產的飼料，無論是高檔、中檔還是低檔的都生產，似乎希望天下飼料行業的錢全由其通賺。而這種做法的最終結果必定是任何方面都無競爭優勢可言，無法找到自身的市場地位，沒有穩定的客戶群，也就不可能有穩定的市場。各個企業盡快根據自身的現狀客觀地作出市場定位，根據不同的定位采取不同的策略已顯得尤其迫切，下表提供了一個基本的思路。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]表3
產品質量、養戶層次與市場營銷策略[/color][/size][/font]
[table=98%][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000]優秀養戶[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000]中等養戶[/color][/size][/font]
[/td][/tr][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000]高檔飼料[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000]價格——高
服務——優[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]通路——短+直
人員——專[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000]自由選用[/color][/size][/font]
[/td][/tr][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000]中檔飼料[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000]價格——中
服務——好[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]通路——短+長 人員——專[/color][/size][/font]
[/td][/tr][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000]低檔飼料[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][/tr][/table][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[b][font=宋體][size=14pt][color=#000000]（二）選好通路[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]當今絕大多數飼料在走向市場時均通過是中間商這一環節，而且許多廠家通過多級中間商。但隨著行業的不斷低利化，中間商的作用必將不斷弱化，同時養殖生產的規模化將更加速這種趨勢。專業化、規模化、程度高的生產者代表著行業的未來，是企業的未來客戶，企業要依據各地的飼料市場特點和養殖生產水平，堅持兩條腿走路，既利用中間商對付千家萬戶，利用企業自身去對付專業化規模飼養。好的客戶必須有好的產品與好的服務，要求其與公司共同成長；一流的企業、經銷商、終端客戶共同組成的一個具有最強綜合競爭力的優秀團隊。有條件的地方要首先縮短通路，并逐步向專營和直銷過渡，最終走上一體化。[/size][/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（一）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]管好市場[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]市場管理主要包括區域劃分、經銷商管理、價格管理和業務管理，這四者構成有機整體，相互制約，重點應防止竄料、竄客、亂價和業務員職責不清；以保護廠、商、戶各方利益，調動各方面的積極性。[/color][/size][/font]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（二）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]品牌建設[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]市場競爭越激烈，企業越應強調產品質量，通過降低質量去迎合部分低層次客戶或無知的用戶的做法，無異于自殺行為，最終會導致企業的垮臺。企業必須走品牌之路，以品牌產品去占領和鞏固市場，為此，飼料企業要建立起獨立、嚴格、科學的技術研發與品保體系，進而對生產原料和最終產品實行質量控制。[/color][/size][/font]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（三）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]營銷網絡[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]營銷網絡具有商品流通、營銷推廣和形象傳播、信息采集、相關行業共同發展，相關產品同網營銷、吸納人才和提供快捷、溫情服務等多重功能。隨著知識經濟的來臨，飼料企業應把握機遇，作出前瞻性安排，主要應做好銷售網絡、服務網絡、商情網絡、宣傳網絡和客戶網絡五大網絡體系的建設。[/color][/size][/font]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（四）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]全員服務營銷[/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]賣方市場時期生產人員是一線人員，而買方市場時期一線人員則是市場人員，一個成長性較強的企業，應積極提倡全員服務營銷，將服務分為內部服務與外部服務，[b]內部服務是指各作業鏈上前一環對下一環節都是服務而不應是簡單的上下級關系，[/b]內部服務是為外部服務服務。[b]外部服務是指直接面向市場與客戶的服務，人員主要包括：A）銷售與采購人員；B）窗口服務人員；C）專職技術服務人員。[/b][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]動物生產性能的高低始終是一個復雜的生物轉化過程（木桶原理），飼料只是其中的一個生產要素，僅僅是中間品、半成品而已！優質飼料還必須通過科學合理的飼養才能使得其產出效率最大化。今后的飼料將越來越多地成為一種載體，公司銷的將是飼料、技術、服務、管理四者的完整結合體。[/size][/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（五）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]現款銷售[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]現款銷售，淘汰弱者并為優秀的經銷商和養殖戶提供服務來實現行業鏈成本的最低化，是提高企業核心競爭力的關鍵所在，同時也是作為一家優秀的飼料企業為規范企業競爭行為應承擔的責任。行業的優勝劣汰趨勢迫使飼料企業迅速改變原有營銷戰略，以取得市場競爭先機，否則就會被淘汰出局。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]賒欠已成為飼料行業內部盛行的一種不良風氣，無論是對企業自身還是對行業發展都有百害而無一利。企業銷售放帳越來越多，則借帳越多，利息負擔越重，這一方面加大飼料成本；另一方面企業風險扶搖直上，久而久之，必將自己把自己拖垮。再者，有的經銷商和養戶貪一已之利，“借雞生蛋”，甚至用欠你的錢購買其他競爭對手的飼料，或用來做其它生意；第三，由于賒欠，就可能導致養殖戶過份追求畜禽飼養量，從而導致各生產要素間的不匹配，生產風險自然加大，“心兇命窮”現象時有發生，而這種現象的最終結果必是企業買單；第四，在賣方市場時期，由于飼料廠家、經銷商、養戶都能獲得較高的利潤，所以外延擴張式營銷方式的風險相對小。進入買方市場時代后，市場風險迅速加大，但人們外延擴張式的營銷方式的慣性思維的結果是扶持了一大批經營能力弱、不適于在本行業生存和發展的經營者，膨脹了許多資金實力本來較弱的養戶的飼養規模，形成發展“泡沫”，并對一些經營能力較強的經銷商和養戶的發展造成明顯限制，伴有市場競爭的“逆選擇”現象；第五，一些不法商販、動機不純的養戶從賒欠的第一天開始就沒有想到過要還錢，一旦飼料欠到一定程度，就會以種種理由千方百計賴帳，死活不給錢甚至逃之夭夭，可謂“肉包子打狗，有去無歸”！在我國市場經濟法制尚不健全的今天，企業根本不可能將這些欠款收回，既使打贏官司也往往于事無補。這就會導致本已十分微利的飼料業、養殖業資金外溢，從而影響行業的整體發展，危及企業自身；第六，許多養戶普遍存在的一種傾向是：若不虧本，還會將錢還給你，否則，既使養戶也知道虧本不是飼料的原因，他也會以無理要求賴飼料的帳，以減少本應由其承擔的損失；在這種情況下，經銷商也會依法炮制，說“只要養戶給錢，我就馬上給錢”，甚至說“你們自己去找養戶好了”。試問，公司還有何錢可收？欠款的結果只會使欠款越欠越多，最后“楊白老逼死黃世仁”！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]國內飼料行業的一些主要競爭對手和有遠見的中型企業充分認識到賒欠的危害性和對企業生存與發展的嚴重性，已在近幾年中先后采用新的市場營銷戰略，產生明顯效果，從而使得企業風險大大降低，為進一步發展奠定了基礎；其許多競爭對手則正在打算或規劃這么做。實行現款銷售的公司的應收帳款必然會迅速減少，但整個行業在一定時期內的欠款總額并末減少，競爭對手中資金實力差、經營能力弱，無力進行現款交易的客戶將迅速轉向仍熱衷于賒欠的公司（這些公司誤以為這是爭取市場的好機會），從而使這些公司的帳款結構加速惡化，產生“丐幫效應”，從而導致這些公司最終陷入困境或最多算得上“丐幫幫主”。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]冰凍三尺，非一日之寒。因此，企業在縮減帳款時不能操之過急，應強調在運動中縮小帳款，具體可采取以下方法：（1）在不影響中間商經營業績的情況下，盡可能將帳款壓縮到最低限度：（2）排定各欠款戶在正常經營過程中的還款計劃，并嚴格執行；（3）在欠款總量不斷縮小的情況下，采取“邊收邊欠”戰術；（4）制定差別化策略；（5）“釘子戶”另當別論。[/color][/size][/font]
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[font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]