銷售管理的“四化”

diamond800 · 發表于 2008-3-27 17:05:24

制度化

[size=5] [/size]沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。

[size=5] [/size]銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。

簡單化

[size=5] [/size]管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好。現代企業的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。

[size=5] [/size]銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。但銷售管理工作的復雜，并不代表管理操作一定要復雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把復雜的流程、標準、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

人性化

[size=5] [/size]要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質資料特殊資源，并非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環境中有不同的表現。

[size=5] [/size]所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

合理化

[size=5] [/size]合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業擁有競爭優勢，永續經營發展。企業管理合理化要素 1.抓住異常，重點管理； 2.追根究底，止于至善； 3.自我回饋，自動自發。

[size=5] [/size]銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境，對任何業務員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。