普瑞娜銷售四階段

非凡飼料 · 發表于 2008-3-24 20:48:48

普瑞納銷售4階段

（株）普瑞納

什麼是銷售？

為什麼進行銷售？

收益的源泉
創造成效
提高顧客收益、對社會發展的奉獻
增加收入

銷售的4階段

提問展示

實證決定

第1階段提問

根據顧客的必需性開始銷售
-
什麼時候
-
在何處
-
怎樣
顧客的必要性
顧客的要求

顧客6種購買的動機

         信任性
         自信心
         人品
         便利性

金錢
         誘惑

為了發現顧客的必需性和購買動機

                  銷售員的五種感覺活動
      視覺
                  聽覺
                  觸覺
                  嗅覺
                  味覺
                  通過提問
                  漏斗式提問

漏斗式提問

一般的問題

焦點

提問的基本原則

1．
注意視線
2．
要使用您
3．
不要中斷顧客的對話
4．
要簡略
5．
要避免是、不等話

有準備性的銷售戰略：顧客的關心
調準望遠鏡
時間和努力

可引起顧客注意的提問方法
視線和自信感
顧客的無關心
真正的同伴者
挑戰和緊張
間接的提問
顧客的滿足心
需要思考的提問

對顧客的長期目標和短期計劃的認識

提問和傾聽
嘴：1個
耳：2個
第一次訪問前要充分做準備

強調要點
銷售從顧客的需要開始
要發現顧客的必須性和欲求
漏斗式的提問方法
要引起顧客的注意
遵守提問的基本原則
顧客的關心
對長期目標和短期計劃的認識
提問和傾聽
畜牧行業的整個趨勢

第二階段 展示

要發現顧客的必須性和欲求
簡單總結顧客的必須性及確認

從實際給予證明我們的產品和程序能夠充分滿足顧客的需要和欲求
普瑞納產品和程序的優秀性
宣傳資料亂用？
需要時請打招呼

活用
積極的表現：產品 / 銷售員
銷售員

視覺+聽覺

口述能力：125單詞
聽覺能力：400單詞
偏見
視覺的必要性

通過SHOWMANSHIP 的銷售
銷售員的倡議力
普瑞納的銷售工具

有影響力的SHOWMAN
視覺的效果是聽覺的9倍
百聞不如一見

記憶力的變化

3小時后
3日后

聽覺
70%
10%
視覺
72%
20%
視覺+聽覺
85%

65%

基本示范時刻原則

—
喚起大顧客的注意
—
主題的明確設定
—
促進顧客的理解力
—
顧客的拒絕
—
獲得定單
l
對產品的知識
l
對顧客的知識
l
準備性

為展示準備要考慮的問題
徹底理解有關產品的知識
要活用普瑞納所有的優秀性
挑戰最佳效果
活用有效的時間
需要頑強的信念
給顧客很深刻的印象
系統地準備

通過展示給予證明能夠滿足顧客的必須和人欲求
銷售員的技能

通過樣品及銷售工具的銷售效果
要直接攜帶銷售工具
訪問前要整理銷售工具
丟掉不能使用的銷售工具
銷售工具本不會說話但可代行銷售行為

銷售員的信念

通過銷售員的誠實和服務活動把顧客的好奇心
轉換為相互信任
科學的普瑞納銷售員

老練的SHOWMANSHIP
要避免高聲者
要避免過多的舉例
要避免過分的服裝

通過顧客參與的銷售工具的活用
使他觸摸
使他聞
使他感覺到
聽他讀

普瑞納銷售員對職業的滿足感

風度
人品
微笑
聲音
商標
自豪
個性

通過SHOWMANSHIP 的銷售展示的效果

要喚起顧客的注意
銷售產品的注意
銷售產品的機會
對滿足顧客的普瑞納優秀性的認識
要維持顧客對產品的理解和記憶力
對顧客必須和欲求再次認識

展示要根據各飼養戶，各蓄種進行準備

展示的準備
要簡單明確
讓顧客參加
通過提問形式
使他認識展示目的
適合的時候

SHOWMANSHIP 和銷售員

有影響力的銷售員
對產品的滿足感
產品的收益性銷售
有個性的銷售

第3階段實證

第一    實證資料
第二    飼養展示
第三    成績比較

要用普瑞納的產品給予證明
能夠滿足顧客的欲求

可變更銷售信號燈的方法

1．
地區實證資料
2．
飼養展示
3．
成績比較

第一實證資料

實證資料的種類

1．
實證資料
2．
視覺的實證資料
3．
傳播成績
4．
強調要點
5．
詳細的記錄

實證資料

產品的生產
產品和實驗
產品的使用
實證農戶訪問
銷售員的示范

視覺的實證資料

產品的觀察
會議的照片
引誘物
比較用分析表
飼養實驗
參觀優秀農場
參觀研究農場
百聞不如一見

成績的傳播

飼養戶或鄰居的體會
普瑞納友好的證言
實證資料
收音機廣告

實證資料：

能夠使用的形式

要正確根據實事
易于理解

實證資料的4階段的提示方法

1．
實證資料的性質
2．
實證資料的區分
3．
實證資料的來源
4．
實證資料的評價

所謂的銷售

-
1/4的知識
-
1/4的適用
-
2/4的信念

銷售員要經常開發銷售技巧

銷售員的信念是通過實證資料這個形成的
通過飼養展示的實證資料
顧客農場的實證資料

照片實證資料

制做照片時注意的問題

1．
飼養戶的中心
2．
背景的協調
3．
用戶及會議場面
4．
使用閃光
5．
焦點
6．
家禽、家畜的照片
7．
留有照片余地
8．
調距飼養戶
9．
照片的選擇

實證資料要

鄭重
謙虛
符合目的
正確
提示

第2
飼養展示

代理店辦公室飼養展示

代理店
訪問優秀農場
訪問核心飼養戶
飼養展示

有關產品的知識

產品的種類
產品的用途
產品的性能
產品的使用方法
產品的使用量
產品的費用
產品的經濟性

有關畜牧業的知識

雜志及刊物
有關畜牧業的新聞
有關畜牧研究的新聞
參加有關于畜牧的會議
畜產品價格
有關聯關事業的知識

選擇正確的對象

習慣性的賒帳
具有決定權的人
周圍的反應
來往可能性

1．定義

         使顧客看到
         適用普瑞納產品和程序的現場

2．為什麼進行飼養展示？

實證資料
銷售員的培訓效果
外界資本的機會
獲得信任
適于所有的飼養戶
廣告的效果
要

怎樣能使飼養展示效果最佳？

大力的廣告
更多的集團銷售
參加更多的欲選顧客

飼養展示雖然是很難，但其效果非常好

第3
   成績比較

以知識和信念與顧客比較成績

對產品的認識
有關畜牧業的知識
有關顧客的知識

1、定義
使顧客看到使用普瑞納產品和程序的現場

2、為什麼進行飼養展示？
實證資料
銷售員的培訓效果
外界資本的機會
獲得信任
適用于所有的飼養戶
廣告的效果
要根據實事
   確保競爭力
   增加銷售和收益

3、飼養展示時要注意的問題
用什麼
在什麼時候
在何處
怎樣

   商標

鉛筆使用法

   飼料效率
   每增重所需的飼料費

%
   提高率
   減少率
   雞蛋/肥育豬/肥育牛/牛乳
   每日飼料費
   廢死率

通過普瑞納產品給予說明，能夠提高顧客的收益

畜牧業專家
顧客的信賴
說明普瑞納終品

第4階段決定

第1
邀請定貨
第2
調節顧客的拒絕

銷售信號

真摯的態度
真摯的提問
表示拒絕

顧客的拒絕

汽車故障
顧客開始拒絕時要進行倡議銷售
真正的銷售是顧客拒絕時開始

定貨邀請

不要怕
準備無誤
穩扎穩打
能夠增加顧客收益的信念

如何進行定貨邀請？
  — 3種原則 —
能夠進行銷售的假設
是和是之間
陸續的定貨邀請
足球隊對勝利的確信

顧客要買的并不是產品而是收益
反復主張普瑞納的收益性

      方案4：再次強調普瑞納的優秀性和收益性

—
適合的瞬間
—
簡單明確
—
根據可靠的實證資料

      顧客的拒絕是有益的銷售信號

      — 表示顧客的關心
l
價格親熱
l
外形
l
服務

什麼時候怎樣進行定貨邀請

l
反應敏感而決定的瞬間
l
要敏銳
l
要自然主動
l
輕松的
l
每日每天的努力和經驗

*
足球運動員的訓練

成績的傳播

飼養戶或鄰居的體會
普瑞納友好的證言
實證資料
收音機廣告

實證資料

能夠使用的形式

要正確根據實事
易于理解

實證資料的4個階段的提示方法

1．
實證資料的性質
2．
實證資料的區分
3．
實證的來源
4．
實證的評價