飼料業務員催收欠款二十招-zhuan

黎細月 · 發表于 2008-3-12 17:01:57

飼料業務員催收欠款二十招
作者：天下先營銷團隊/馬悅春
[color=#990033]細月有感于很多BTB學員收款難的現狀，特別收集并轉載這篇文章，在這里要感謝馬悅春先生，替兄弟們謝謝你了！[/color]
　　只要到月末或是歲末時，各飼料公司業務員就到了作難的時候了。
這個難可謂是難中之難呀——放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不會讓業務員再找理由寬限經銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業務員要領年終獎，人事上該跳槽要跳槽，該炒魷魚要炒魷魚……無論從哪個角度講，經銷商欠款都是三十天的磨子——推不走了。然而局外人哪知道業務員收欠難，經銷商那兒是欠給了養殖戶的，養殖戶靠全國人民過春節集中消費賺兩辛苦錢，僅幾個養殖戶知道過年消費量達那很好，可全國的養殖戶都知道，人家都等著過年賣那就慘了。有時過春節，物價比平常還低，低到倒賠。這時，養殖戶不愿將辛辛苦苦養的豬、牛、雞、鴨、魚乃至一年的對于發財的期盼出手，那對養殖戶來說是正常的。養殖戶的東西不賣，拿什么還經銷商，經銷商沒有錢拿什么還飼料公司……當然最難的是業務員，公司老總不會親自去收欠款，業務員對此負全部責任。是的，你靠銷量領了晌，你不負責誰負責？而經銷商雖是業務員的追款對象，可他也是業務員的衣食父母，沒有經銷商你業務員有翻天的本事能把飼料賣給養殖戶？平常稍微怠慢都威脅要進別的公司的飼料，你就追欠款，他來個聾子耳朵不怕大炮轟，你又能把他咋的？這時的業務員豈不成了老鼠鉆風箱——兩頭受氣？
　　但是再難還得催收。畢竟一年到頭了，拿了老板的俸祿應當給老板一個交代了。那么怎么去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛三天，終于滴出幾滴墨水，以饗各位讀者。
　　1、調整優勢心態，堅定催欠信心。催欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人員在催欠中認為“是求別人辦事”，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，還未上陣就會表現出某種程度的畏縮，心里就直打鼓，好像犯了錯誤的孩子去見嚴厲的老師，馬上要面對著一通難堪的批評一樣。由于這樣一種怯懦的心態，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持。一開口說話便是，口將開而囁嚅，言將進而畏懼，猶抱琵琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。這樣就如一首歌所唱的那樣：只因軟弱和忍讓，人家嬌氣日盛。
　　要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶，第一句話就得確立你的優勢心態。不要拱手將這個“位子”讓給了欠款戶而讓他先開了口。通常應當強調的是“我”支持了你，而且我付出一定的代價。如“你老兄這回倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務部喲！”；“哎呀，為你賒欠這次貨款，我找頭兒批準，真是沒少費口舌！”“……”別小看這么一句話那會讓對方的心理上遭到一擊，會讓對方感到理虧——是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是對付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當地告訴他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付你一筆貨款，而且是專程前來，不能給對方任何機會讓他在精神上處于主動地位，在時間做好對付你的思想準備。
　　古兵說：“兵戰為下，心戰為上”，“奪人而不奪于人”，就是講的要心理上給敵人以打擊，要有壓倒敵人的氣概。在催收欠款時，業務員調整好自己的優勢心態，才能擺正“姿態”，心理才會底氣足，于是才會有主見，才能出奇制勝，把本來沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的欠款也有可能收不回來。因此，清款人員的精神狀況是非常重要的。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后找他銷飼料。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶，所以加緊催收才是上策。
　　2、信心堅定，不收欠款決不罷兵。在催欠時，要有不到黃河不死心的堅定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。俗話說：錢這東西送進去時風都能吹進去，拿出來是牛都拉不出來。的確賒欠是甜蜜的，人人做夢都艷羨牟其中空手套白狼，沒有任何本錢卻把飛機生意做成了。認為欠賬是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。手中只要有錢，不管這錢是不是屬于自己，心里都會多一些踏實。所以，面對這種情況沒有信心，不下狠手是收不回來欠賬的。我們明確地告訴對方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個氣我受不了；你借我的錢不還，就是明擺著欺負我。”
　　如果你是代表一個大公司收欠，你應當將公司的強大架勢擺出來。我在希望集團的飼料分公司作老總，碰上一位欠款戶耍賴時，我以堅定的口氣告訴他：你知道我們的老板是全國最大的民營企業，有資產幾十億。老板要求我們，一旦遇上有人向白占吃我們的錢，寧可花兩萬也要收回欠款一萬。實在沒有辦法我們可以起訴，起訴執行你無公司的財產，我們每年大年初一、二、三，就在電視臺點歌催你的欠賬，既能延續時效（有人認為只要我將欠款賴過兩年，債務關系就不受法律保護了），又讓欠款戶感到晦氣、難堪——看你能丟得起這個人。你的兒子今后就不娶媳婦、女兒不嫁人了？——一旦有人知道你是這樣的人，還有人愿意與你打親家？如果你直道死也不還，按法律規定，就該你的下一輩還。到時一萬元欠賬，通過利滾利可能就不再是一萬元了，可能就要增加一位數了。到時你在陰曹地府，就不怕你的后輩咒罵你……
　　我把這話說完，那欠款戶面子上穩定，還是一副死豬不怕開水燙的樣子，但他的老婆卻慌了神，急得哭了。剛好這家人的確家景不濟，無力還錢。最后他自覺提出，由他到公司干裝卸工，打工掙錢還欠款。這人體力壯，我同意了。后來到我公司干了半年，還清了欠款。
　　3、掌握動態，把握時機。在催收欠款中，根據欠款戶對于還錢的積極性高低，在時間上需要很好的把握。對于還欠干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。還有可能因他的其它事發生挪用了，你再去，他反而有理由怨你沒按約定時間去。對于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須在事前就去侯住，或先打電話去讓他準備，催他落實。事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準時前去，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。如果這欠款戶還款積極，距離又遠，可事先通過電話催收，當對方答應還欠款時，可在銀行辦個信用卡，并將卡號告訴他，讓他到銀行將款按卡號存在上面。以免前去催收花旅差費。如果對方老時說無錢，你就要想法按插內線，[必要時還可以花點小錢]在偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。
　　4、催欠不懂給面子，哪壺不開提哪壺。到經銷戶處登門催收欠款時，不要看到經銷戶處有另外的客人就走開，有的業務員總是處處為經銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經銷戶的形象，經后業務不好談。但你為他考慮，他會以為你是依重他。因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助呢。因為經銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現給新的合作者看。
　　5、善于識別欠款戶耍花招。有時欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴帳，見面了卻表現得很積極。他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來，十有八、九卻是兩手空空。這是他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經盡力了，讓你不好責備他。這是經銷戶在施緩兵之計。這時，你一定要強調，今天自己人一定得拿到欠款。請他如論如何不要放空炮。千萬不能耍“把戲”，耍人。且根據當時的具體情況，采取實質性的措施，追其還款。至于采取什么措施，你事先就得根據自己掌握的情況有所準備。一般在去之前要預測到幾種可能出現的問題，有幾套反制的措施。
　　6、在收到欠款后，要做到有禮有節。如收的欠款是單位，如大型養殖場，你在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上得理不讓人，做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準備下一步有扯皮之事發生。應極早著出對策。如因對方的確沒錢也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確實發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。如果你是一位女士，你甚至還可以將眼淚抹幾把給他看看。
　　7、不能在拿到錢之前談生意，這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕他下面有天那么大個生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利。你也才能有主動權。
　　8、假如你這天非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時，你趕緊提起包包離開，以免他覺得心疼返悔，或者覺得你有恩而向你要好處。找你辦招待。一旦對方可能提時，你一定要先于他提自己欠款于他，給他帶來的好處。并依此向他表功，趁機向他提出下一步合作事宜。然后再度謝謝他之后，馬上就走。
　　9、一本書上說：“銷售人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當”賊“一樣地防，時刻關注一切異常情況，如經銷戶經營下去打算不干了，欲打店給他人了，或是合伙的散伙轉為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要趁還未即將離去的法人代表給你辦了還款。不然你可賴在他家不走。只要你態度堅決，一般他都會不再把即將離去的單位的利益看得重如從前，會做順水推舟的人情，給你結了。
　　10、飼料經銷戶不再銷你的飼料時是有許多反常表現的。如：你的產品壓根兒就沒任何問題，他卻老是無端指責產品質量問題。對你的造訪一反常太，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的飼料品牌擺在最佳顯著貨位，而把你的品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價格殺到零利潤或負利潤銷售。養殖戶來購料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌……
　　11、飼料公司打銀行的牌，對飼料欠款戶收取欠款利息。事先發有效書面出通知，申稱銀行對公司催收貸款，并給公司規定出了還貸款期限，如公司沒按期歸還銀行貸款，銀行將“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求飼料銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好逼迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。
　　12、公司暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現款”。這樣作可以穩住經銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售我公司的產品銷量穩定，以形成積重難返或難舍難分的局面了，壓在公司的折扣的積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。
　　13、因勢利導，巧妙施壓。假如對方對銷售公司的產品非常依重，你在結款時，除了“按程序辦事”“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發盈利較大的新品種，你給他作一條規定，非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品，或你推出某個促銷措施，規定只有還清欠款的經銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現場折扣定得較高，你可規定凡是有欠款的經銷商一律扣下現場折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。既要其接受得了，還不轉向其它廠家進貨為最好。如此經銷商已不值得公司珍惜了，在采取強硬措施的同時，還應在他進最后一次貨時，等他把本次進貨的錢一交，才可以翻臉，也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請訴前保全，以防翻臉后飼料欠款戶采取轉移財產賴帳。
　　14、什么時候給飼料經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例外下午3：30時開始打電話最好，因他們上午一般較忙，給欠債人留下上半天做生意是個好主意，這樣他們有足夠的時間進入正常的工作狀態。下午是他們點鈔票的時候一般心情都較好。此時催欠容易被接受。必須避免使用人家進餐的時間打電話。午餐時間都大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下。你3：30打電話最佳。此外，在經銷戶飼料進貨后，你估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。
　　15、有時，飼料經銷戶會以各種原因為借口，不予付款。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業務員把工作作到養殖戶那里去，留心各養殖戶還款的時間，或是養殖戶賣畜禽產品的時間。及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作做出指導，或將其產品轉移到其他合作情況較好的經銷戶那里去銷售，或干脆收回公司。因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。
　　16、飼料業務員在收欠款的過程中還需歸納整理賬目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數后還得與經銷戶對清賬，留下其簽字依據，讓其今后收欠款時沒有爭議。只有做到這些經銷商才能痛痛快快還欠款于你。千萬莫記糊涂賬，糊涂來糊涂去吃虧的只有你，因錢畢竟還在別人包包里。
　　17、做好飼料進貨記錄。并上對方簽上字，以免日后有爭議。明確在哪一天經銷商進了了哪些品種，合計多少錢；每一筆款子按約定又該何時回籠。
　　18、做好飼料欠款的風險等級評估。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催欠款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
　　19、做好催收飼料欠款全面策劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況，資金實力，離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備。“武” 收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面養殖戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經銷戶只能是“武”收。
　　20、分清飼料欠款戶類型采取不同的行動。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其鄰里鄉親和用戶的面，要求他還欠款，此時他會顧及自己的信譽形象而結清貨款；甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結款。對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據；并可經常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。把握好向誰討賬，千萬要注意場合。若是此人人際關系好，那你別當著眾人要帳，那些“閑客”、看客一般都會討好他而為他打氣辯護，會影響到欠款的經銷戶還欠的情緒，把本來簡單的事搞復雜。其二是他的妻子或子女等家人，一般也會出面炫耀口才，與你使“嘴勁”，把事情弄復雜。所以找準了付款人，悄悄地收了錢就來一個“走為上”最好。再說資金流向往往是商業交往中比較敏感的話題，資金周轉實力更是一個秘密，所以在結款時要找準關鍵人。向做不了主的人提結款要求，只能是徒勞無益，甚至會“打草驚蛇”，適得其反。