高中層培訓資料及 2006年營銷管理規定

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一、 2006 年的銷售任務以開票限價，任務獸藥類定 1000 萬，等達到 1000 萬時的下年度開始每年度增加 20 ％至 2000 萬再調整幅度。

二、招聘員工程序規定

　　人力資源部根據公司需求進行招聘，應聘人員填寫《應聘登記表》后進行面試，當條件合格予以錄用。對于新聘合格人員必須填寫《員工登記表》，簽訂實習或試用、聘用協議；畢業證書原件、 1 寸標準照片、由正通公司復印的戶口本、身份證復印件、入職前健康證明、應聘前解除原單位勞動合同的證明等，經本人簽字確認交人力資源部存檔。盡量由各分公司區域按上述規范自行招聘。

三、通過裂變快速建立營銷團隊

1 、凡本司營銷人員滿工齡一年者必須薦保合格營銷人員，被薦保者不合格或離開公司必須六個月內重新薦保，分公司總經理、副總級薦保人數不少于 3 名，區域經理及助理級薦保人數不少于 2 名，營銷人員級薦保人數不少于 1 名。

2 、 2005 年 9 月以后加入正通公司的營銷員必需有薦保人，當薦保人離開公司除公司認可必需重新自找薦保人，否則業務費留存 5 ％在公司至有薦保人為止。

3 、合格營銷人員為：接受正通文化，配制資源能力強，勤懇敬業。有經濟承受能力、品德優良。

4 、薦保人不對被薦保人所薦保發生的的任何情況負責。所承擔的責任額不超過提成收入及薦保業務費之和的 1.5 倍；在一萬元以內全額承擔。

四、給客戶的讓價

1 、 2 萬以上讓價為 10% ，每增加 1 萬，讓價總體上浮 0.5% ，最高讓價平均不得超過 12 ％， 2006 年為 14 ％，監督到位。

2 、低于或實際低于開票價銷售的、有害竄貨行為以及其他損害正通利益行為的沒有任何讓價。

五、業務包干費的組成：以下費用總和包含車旅費、工資、保險費、住房公積金以及營銷過程中的一切支出和預備支出。保密工資為解除勞動合同后的補償，實為提前發放，標準為當年工資的 1/3 以上。

1 、基本業務費、學習業務費、工作過程考核業務費：見習營銷員級： 6 ％、營銷員級： 6.5 ％、區域助理級 7 ％、區域經理級 7.5 ％、分公司副總經理、總經理級 8 ％。對銷售、學習、工作過程分別各 100 分考核，按得分的平均百分比×業務費率×銷售額。學習考核主要內容：紀律、政策、制度、培訓內容、專業知識、業務知識涉及法律、法規，社會知識進行培訓考試；工作過程考核主要內容：網點建設、終端建設、低空宣傳、客戶管理、執行力、工作計劃性、品德操行。只有注重工作過程，才能實現目標考核。公司營銷總監、分公司總經理對分公司人員進行每月考核，公司總經理、營銷總監對分公司經理進行每月考核，公司總經理對營銷總監進行每月考核。

2 、業務包干費等剔除客戶讓價計算銷售額。

3 、 1% 的電話業務費，合格營銷人員公司給予不等額的電話費，不遵守使用規定者，可在一年時間內不給予本待遇。

4 、不計算任務產品按車間成本價開票，各區域制定銷售價及政策，各區域間自行協商。運費自付，沒有其他任何費用，絕不允許退貨，同于任務類管理，運費自付。

5 、工齡業務費：五年以上的工齡，每一年工齡業務費增加 0.1% 。

6 、車旅費報支問題：

按規定的車旅費報支標準，根據衛星定位系統進行比對，經營銷總監、分公司經理、財務總監每季度開會時報支車旅費。旅費標準：分公司經理以上級別 80 元 / 天，區域助理以上 70 元 / 天，其他 60 元 / 天，嚴懲車費等作假情況！

7 、車費業務費：整個公司銷售計算任務類 1000 萬以內以 4% 包干車費， 1000 萬以外每增加 100 萬任務下降 0.1% ，最低至 3% 。如任務完成，節約車費歸個人，否則歸分公司。

8 、超價收益：超價的 75% 歸個人支配， 25% 歸分公司，沒有完成任務的個人為 50 ％； 50% 歸公司。

9 、客戶讓價節約收益：給予客戶總體不得超過 12% ， 2006 年為 14 ％，任務完成的前提下，節約的 25% 歸個人支配， 75% 歸分公司，沒有完成任務的，節約全部歸分公司。

10 、股份收益業務費：分公司經理一般為公司股東擔任，收益同于分公司其他人員，即股東人數平均分紅。不足 12 個月的按比例打折計算人數，分公司利潤 10 ％給分公司經理作為職務補貼， 2.5 ％給區域經理作為職務補貼。

11 、薦保人收益：①能足數薦保合格人員的享受 1% 業務費（本人額的）；不能足數薦保到合格人員的負激勵業務費 1% 。②任務類薦保人按被薦保人銷售額的 2 ％；非任務的按開票價 5 ％； 預混料按 10 元 /T ，在被薦保人業務費中由公司計發給薦保人。 ③ 從 12 月 26 日以后被薦保人所有有效銷售回籠額的 2/3 減薦保人的任務額。

12 、為了公司需要讓出成熟客戶，所讓客戶從讓出之日起至一年按銷售額的 1% 提取補償給讓出營銷人員 ; 所讓客戶從讓出之日起至一年內銷售預混料按 10 元 /T 提取補償給讓出營銷人員，從營銷人員業務費中由公司結給，接受人為讓出人的薦保人沒有本條補償。

13 、營銷負責人工資總額按“ 0.3 ％×完成任務的百分比×工作過程考核得分百分比”計算所有收入，超任務的部分 按“ 1.2 ％×完成任務的百分比×工作過程考核得分百分比”計算所有收入。

14 、公司對銷售人員預付款的規定：營銷總監預付 2000 元 / 月；總監助理預付 1500 元 / 月

分公司經理預付 1400 元 / 月；經理助理預付 1300 元 / 月

區域經理預付 1200 元 / 月；區域助理預付 1100 元 / 月

營銷人員預付 1000 元 / 月；試用期預付 600 元 / 月

最低收入為以上標準×第一條考核平均得分。 補助最低工資的部分從各分公司利潤中解決 。 另享受以上照顧待遇必須在公司全體大會上辦理手續。

15 、 試用期的補貼工資由分公司解決，關于魚精粉系列價格問題解釋如下：老客戶低于限價形成的差額在分公司各人分紅中解決，不夠從所在分公司其他人分公司分紅中解決，再不夠從公司在分公司中解決，不影響業務費及客戶讓價，大家應認真開拓新的市場，而不是停留在老客戶上，價格調整期為一年， 魚精粉系列老客戶按實開票，新客戶按 13 元 /kg 或 13 元 /kg 以上開票 。 全國性會議及需要公司派出解決及未列部分的支出均由分公司各自解決。

六、營銷部人員的考核辦法

?  營銷部人員晉升辦法：見習營銷員考核合格直接晉升為營銷員；營銷員業務費率考核達到 85 ％以上的則可以晉升為區域助理；區域助理業務費率考核達到 90 ％以上則可以晉升為區域經理。

2 、級別降辦法：營銷部人員年業務費率考核低于 75 ％的，降一個級別。

3 、級別確認及升降有爭議的由公司決定，特殊升遷及聘用由公司特別批準。

4 、任務獸藥類：任務未完成的部分賠 20 ％。

5 、從 2006 年開始給予客戶每年讓價及業務額鐵定核算，不論新老客戶絕對要清帳，絕不可以轉到下年度，注意嚴查將下年度的貨款挪用，絕不允許個人替客戶代墊貨款，每年將營銷人員擔任的職位、業務包干費及其他津貼等結算辦法、完成任務額、所用費用、節余額等全面資料直接至嫡親親屬，附有公司各部門考核結果表及書面評價。年底結帳時每人交 2000 元保證金，核對無誤屬實則返回，否則作處罰。

6 、 2006 年起絕不允許增加個人往來，原有個人往來按月息 1 ％每年必須結清利息， 2006 年前往來不超過三年還清，逾期按月息 1.5 ％計息。特殊情況可延長歸還期限，現有政策制度只要不被騙亂來也不可能出現增加個人往來。

7 、每年臘月 26 日之前必須結清帳，每逾期一天貼 1000 元的加班費。

8 、分公司財務審批：由分公司經理、公司營銷總監、公司財務總監三人共同審批支出有效，分公司由公司派出或兼職財會。

七、關于管理、技術、后勤等除營銷人員、生產線人員以外的所有人員的收入問題。保密工資為解除勞動合同后的補償，實為提前發放，標準為當年工資的 1/3 以上。

1 、為調動管理、技術、后勤等人員的積極性，最大限度實地現客戶價值，公司從今往后實行工資、保險金、住房公積金等總額與銷售回籠掛鉤的計算辦法。

2 、工資、保險金及其他法定福利每年的總額為：任務獸藥類 1000 萬以內按回籠額的 4.5% ， 1000 萬以外的部分按 2% 提取，預混料 1000T 以內按 50 元 /T ， 1000T 之外按 20 元 /T 提取。

3 、當工資、保險金、住房公積金低于有關規定時，董事長、總經理部分紅利的 50 ％中解決，余下從公司積累中補充，非股東收入水平低于海安中等水平酌情從總額先預補貼。

4 、計算出支出總額部分人員的固定工資，按級別考核計發，平時預發：董事長、總經理、副總級 1600 元 / 月，部長級 1400 元 / 月，部長助理級 1200 元 / 月，主管 1000 元 / 月，員工 800 元 / 月，預發包含養老金、醫保、生活費、住房公積金，當收入低于預發時，公司補足到預發額（違反公司政策制度等除外）。

5 、相關的超過預算的費用從該項總支出中扣除，車間、食堂乃至于門衛等所有部門都實行費用包干，超出預算均從相應人員收入中扣除，應該有不斷完善的職務說明書， 要使每項工作落實細節到人、到崗。

類別
項目
攤銷比例

（ % ）
類別
項目
攤銷比例

（ % ）

A
客戶讓價
12
A
業務包干費
約 15

A
專職營銷負責人收入總額
0.5
B
非銷售車旅費
0.2

A
總監車旅費
0.3

B
運費
5.6
A
宣傳費
1.5

A
培訓費
0.4
B
電話費
0.4

C
599 直接費用
0.6
B
化驗室
0.35

C
利息
600 萬注冊資本以外的貸款， 0.45
C
稅費以包含不應稅產品總額估 算稅率
2.5

B
食堂、過年過節福利招待費
1
B
管理、技術、后勤人員養老、醫保、工資
4.5

B
辦公、生活水電費
0.2
C
折舊費
2

B
辦公費及其他不可預計及未列項目
0.5


ABC 平均，固定資產租用費： 5 ％×低于 1000 萬元的部分

合計費用占銷售額的比例為 53 ％，各種費用報支時應注上類別。

類別“ A ”的超預算支出降基本業務費率，類別“ B ”的從管理、技術、后勤人員收入總額中扣除，類別“ C ”的由公司負責。

6 、各車間所有成本支出均有目標管理，超出扣工資總額。

八、營銷人員試用期的報酬

1 、所有收入、福利和支出從銷售提成中取得。

2 、營銷人員試用期：給予三個月之內的生活費補貼， 600 元 / 月，從各分公司中支出。

九、 消毒劑調為非任務。

十、只有控制終端，實現終端銷售，才能有穩定的市場，分公司才有較大利潤，大家都受益！

十一、未列事宜參照 2005 年的營銷管理規定，沒有制定的由董事會決定。另與 2005 年管理規定相抵觸的以本規定為準。

川牧人

做得停細的！

hzkbest

非常好的管理范例資料。

太陽黑子

問題感覺很多的，執行方面可能存在一定的困難