飼料銷售模式的演變

甲忠生

[align=center][b][font=黑體][size=14pt][color=#000000]飼料銷售模式的演變[/color][/size][/font][/b][/align]
[font=宋體][color=#000000]

    中國飼料工業發展近30年，飼料的銷售模式發生幾次變化。在每次變化中，飼料企業、經銷商、養殖戶的利益和地位都隨之改變。根據國內外的畜牧、飼料業的發展史，可總結和推斷出飼料銷售模式的演變過程。這個過程可用四種模型來表示：
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[color=#000000][b][font=宋體]   1．[/font][/b][b][font=宋體]倒三角型——“皇帝女兒不愁嫁”。[/font][/b][/color]
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[font=宋體][color=#000000]    80年代初至90年中，是中國短缺經濟時代，產品供不應求，那時“只有生產不出的產品，沒有賣有不掉的產品”。飼料同樣如此，飼料企業每天24小時滿負荷生產，經銷商排隊拉貨，養豬戶搶著購買。那段時間是飼料行業的“黃金時期”，經銷商不僅自動找上門來，還時常要請負責銷售的人吃飯，甚至送錢給那些人。這一時期，飼料企業占據絕對主動權。[/color][/font]
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[b][font=宋體][color=#000000]   2．橄欖型——“經銷商利益至上”。[/color][/font][/b]
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[font=宋體][color=#000000]    90年代末后，由于飼料企業數量瘋狂增長，產品開始供過于求。在產品日漸滯銷的壓力下，飼料企業開始重視營銷問題，他們把希望寄托在經銷商的身上，給經銷商高額利潤、長期促銷以及形形色色的豪禮，最后干脆放賬給經銷商。經銷商在高額利潤誘惑和飼料企業的慫恿下，開始實行賒銷經營，賒銷風氣由此形成，并愈演愈烈，養豬戶失去選擇產品的自由。經銷商雖然為此要投入大量資金和承擔極高的風險，但卻牢牢套住養殖戶，可牽著飼料企業的鼻子，能扼住飼料流通的咽喉?！暗们勒?，得天下”成為飼料企業的共識。有錢的經銷商成為企業不惜代價必爭搶的“肥肉”，有些優秀的經銷商一天接待五、六個不同企業的營銷員是常事。此時，飼料價值鏈中“中間笑，兩頭叫”的紡錘結構，經銷商成為最大的贏家。[/color][/font]
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[b][font=宋體][color=#000000]    3．正三角型——“一切為了養殖戶”。[/color][/font][/b]
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[font=宋體][color=#000000]    大約在2000年前后，農民經商意識覺醒，許多剛“洗腳上田”的人選擇開飼料店作為第一個生意項目。因此，飼料店的數量大增，單店銷量被不斷分流，經銷商的地位逐步弱化。而養殖的人數在逐步減少，養殖規模在不斷擴大，養殖戶的地位也隨之提高。越來越多的飼料企業接受“服務營銷”、“決勝終端”、“終端為王”等營銷思想，并四處招兵買馬，投入人力、物力、財力去爭奪終端養殖戶。頓時，放眼一看養殖重點鄉鎮、村屯，盡是飼料營銷員的身影。在一場又一場聲勢浩大的終端大戰中，養殖戶得到優質的飼料、周到的服務和實惠的禮品。這時，養殖戶是最大的受益者。[/color][/font]
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    4．領結型——“消滅中間商”。[/b][/color][/font]
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    隨著養殖業集約化的提高，物流運輸的便利，以及飼料行業的凈化，養殖戶為降低成本，將繞過經銷商直接到飼料企業訂購飼料。屆時，中間商失去存在的意義。飼料與畜牧產業格局基本定型，飼料企業與養殖戶的關系更密切，這是一種互惠互利的平等關系。[/color][/font]

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    目前，禽料已經基本進入“倒三角型”，有的地方已走到了“領結型”。豬料正由“橄欖型”向“倒三角型”過渡。養豬欠發達地方、邊遠山區仍然停留在“橄欖型”；養豬業發達的地方，已進入“倒三角型”；在飼料生產基地、辦事處和倉庫的周邊，已能做到直接向豬場銷售飼料，即進入“領結型”。[/color][/font]

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[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-7 17:21 編輯 [/i]]

羅小凡

甲老師的評論太有意思了！

fishtechruan

學習，再學習！:6f: :6f:

shhzc

受益非淺，謝了！