[align=left][b][size=4] 雙胞胎：閃擊高手[/size][/b]
如果，把飼料行業比作保健品行業的話，那么，唐人神是太陽神，揚翔是三株，雙胞胎則是腦白金。雙胞胎是閃擊高手，而且是一等一的閃擊高手，它的神速崛起證明這一點。
[b]閃亮登場[/b][/align][align=left]
2001年，正大投資近40億的上海正大廣場即將對外營業，希望斥資10億氣勢洶洶地殺入乳業，唐人神肉制品通過了ISO9001國際質量體系認證，揚翔帶著2個億北上北京造IT夢。
此時，一個位于江西省贛州市名不見經傳的地方飼料企業正在研究一種雙顆粒的乳豬膨化料。這個企業當時叫“華一”，月銷量不足萬噸，90%是雞、鴨料，它迫切需要一種有競爭力的豬料，以便擺脫被隨時隨刻都可能暴發的“禽流感”帶來的困擾。一年后，它更名為“金蘋果”。再過一年后，它再度更名為“雙胞胎”。
2003年8月，“雙胞胎乳豬料”問世。雙胞胎剛剛在豬飼料市場上露臉，便是一副咄咄迫人姿態。它狂轟亂炸的廣告和大規模的人海戰，形成排山倒海的攻勢，使“雙胞胎乳豬料”迅速走紅江西、廣西、廣東、湖南、安徽、云南等地方，讓許多對手紛紛落馬。2004年后，“乳雙胞胎”還出現“井噴”現象，銷量以1000——2000噸/月的高幅度遞增。2004年底，即推出17個月后，“雙胞胎乳豬料”累計銷售14萬噸。2005年6月，“雙胞胎乳豬料”的月銷量達2萬噸，創造了中國飼料史上的奇跡。2007年，雙胞胎集團豬料月銷量高達6萬噸，是當之無愧的“中國乳豬料第一品牌”。[/align][align=left]
鮑洪星一定很崇拜希特勒的“閃擊戰術”。因為雙胞胎在華南飼料界的那一戰，猶如二戰時德國吞并歐洲一樣神速，一樣銳不可擋。
[b]閃擊高手的特征[/b][/align][align=left]
“閃擊戰”源于二戰時期的德國，是希特勒橫掃歐洲的最主要戰術。1939年9月，德軍入侵波蘭，從此人們便嘗試到“閃擊戰”無比的威力。希特勒僅用10個月的時間就吞并波、丹、法、比、荷、盧、挪等7國，其力量之狠，速度之快，舉世震驚。閃擊高手有三個顯著的特殊：[/align][align=left]
[b]善儲勢[/b]
松下有個“水庫哲學”：水庫里的水儲存得越多，開閘時水的勢能就會越大。
希特勒1933年上臺后，就開始擴軍備戰，準備了整整6年，為建軍支出了900億馬克，軍隊人數達到600萬，并有大量的飛機、坦克及潛艇。
雙胞胎的乳豬料雖然是2003年8月才推出，但它早就有飼料的功底。其前身是1988年成立國有華一飼料廠，早年生產的“華一”牌鴨料和雞料在贛南一帶就很有名氣。這些給雙胞胎積累了資金、經驗和人才。2001年，雙胞胎開始尋找乳豬料的新技術和推廣方法，并與華南農業大學長期合作。雙胞胎在江西、廣東、廣西等地做了1000多次試驗后，才讓“雙胞胎乳豬料”上市。[/align][align=left]
[b]善審時[/b]
1929年資本主義發生經濟大危機后，世界政治、經濟秩序一片混亂。1936年西班牙發生內戰；1937年日本發動“盧溝橋”事件，開始全面侵華；歐洲各國離心離德；美國忙于經濟恢復無暇東顧。亂世出英雄，稀特勒就是在這個時候出擊的。
1997年豬苗價格躥升到歷史新高7元/斤；1998年豬苗價格狂跌至1.8元/斤；2002后市場逐步走出低迷，豬苗價格回升到4元/斤左右；但2003年2月一場突如其來的“非典”再次把豬價推入低谷，下半年后，“非典”陰影消除，豬價一路高歌猛進；2004年9月份豬苗價格達10元/斤，超過97年的價格。隨著豬價狂升，養豬業也得空前繁榮起來，養豬戶全力擴大規模，原來在一旁觀望養殖業的人也紛紛加入養殖行列。
飼料業經歷了90年代的蓬勃發展后，同質化越來越嚴重，各企業的伎倆早就在2001年前用光了。所以，在養豬業高潮前，各企業已經斗得疲倦不堪了。
經銷商在賒銷的泥潭中越陷越深，仍不能自拔，又因飼料企業的同質化過于嚴重，出于競爭需要不得不犧牲部分利潤。因此，他們企盼有一個與眾不同的企業帶領自己走出困境。[/align][align=left]
市場在不斷升溫，而競爭對手早已失去斗志，無法嗅出或無力應對這種市場機會。這是千載難逢的良機！就在這天時、地利、人和的時候，雙胞胎橫空出世！[/align][align=left]
[b]善造勢[/b]
稀特勒在開戰前夕，發揮他的天才般演講能力到處宣揚、鼓吹德軍的強大。他在打第一仗時，采用大量的飛機和坦克結合，猛烈地集中攻擊波蘭，以向世人證明德軍是銳不可擋的氣勢。結果，波蘭35天就滅亡，丹麥、盧森保不戰而降，法國也在遭進攻后40天就宣布投降。其實，不是它們沒有能力抵抗，而是被德軍虛張的聲勢及來勢洶洶的勢頭所嚇倒。
雙胞胎很善于造勢。表現在以下4點：
⑴、鋪天蓋地的電視和墻壁廣告，及浩大的人海戰術，給人一種排山倒海的氣勢；
⑵、轟轟烈烈的養豬比賽使得浩大的聲勢一波未平，一波又起；
⑶、定期給客戶發一些公司進展等信息，也是一種造勢方法；
⑷、把市場上一點小事當作題材，寫成文字，編成小報和宣傳冊，放入飼料袋或到處發放。
[b]雙胞胎的4P策略[/b][/align][align=left]
[b]產品策略[/b]
產品，是營銷的核心，是最重要的武器。倘若產品沒有競爭力，其他所做的一切最終是枉然。“三株”就是最好的例子。
⑴、單品牌單品種。
很早的時候，可口可樂就一個品牌，就一種產品，卻能讓全世界的人知道。而雙胞胎立志做“可口可樂”式的乳豬料，實施了單一品牌單一品種的策略，就做“雙胞胎乳豬料”一個產品。最終，“雙胞胎乳豬料”幾乎成為“可口可樂”式的乳豬料。
⑵、推陳出新的外觀。
傳統的乳豬料外觀單顆粒的，這一形狀自深圳正大康地起至今已有20多年沒有變化（當然在廣西區內有揚翔發明的塊形的）。雙胞胎為與其他料區分開了，推出了雙顆粒形狀，并美名其曰“雙胞胎”。
⑶、申請專利保護。
外觀是一種沒有技術含量的，把它當作一種競爭手段，勢必會引起眾多競爭對手的模仿。雙胞胎正是出此考慮，在產品沒上市前就申請專利保護，讓其后想跟進的對手望而興嘆。
⑷、“防拉稀”和“皮紅毛亮”兩大顯著功能。
國內養豬的，多是散養戶，因品種、環境、營養、管理等跟不上，仔豬拉稀問題十分嚴重，已成為影響效益的關鍵因素。而國內眾多飼料企業因技術或設備原因沒有能夠很好拉稀問題，雙胞胎采用把玉米、豆粕分開完全膨化，再混與魚粉、乳清粉和添加劑，生產出熟化度很高的膨化顆粒料，就能很好解決仔豬拉稀問題。
散養戶因文化素質低，往往用豬的外觀來判斷飼料的質量及豬的健康程度，因此，他們認為“皮紅毛亮”是豬生長良好的直觀表現。只要你的飼料能使豬“皮紅毛亮”，那必定的好飼料，反之亦然。雙胞胎正是抓緊這上點，猛在“皮毛”上下功夫。
[b]價格策略[/b]
價格是營銷中最活躍的因素。它就像一根指揮棒一樣，能讓其他因素時而高歌，時而起舞，時而像死一般沉靜。雙胞胎對價格的理解可謂入木三分，其價格體系令人拍案叫絕。它深刻認識到只有設計一套合理的、能持久的價格體系，才能打通以“賒銷”為主的飼料流通渠道。
⑴、150元的天價乳豬料，給渠道一針興奮劑。（價格以05年為準）
在雙胞胎沒有出來前，供給散養戶的乳豬料零售價多在120—130元間，極少有超過140元的。但雙胞胎卻出奇地把零售價定在150元，而且這種價格不是由于高成本造成的（其出廠家價僅為116元），而是由于給渠道商的高額回報造成的。在競爭那么激烈的今天，這行得通嗎？很多人為這一策略捏了一把汗。
市場很快給予回應，證明這種策略不僅行得通，而且能讓產品異常火暴。究其原因有二：一是“150元的零售價”與其他乳豬料區分開來，代表最好的、最高檔次的乳豬料；二是渠道太需要利潤了，尤其是高額的、持久的利潤。
自從“賒銷”之風從90年代中在飼料界刮起，愈演愈烈，至今仍盛行，但廠家早幾年前就陸續剎車，只留下沒有辦法剎車的經銷商在泥潭里越陷越深。因此，眾多經銷商被堆積如山的呆賬、壞賬、死賬弄頭破血流，苦不堪言，加之廠家的同質化嚴重，新的競爭者不斷增加，經銷商不得不降低價格出售商品，利潤也就越來越少了。所以，渠道上叫苦連天，“飼料生意太難做了！放出去的賬越來越多，得到的回報卻越來越少。”這時，雙胞胎來了！它給予渠道800元/噸的利潤，是其他廠家的兩倍，甚至3倍，讓渠道一下子瘋狂起來。渠道商奔走相告：“賣雙胞胎乳豬料賺錢！”——市場不斷流傳賣雙胞胎乳豬料發財的故事，雙胞胎營業部的電話響個不停。為了能經營雙胞胎飼料，許多經銷商眼都不眨一下就交了“三千元的市場保證金”，“10萬元的經銷權”也有人愿掏錢買。
⑵ 、全國統一零售價，使各網點相安無事。
廠家對網點的數量往往追求最大化，但網點一旦多起來了后，卻控制不了，造成混亂，加速產品的死亡。雙胞胎知道渠道的混亂主要是價格的混亂，只要價格不亂，只能多布網點，并能讓各網點相安無事。因此，它制定“150元”的全國統一零售價。
⑶、嚴厲的懲罰制度，“不為短期利益犧牲未來”。
僅僅制定全國統一零售價還不行，沒有監督和懲罰，“全國統一零售價”是句空話。雙胞胎對亂價、竄貨者的懲罰是嚴厲的。首先，經銷商要簽定合同，保證不低價銷售、不跨區銷售，而且每人要交3000元市場保證金。其次，如有違反，第一次罰款3000元，并再交3000元市場保證金才得繼續經營。最后，對屢教不改者，毫不留情取消其經銷權。2004年后，雙胞胎每月都砍掉上百個客戶，這就是“不為短期利益犧牲未來”的做法吧。
[b]渠道策略[/b]
⑴、只做零售不做批發。
雙胞胎不做批發商，對于運輸問題，采取自設辦事處或與找有條件的人做中轉商，兩種辦法來解決。中轉商是雙胞胎在渠道上的一大創新，做法是給予有條件的批發商50—75元/噸的報酬，限定其零售區域，然后直接開發和管理以下的零售商。這樣做法有效解決小客戶提貨難的問題，同時避免因自設辦事處帶來的高成本及管理難度大等風險。
⑵、密集開發村級零售點。
因產品比較單一，便決定了不可能給每個經銷很大的區域，村級點是雙胞胎最理想的選擇。其一，村級點要求的區域小，一般是本村及周邊的幾個村，可以多布點；其二，村級點離養豬戶近，便于購買；其三，村級點銷量相對小，侃價能力差，聽揮。
⑶、給渠道高額利潤，使市場沸騰起來。（以上價格策略中已論述）
⑷、培訓經銷商，并使他們掏錢做促銷。很多廠家都認為經銷商多數是“鐵公雞”，打款時不愿出那點手續費，貨到時不請搬運工。但雙胞胎卻能讓這些“鐵公雞”掏錢搞促銷，甚至花錢“租”廠家的人做去宣傳、服務等。
[b]廣告（促銷）策略[/b]
再好的產品，倘若沒有廣告，充其量只能算是個“土著”品牌，全國性品牌需要廣告來支撐。雙胞胎把廣告策略發揮得淋漓盡致，簡直到了極點！
⑴、單一的產品，便于記憶，利于低成本傳播；
⑵、多種媒體（電視、墻體、報紙）同時下注，使受眾達到最大化；
⑶、吉祥如意的名字，在計劃生育時代更有親和力；
⑷、強力度的轟炸，加深記憶，擴大影響面；
⑸、統一的門面招牌；
⑹、滿街滿村貼不干膠、活動海報及用戶效果數據；
⑺、挨家挨戶地發報紙及每個飼料袋都放有報紙。
沒有哪個飼料企業像雙胞胎一樣，敢拿幾百萬地豪賭廣告，也沒有哪個飼料企業像雙胞胎一樣，靠廣告取得無比巨大的成功。[/align]
[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-3 15:13 編輯 [/i]] |
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