我們究竟銷售什么？

jeremy · 發表于 2008-1-28 17:30:40

銷售是從陌生到熟悉，再從熟悉到陌生，從陌生再到熟悉，周而復始螺旋式上升的；銷售人員也就是這樣百煉成龍的。鑄就飛龍在天的“天龍九步”是什么？我們在此與大家一起探尋一下。銷售看起來很美，做起來卻很難。退盡浮華，返樸歸真，剝去銷售的外衣，我們究竟銷售什么？由銷售的幾個層次說起。

第一步：銷售產品

我們從開始做銷售的那天起，第一個接觸的就是產品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產品，以產品為中心進行銷售，產品便成了我們的銷售起點。產品是第一位的，銷售人員是第二位的。現在國內有很多外貿型企業就是這個樣子的。銷售產品的過程使我們體味到，銷售產品需要創新型的產品支持，好產品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營銷主題都是圍繞產品開展的，方法、技巧服務于產品，不斷地挖掘出產品的差異化；此層次銷售的根本一點就是：展示產品價值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產品的亮點，然后放大化。如果沒有創新型的產品，那就要創新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補產品不足，先天不足后天補，產品不足營銷補。銷售產品此為營銷一段。

第二步：銷售人品

隨著產品同質化程度的提高，銷售產品層競爭日趨激烈，先天不足就表現的更加明顯；人們開始發現產品可同質化，但人要想同質化卻很難，銷售的焦點便由產品轉向了人。銷售人員職業操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實際上人品是高于產品的，生意的基礎是人，銷售自己應在銷售產品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產品不如賣自己》。人品為產品注入更好的生機、活力和人性化，人品＋產品的銷售方式更容易獲得成功。在這個層面上銷售人員是第一位的，產品是第二位的。銷售人品此為營銷二段。

第三步：銷售服務

在即時消費時代大行其道的時候，人們發現快餐文化消費已不能滿足消費者的需求了，于是激烈地競爭又將銷售行為推進了一個層次：就是銷售服務，通過拉長銷售的過程來制造銷售優勢。國內的海爾以其五星級服務在銷售服務中挖得了第一桶金。格力空調又推出包修六年，大包式服務，在服務營銷中異軍突起。還有新?O西裝終身免費干洗等等。服務成了產品銷售中的一劑強勁蒙藥，催生了一個銷售服務的大市場。IBM的轉型由銷售產品轉向銷售顧客的解決方案，是銷售服務中的典型案例。人們逐漸意識到服務更易創造價值。這不由得讓我們想起了一句話：產品的生命是有限的，而為人民服務是無限的；我們要把有限的產品生命投入到無限的為人民服務中去。戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現的那個人。我們銷售的不一定是最好的產品，也不一定是最好的人品，但我們會對消費者說：我會好好對你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務此為營銷三段。
——摘自《中國總裁培訓網》