新形勢下獸藥經銷商的思維與策略

雨寒

[table=98%][tr][td]新形勢下獸藥經銷商的思維與策略[/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td][table=98%,#f2f2f2][tr][td=1,1,89]
[/td][td=1,1,89][/td][td=1,1,100][/td][/tr][/table][/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td]　　一．經銷商所處的生產環境
      企業多   現過GMP生產企業約有1300多家，產值約為150億元，但國外獸藥企業在國內的產值達到30億，占國內總量的 20%?，F在一個生產企業開好幾個銷售公司，尤其是在河南，約達3000多家，比沒有過GMP時還要亂。
      規模小   生產企業規模小、生產落后、產能過剩是大多企業的共同特點。
      技術弱   現有企業大多數技術水平差、產品同質化嚴重，缺乏研發能力，抄襲配方現象嚴重。
      市場亂   市場秩序混亂，大量廠家在搞貼牌生產，三無企業、偷工減料、有意造假者很多。
      素質低   行業從業人員的素質不高，人才流失率居高不下，導致企業整體素質低。
      產業落后  尤其是到后期過認證的粉、散劑企業，并且這樣的企業占的比例很大，從一定程度上造成了現在整體產業的落后。
      生存難   現在多是營銷密集型企業，密集銷售造成市場通路費用增加，人員成本加大；另外，加上醫藥原料價格大漲、新品研發投入增加，有增無減的成本追加，造成了在產品價格無法提高的情況下，企業的生存壓力增大。
       二、經銷商所處的市場環境
      1.市場資源優勢集中，兩級分化現象出現。好的經銷商除了通過朋友介紹外，還在尋找好的企業。
      2.爭奪經銷商是競爭主流，且競爭激烈。價格戰、返利戰等競爭雙刃劍被反復運用。
      3.優秀經銷商開始試圖實現與優秀企業的優勢資源整合，“名品進名店，名企交名人”的現象增加。
      4.與戰略領先、管理規范、講求誠信、研發實力雄厚、營銷領先的企業結交，以共贏為目的，成了經銷商經營發展的策略。
      5.國家對養殖龍頭的扶持及科學管理模式，尤其是肉雞集團的出口，大型養殖場的出現，對企業和獸藥經銷的發展都會有一定影響。
      6.獸藥企業的銷售渠道正日益“扁平化”，獸藥終端正逐漸被“養殖協會”或“小龍頭”等組織壟斷，企業開始將產品直銷給大的養殖場，因此縣級經銷商的日子會逐漸不好過了。
      7.企業間的并購、重組、強強聯合已成必然，預計到2010年獸藥企業將會不超過500家。
      8.國外優秀企業的陸續加入，對中國的獸藥市場尤其是上游產生深遠影響。外資的影響主要是在疫苗方面，現在在國內的疫苗市場上80%的市場份額是外企的。
      9.行業的競爭態勢由盲目多元化擴張轉向專業化、高素質。有一個企業曾宣言：在一年之內建立20個分公司，然而現階段的2個分公司還在賠錢。
      10.養殖業的低利化，產品的“低檔化”，地標升國標及抗病毒藥物禁售，會削減好多“獲利”產品。
      11.健康意識的加強促進了產品結構的變化，未來將轉向疫苗、生物工程產品、消毒劑、抗菌促長、抗寄生蟲等藥物上。如：大連韓偉集團向韓國和日本出口的安全食品、畜牧局在奧運會來臨前的嚴查等說明了這個問題。生產企業的變化，隨之而來的是經銷商的改變。
      12.企業的管理跟不上，營銷跟不上，研發跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，對企業的連帶打擊都將是致命的。
      三、經銷商所處的政策環境
      獸藥經營企業的GSP認證，現階段江蘇在進行試點實施，這是個必然趨勢；
      新《獸藥管理條例》的貫徹實施，將加大對經營者經營責任的處罰力度；
      清理地方標準（升國標）將減少2萬多產品；  
      處方藥與非處方藥分類管理辦法的出臺將抬高獸藥經銷商的門檻；
      大量藥物被禁止使用，造成產品同質化，利潤空間縮小。
      四、經銷商群體的自身狀況
      1.經營企業有72000多家，6萬多個鄉鎮畜牧獸醫站參與經營。另外還有好多無店面、無證經營的加在一起共計20萬家左右。
      2.企業與經銷商的合作關系，由過去的被動“求”轉變為“挑選”經銷商。
      3.獸藥經銷商門檻較低，大部分是“夫妻店”、“百貨店”，簡單的買進和賣出，大多代理的產品療效、價格、功能等相似，以價格戰為主，惡性競爭使得大家的日子都不好過。
      4.獸藥銷售公司的迅猛發展，打破了中國獸藥營銷的格局，由規模戰轉入混亂戰。
      5.獸藥經營趨勢在變化，由只賣產品到賣產品和服務。賣疫苗的還要提供打針服務；經銷商之間的競爭開始向深度綜合發展，從靠產品盈利到樹立店面品牌；養殖戶對品牌的選擇，對價格、返利、服務等附加值的要求越來越高，變得越來越挑剔，變得越來越不好對付……
五大危機分析

      一、獸藥產業新的形勢產生了時代危機
      規范獸藥經營秩序的GSP的即將實施，將使得獸藥銷售競爭變得越來越激烈、對專業技術的要求越來越高、對經營水平的要求越來越高、對服務水平的要求越來越高，而市場鉆空子的機會越來越少。好多經銷商都感到越來越不好干了。
      二、廠家改變經營策略產生了轉型危機
      網絡下沉  廠家派業務員、技術員深入基層和大型養殖場，去提供直接的綜合服務，經銷商被限定在特定區域活動，市場空間縮小了。所以經銷商要自己培養技術員了。
      服務營銷  獸藥的技術服務性、導購特性決定了它不同于普通商品，因此要合理利用好廠家的售后，這就要求獸藥經銷商要面對廠家的變化，轉變策略，保持廠家同樣的觀念，否則將被取代。
      三、獸藥產業鏈條一體化產生了經營模式危機
      比如肉雞養殖一條龍，社會雞向合同雞靠攏，降低了養殖戶的養殖風險，老百姓比較喜歡和認可這種方式。這對傳統模式下的經銷商構成了市場危機。
      四、深層次服務的競爭，導致養殖戶反向淘汰經銷商，出現了客戶網絡危機
      一方面，優秀經銷商開始建立快捷有效的服務，靈活機動地爭奪更多的終端養殖戶，往往一個鎮上有十家經銷商，誰有辦法誰有思想，誰就吃的多。另一方面，養殖戶也在主動尋找經銷商，網絡的不穩定和多項選擇促使經銷商要變革，否則某天早上醒來，可能會發現已無下線客戶。
      五、獸藥經銷商的競爭由數量向素質發展，出現了能力素質危機
      現在無論是生產還是經營，拼的是素質，是綜合素質的競爭，并且現在好多大學畢業生、廠家的技術人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，他們帶來了先進的經營思路。市場和同行的雙重夾擊，無疑使得經銷層面的競爭開始凸顯。
      總之，經銷商當前面對的困境是——
      終端市場發育了，門市競爭激烈了；
      上游賒銷沒有了，下游賒銷加大了；
      服務成本提高了，養戶挑剔更多了；
      促銷手段提高了，產品暴利沒有了；
      專業要求提高了，生意越來越難了。

七種思維分析

      一、信念先入
      信念源自目標，無論是干多大的事業，首先要有信念。比如今年掙了10萬，明年是否想掙15萬，一定要有信念。伊扎克·帕爾曼有句話，“成功源于自己，世界上沒有什么是做不到的。”
      那么信念值多少錢呢？信念是不值錢的，有時甚至是一個善意的欺騙，然而你一旦堅持下去，它就會迅速升值，在這個世界上，信念——任何人都可以免費獲得，所有成功者最初都是從一個小小的信念開始的。
      所以說，小門市一定要有做強做大的抱負，有多大胸懷就能做多大事業，有多大老板就有多大生意。
      二、樹立正確的市場觀
      建立品牌經營的目標   要從買賣人轉向商人，不要再做雜貨鋪，要誠信經營。
      經營出特色，小門市要有大作為  跟在別人屁股后面，別人賣什么你也賣什么，那樣永遠不會有出息，要賣特色，把別人沒有的變成自己的優勢。
      營銷就是賣認知，沒有神醫和神藥 經營即營銷過程，電視上的“腦白金”廣告賣的是認知，賣的是送保健品的概念。經銷商可以賣技術和基于技術之上的信賴，而不只是局限在治療。
     牢記廠、商、戶三方全贏觀念  做到在市場經營中，主觀為自己，客觀也不害人還能利人。
      由注重治療獸醫向預防獸醫、保健獸醫轉變  有人會講，我給他的雞保養得好了，吃誰的喝誰的呀。其實這是個眼下和長遠的關系，短淺的功利目光，是不能贏家通吃的。
      制定和設計局部區域預防治療方案   以良好的預防帶動養殖戶忠實跟我們走，用我們的方案給他創造價值，只要養殖戶跟你合作有效益，不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會來找你。
      學會坐莊，把局部市場做透  “種好自己的一畝三分地，上帝會有恩賜的”，在自己的區域市場內配合廠家打出產品的優勢，打出專業化的品牌，種好自己的一畝三分地。
      三、贏在經營思維
      思維決定行為，思路決定出路，那么如何才能有很好的思路，當然不能瞎忙，甚至連軸轉。所以要首先弄清：我們經銷商怎樣才能生存?怎樣可以發展？
      其實，“有利潤不等于盈利，擁有了盈利能力一定會有利潤，利潤就象人體，需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命，但是這些不是生命的目的和意義”這是《基業長青》作者的精辟認識。是的，利潤就象蝴蝶，你想要它時追也追不到，但是在無意間，它會落在你的肩膀上。
      所以我們經營的目的絕非單單是為了利潤，“藥是為了救人的，不是為了賺錢的，但是利潤會隨之而來，如果我們記住了這一點，就絕對不會沒有利潤，記得越清楚，利潤就越多”這是喬治·默克的告誡。我們無論是開門市，經營企業或是其他，先想想我們經營的非利潤目的是什么，找到它，執行它。
      四、關注現金流
      賺錢的生意必須包含以下因素。
      能否產生現金  欠賬賒銷方式不可行?，F金流就象人體的血液，現金流動慢就象人得了白血病，能動但貧血；速度慢雖然死不了，但一旦斷流，肯定玩完，所以速度慢有潛在的危險。前幾年的民營企業巨人集團廣告一投，立馬轉了不少錢，領導頭腦一熱，將十層樓改為百層樓，結果政策一變，現金變成了樓房，沒有了現金，支撐不下去倒了。所以賒銷不可行。  
       能否獲得一個很好的資產收益率   資產收益率=利潤率×周轉率，搞生產的二者都重視利潤率，就象河北九州通醫藥連鎖老板，“別人的資金周轉3次，只不過我周轉了15次罷了”。就象大家小時候冬天滾雪球，誰滾得快誰就滾得大。宏基偉業的老板 “咸鴨蛋理論”——村里的老太太賣鴨蛋，給一元就賣一個鴨蛋，一會兒鴨蛋沒了，再進，這樣利潤低，周轉快，現金流好。所以現金統領一切。
      能否持續成長  成長不是有一單沒一單的，而是買一單來兩單，如果是買一單坑兩單，那是賣老鼠藥的。
      另外，現金流和企業的高額利潤往往是魚和熊掌不可兼得。所以，經營企業的三原則是：
      ——現金流第一 ，現金流就是企業的血液，無論怎么抓都不過分，什么都可以讓，唯獨付款方式不可讓。
     ——利潤第二，收益的產生并非簡單的利潤，而是兩者的結合，這就是“咸鴨蛋理論”。
      ——規模第三，民營企業掙點錢后，就發燒，看見什么掙錢就投資什么，盲目膨脹。這是我們應該極力避免的，我們應該利潤合理、規模適度。
      五、處理好利潤與份額的關系
      大等于強嗎？不是。企業不在大小，而在強弱，不要盲目求大。青島宇峰制針有限公司，年產16億支手縫針，占世界手縫針總量的12%；石家莊華曙2006年凈賺3個億，其中土霉素堿的產量占世界總量的65%。所以大不等于強，做強在你，做大在天；為廠家多上量，利潤隨之而來。
      六、打造養殖戶的忠誠度
      一獸醫曾說：“我對他家那么好，為何不在我這買藥，非得等到不得已的時候才來我這？”這就讓我們不得不思考，營銷的起點是顧客需求嗎？顧客是如何變成“上帝”的？滿足了顧客的需求企業一定能生存發展嗎？  
      把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠，所以討好式營銷不可取，關系再重要只是個潤滑劑，不是粘合劑。
      誰能成為“上帝”與稀缺度有關，誰稀缺誰就是上帝；沒有客戶忠誠，只有顧客依賴，沒有依賴就沒有忠誠；我們的努力方向就是持續不斷的超越對手和自己，始終比對手好一點點，始終讓自己每天進步一點點，讓顧客跟著你賺錢，這才能讓顧客對你不得不忠誠。
      七、 經營出競爭優勢
      成本優勢  門市的競爭優勢是能夠獲得廠家有價值的、貨真價實的產品，而不是靠返利和促銷。
      產品優勢  經營的產品沒有完全相同的替代品，可以以較高的價格出售。產品在于價值而非價格。
      品牌優勢  顧客愿意為一個門市經營的產品比競爭對手的質量、性能相同的產品支付更高的價格，這樣的話就體現了品牌，就象有的人為什么買電視時會首先考慮海爾一樣。
      渠道優勢  擁有可控的銷售渠道和穩定的銷售網絡。
      不同行業的四個優勢其重要性是不同的，一個經銷商只要有其中一個優勢，便可慢慢彌補其他優勢的不足。
      經營的核心就是產品營銷，營銷就是讓有價值的東西賣得更好；價值就是營銷的本質，就是我們為養殖戶帶來多少價值（是價值而不是價格和暴利）；營銷大師菲利普·科特勒說，“營銷不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術。”所以千萬不要把騙術當營銷，不要賣“拐”，那是忽悠，不是營銷。

八大策略分析

      一、做好經營上的突破
      老板的突破就是經營企業的突破，所以經營突破首先是從老板的管理定位開始——變與不變的定位、統與放的定位（統與放很難處理，要做到統是主流，主觀統客觀放）、人治與法治的定位、務虛與務實的定位、經驗與借鑒的定位、做大與做強的定位、門市化與企業化的定位等等。
      其中，老板有七個突破點——
      機遇的突破——懂行（作懂行的老板）；
      信息的突破——明白（作明白的老板）；
      內部的突破——知底（作清醒的老板）；
      個人的突破——溝通（作超越的老板）；
      知識的突破——提升（作有資格的老板）；
      心態的突破——反?。ㄗ饔崎e的老板）；
      人脈的突破——交際（作多應酬的老板）；
.      要注意避免七大誤區——結果好便是一切好；面子就是命根子；老板比規矩大；看不清賢人、小人；你死我活；投機大于投資；融資代替融智，用力代替用智這些都是當老板容易犯的錯誤。
      要形成突破性的理念，為什么世界上最大的零售企業是沃爾瑪？因為沃爾瑪的理念是“天天低價——給顧客一個來的理由；三米線微笑——給顧客一個愉快的理由；日落原則——給顧客及時地解決問題”，我們經銷商也要從賺錢上升到事業，從經營企業上升到經營人生，從人性的束縛走出自我，實現自我，突破傳統理念。
      此外，還要形成人才的突破。
      從家族化突破到職業化   好多是小姨子當會計，小舅子管生產，這樣的企業很有局限性。由于自己人的人數有限，沒能力進行大規模的、全方位的、多地點的、長時期的規劃，同時自己人為了不讓老板產生疑心，往往謹小慎微，容易貽誤戰機。
      用人技巧  用人，要用人不疑，疑人不用，同時還要用人要疑，疑人要用。關鍵是把握度。
      要小才大用  善于發現，傾情呵護，從容包容，慷慨使用。
      二、  開始品牌經營
      1.做品牌經營，為長期贏利而努力
      只會賣產品，不會賣品牌，只能淪為雜貨鋪。做品牌是對經營長期利潤的一種投資，要堅持不懈、真心地為養殖戶著想，讓養殖戶能賺到錢。
      2.圍繞經營品牌的打造，獸藥的經營方式向兩極轉化
      獸藥名店連鎖經營出現，一些有實力、有理念的經銷商實施區域性連鎖經營，提高品牌知名度。
      獸藥經營專業代理的產生，走代理“簡、專、精”之路，有效地讓品牌企業帶動自身品牌發展，靠名牌企業帶動自身品牌發展，靠名牌產品盈利，達到“賣產品、創名店”的市場目標。
      3.由單純產品銷售向技術服務轉化
      獸藥經銷商不僅要“賣藥”，關鍵還要服務，提供專業化服務，最好組建自己的隊伍，控制終端，才贏得市場。
      4.為了通過GSP認證早做準備   
      因為先一步的商業“企圖”可能決定未來的市場“版圖”。
      5.信譽立業   
      人無信不立，業無信不興。良好的口碑，謙虛地與廠家和養殖戶相處會讓你有意料不到的回報。
      6.作受廠家和養殖戶歡迎的經銷商
      廠商之間不是你死我活的關系，而是“魚和水”的關系，擁有相當的資金和網絡，并能夠提出清晰的經營思路，能夠拓展市場，讓廠家覺得不和你合作是一種遺憾。
      三、選擇好廠家
      選擇符合下面條件的廠家合作：GMP達標企業；有高素質的員工隊伍；有很好的企業文化氛圍；講究誠信，實在經營，有諾必踐；注重培養客戶和企業一同發展；有很好的發展愿景，能做成品牌；企業有較完善的管理體系，較優秀的經理人掌控。
      注意要搭配好廠家梯隊，每個經銷商應該有三個梯隊：第一，應以1~2家為主打，必須是關系鐵、有很好發展遠景的優秀品牌；第二，以2~3家目前名氣不大，規模也不大，但品種全，價格低的廠家作補充；第三，為了滿足客戶的特殊需要，為彌補自己產品和服務不足而選擇其他一些品牌。
      四、組合好產品以實現利潤最大化
      哪些是我們的高利潤產品？哪些是我們的走量產品？哪些是我們的主推產品？哪些是我們的補充產品？哪些是我們的打擊競爭對手的產品？哪些是我們的賠錢產品?這些是我們經銷商產品組合的重要內容。
      首先定位主推型產品和補充型產品，尤其定位好哪些是主推型產品，哪些是主推品牌。其次是細化產品、柜臺分類。不可把過多的產品定位在高利潤上，必須以走量的為主。再次，善于推銷新產品，新產品是門市利潤的主要來源。最后要會引導養殖戶用藥， 如生物工程產品，預防性產品等。
      五、全面提高管理水平
      1.做好廠家的信心管理，最大限度地獲得廠家的政策及其他方面的支持。
      2.做好養殖戶的管理 ，建立養殖戶檔案，如果你對他的雞比自己都了解，他能不信服你嗎？還有，注意要抓大的養殖戶。
      3.做好外圍資源的管理，賣飼料的、送雞苗的、收雞蛋的、政府部門管理的等等，處理好與他們之間的關系。
      4.做好門市人員的激勵，尤其是讓技術人員發揮最大的作用，改變“技術員來我門市是吃我喝我的，是幫助廠家銷貨的”的觀念，而應樹立“技術員是來幫我賺錢的，由整天見不到你到整天帶著技術員下市場跑”的觀念；另外，從生活方面、精神方面給予他們細微的關心和鼓勵。
      六 、減少客戶的流失
      1.經營人心，踏踏實實地為養殖戶做事，讓養殖戶享受到“三心”服務即省心、放心、舒心。要對癥下藥，更要對人下藥，得人心者得天下，得人心者得市場。
      2.提高服務質量，服務是門市提高競爭力的重要一環，獸藥經營本身就是一種突出服務特征的行業，或者叫技術導購性營銷行業，服務是產品的組成部分，沒有服務的產品銷售，就是不完整的產品銷售，服務不是對養殖戶的額外賜予。
      七、 不斷學習——創新
      一個優秀的獸藥經銷商，其成長過程就是不斷學習的過程，因為只有學習才能創新，只有學習才能提升，也只有學習才能超越。
      八、  適度超前立即行動
      適度超前，想到別人沒有想到的，做到別人沒有想到的，但不要超前的太多。更要自動自發，全力以赴，不推卸責任。遇事立即行動，不找任何借口．
[/td][/tr][/table]．

sdkxt2007

讀文章，長見識

sdkxt2007

文章誰寫的，好！??！

國立通潔

見地夠深刻，認真學習！

想飛的豬

很長，但我看了。不錯。。。。。。。。。。