“孫子兵法”在飼料企業管理的應用

桐城派 · 發表于 2008-1-14 21:46:10

“孫子兵法”在飼料企業管理的應用

上海輔音企業管理咨詢有限公司首席顧問官趙明

在中國，讀過幾遍“孫子兵法”的人比比皆是，更多的人還通讀“三十六計”，我就是其中之一，但對“孫子兵法”產生濃厚興趣還是在讀“用兵如神的毛澤東”一書之后，毛澤東對“孫子兵法”的理解和運用所達到的出神入化，使我悟出，戰略的價值是無可估量的，毛澤東其用兵之“神”均承繼于“孫子兵法”，“孫子兵法”十三篇著重闡述了戰略的重要性，我認為對現階段的飼料企業管理有重要借鑒意義，我僅選用一些觀點，結合飼料企業管理現狀試作闡述，盼能對企業有一二啟示。
首先我們思考一個問題：辦一個飼料企業需考慮哪些要素？
1、
有沒有市場？有多大的市場？市場發展空間？（設計規模參照標準）
2、
市場需要什么產品？需要什么服務？（發現需求）
3、
客戶最關注什么？最缺乏什么？（挖掘潛在需求）
4、
我們能提供什么？能提供多久？（考驗價值觀）
5、
我們的承受能力？（考驗經濟實力）
6、
我們的目標？（考驗事業觀和企業發展戰略）
我在與一些新建飼料企業投資者交談時遇到較多的困惑是，他們口口聲聲宣稱要按照什么樣的產品戰略生產什么樣的產品，最后卻說：但是，目前為了企業的生存，我們先適應市場需要，生產一些大眾產品，把銷量做上來，先解決企業生存問題，再考慮發展問題；聽起來似乎有道理，我卻不敢茍同；
我認為，生存與發展并不矛盾，卻經常被人為對立，其實，發展與生存的關系從來就沒有孤立過，只是存在“以生存觀求發展”和“以發展觀求生存”的區別，80％以上的企業都是屬于第一類—以生存觀求發展，只有20％甚至更少的企業屬于第二類—以發展觀求生存，結果不言而喻，沒有發展觀的生存總是擺脫不了茍延殘喘，戰戰兢兢，惶惶不可終日；而企業一旦確定發展觀，等于建立了信心、信念、決心和勇氣，真正的企業家需要的就是這些。
以上6個小問題，對很多企業來說不能問，一問都是大問題，為什么？回答不了！要么給你一些模糊概念――估計、猜測、可能等等，簡單一點說就是戰略出了問題，按“孫子兵法”的解釋，就是“先戰而后求勝”，成功的概率何其小也，好運不會總跟隨你一個人！
我們再來思考一個問題：目前飼料企業最大的浪費是什么？
1、
是員工沒有按正確的方法去工作；
2、
是消極怠工；
3、
是營銷部門對市場的一知半解；
也許有人不愿承認，如果進一步探討，多數飼料企業一定會驚訝：原來浪費就這樣一直在發生。很多企業投入太多精力如何加強思想管理、制度管理、目標考核，卻疏忽了流程與標準的建設，營銷部門太專著于營銷技巧和促銷，卻忽視了市場的調查與分析，大家都在努力地浪費著，直到企業徘徊不前，直到營銷人員意志消沉。
所以，我倡儀更多的人來關注戰略，是為了企業在經營過程中更清晰、更執著、更卓有成效。以下借用“孫子兵法”的片斷與大家共賞。

一、
故經之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。
道，于企業即企業文化，聚焦一點，就是建立共同愿景；關于企業文化，近十年來在飼料企業發生的變化喜憂參半，稍有規模的企業都開始討論企業文化，預示企業文化的重要性已被廣泛接受，但是，多數企業對企業文化有誤解，不排除少數企業動機不純，企圖披上文化的外衣先騙員工，再騙客戶，最后騙自己；對“企業文化”有太多的解釋，這是理論界的失誤，太多的標準等于沒有標準，我個人理解，企業文化的含義是對企業思想、行為和精神的結晶的提煉，所以企業文化不可能一蹴而就，也不是咨詢公司可以幫你創造的，咨詢公司可以協助描繪共同愿景，可以協助歸納、總結與提煉，可以協助制定企業戰略目標、工作流程與標準，但是，好的企業文化一定是在投資者的正確思想指導下產生的企業員工行為，在較好的員工行為習慣基礎上的規章制度才是真正行之有效的，請參照下列圖示：

精神文化制度文化行為文化物質文化：員工（由右向左）

所有者（由左向右）：精神文化制度文化行為文化物質文化

我的解釋是：所有者首先樹立正確經營觀，具有較高的經營境界；率先建立并遵守制度，哪怕是潛規則；端正企業經營行為；最后才考慮個人享受；這一點，禾豐集團的創業團隊是成功典范；
企業對員工，建議循這樣一個程序：先盡可能提供較好的工作環境（包括人文環境），通過管理者行為影響員工的行為，在員工對企業產生向心力和高期望值時，推行規范化管理，從而達到員工思想意識的統一與提高；
為什么很多企業推行規范化管理容易流于形式或半途而廢？為什么企業總概嘆員工忠誠度越來越低？我建議檢討一下上述程序是否正確，有些企業員工還在溫飽線上掙扎，老板們已經豪華奢侈，還大會小會號召員工奉獻，只會帶來更多的抱怨。
天時，即戰略管理所涵蓋的重要因素－PEST：政治法律環境、經濟環境、技術環境、社會文化環境，具體到行業環境、區域投資環境、優惠政策等，如建設社會主義新農村對農牧業的影響，玉米的工業使用對原料的影響，疫病流行對養殖積極性的影響，勞動力成本對散養戶數量的影響，運輸成本對區域性競爭的影響，生物安全對規模化養殖的影響，防疫需求對畜禽活體運輸的影響，行業規范對企業經營與發展的影響；
地利，是制定營銷戰略的一個重要因素，飼料企業喜好跑馬圈地，經常采用“產品遠銷全國各地”等宣傳用語，似乎這樣就足以證明企業規模宏大，只可惜市場面積不等于市場占有率，蜻蜓點水式的銷售并沒有帶來客戶群體的壯大與穩定，也未能帶來企業的繁榮，反而讓諸多企業老板猶如浮萍及水，聽不得風聲；事實上，企業經營不必貪地域之大，那種松散式信馬由韁的時代已經過去，飼料企業經過數十年的發展，混戰的局面正發生變革，競爭的態勢正在形成，地利不在多，而在乎用盡，山東六和采取區域滾動發展的深度營銷模式取得了山東市場的絕對話語權，廣東廣順、廣西揚翔、云南神農同樣在各自的區域取得了令人炫目的發展，而云南神農適時調整戰略，加大精耕力度，通過“提高畝產”的整合價值營銷行為必將帶來新的增長點，提高企業競爭力。
將，自古即為人力資源之首，所謂“一將無能，累死千軍”，“千軍易得，一將難求”；企業之“將”并非簡單的領導，而應成為教練，現今的飼料企業不缺領導，只缺教練，包括咨詢公司，不缺教授，缺教練；方向正確以后，方法是效率的保證，方法、激情、責任心是互成倚角的，我們的很多員工不是生來就缺乏激情和責任心，在長期缺乏方法的氛圍中，在飽受挫折和低效率、低回報的折磨中，一切都可能化為烏有，所以，今日之“將”不要沉迷和沾沾自喜于個人突破能力，應投身于溶理論與實踐的啟迪中尋求最合適的方法并授之于追隨者。
法，即組織機構、工作流程與標準，以及因此而制定的規章制度與績效考核方案；結構決定功能，所以有鉆石與石墨的差別，部分企業并未理解結構的作用，或以為部門越多、結構越復雜顯得企業越高級，或以為這只是形式而已，畫到墻上愚人耳目；企業組織結構與企業生命周期密切相關，企業在不同生命時期所賦予的功能不同，這就決定企業要有相應的組織結構來實現，企業千萬不要去套用別人的、特別是書本上的組織結構，套出問題太正常不過了；
對絕大多數飼料企業而言，流程與標準就顯得更加蒼白無力，隨機、隨意、隨性――不斷的變，但不知為什么要變，每個新來的經理人都要大動干戈，表面上轟轟烈烈，實際上是破有余而立不足，前不見古人，后不見來者，企業就好像一塊耕地，每個人來都要翻一番，就是莊稼不見茂盛。百年企業最寶貴的財富就是流程和標準，當流程與標準越來越成熟的時候，企業同樣顯得成熟――一個成熟的企業不會因為一些風吹草動就天寒地凍，例如質量事故、人才流失、市場環境變化等；

二、
夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？
在一次公開課上，我笑言90％的飼料企業沒有做好市場調查與市場策劃，深圳成農股份某總立即予以糾正：不是90％，是99％；
我正在編制《現代飼料營銷手冊》，手冊包含新秀篇、成長篇、流程篇、創新篇、管理篇共五個部分，其中在流程篇著重設計了一個市場開發流程，稱之為“黃金十二步”――1、區域劃分或選擇；2、市場調查；3、目標市場選擇；4、重點市場確定；5、目標客戶選擇；6、重點客戶確定；7、制定開發方案；8、制定開發計劃；9、計劃執行；10、過程追蹤與控制；11、信息收集與反饋；12、方案修正或調整，并由此引申出“市場開發大循環”和“市場開發小循環”；在這個流程圖中，我重點加強了對第二個流程與第七個流程的說明和解析――市場調查與制定開發方案，據我所知，飼料企業對這兩個流程是相當的草率和淡漠，這兩個流程正是策劃的關鍵，飼料企業市場功能的啟動迫在眉睫！

三、
故兵聞拙速，未賭巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。
營銷，就要不斷要求訂單，“要求訂單永遠不要嫌早”，這一點往往被營銷人員忽視或放棄；我曾遇到一個推銷者，應該受過系統訓練，在與我溝通過程中，不斷運用營銷技巧，我們談得很開心，他也介紹了他要推銷的產品，遺憾的是直到最后，他都沒有提出要求訂單；
“如果你介紹了產品而沒有要求訂單，你很可能為競爭對手在工作”，這句話的含義相當深刻，所以，我想說：營銷與口才真的沒有特殊關系，我們可以笨一點，只要笨的簡單，也不失為一件利器。事物本身帶有兩面性，只有正確認識事物可能帶來的危害，才能正確運用事物帶來的有利條件。
同時，我們要正確理解“慢就是快”，要拋棄“假、大、空”，拒絕“騙、虛、飄”，企業營銷，最怕“偽模式”，或者“模式狂想癥候群”，模式本應成為實現營銷戰略或策略的手段，最終卻成了一些人炫耀的資本、跳槽的籌碼，甚至成全追名逐利的目的；

四、
故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。
知其然，不知其所以然――勝不知所以，敗亦不知所以，是多數企業的共性；大環境決定企業命運，環境向好時，被利潤沖昏頭腦，放棄管理，放棄對員工的嚴格要求，放棄對市場的維護和控制，環境向劣時，一切歸罪于市場與員工，開始粗制濫造產品和服務欺騙客戶，降薪、裁員、克扣差旅費欺侮員工；
定位理論很多人接觸過，但真正使用的并不多，企業生命周期定位、市場定位、市場競爭者地位定位、產品定位，四大定位本身并不復雜，加強對自身的認識有時是很痛苦的事，所以，多數企業制定的戰略或策略都是基于對自身狀態的模糊定位；
對于人海戰術，一直存在歧義，實際操作中，需要多少員工和有多少員工存在一個辨證關系，而企業人力資源管理水平就好像一個放大器，有的企業對人海戰術揮灑自如，有的企業則深受其害――人在成為資源時，則創造價值，人在成為成本時，則耗費資源；
近5年來，“授權”作為時髦語言已泛濫成災，直到今天，授權對職業經理人仍然屬于奢侈品，某些老板把授權當福利或施舍，甚至還要詰問經理人：你到底要多少權力？或者采用左手授權右手抓權，或者采用自己授權卻縱容親信干預――矛盾之處在于，既希望通過經理人改變企業存在的紛繁復雜的關系，又畏懼經理人的成就影響自己的威信和成就感，有職業經理人發問：你請我來到底希望我做什么？花瓶還是墊腳石？
我曾有幸遇到兩個充分授權的老板――云南神農的何祖訓、港信商務國際的葛寶林，這兩段經歷可以說是我為企業創造價值的高峰期；當然，作為職業經理人，不管老板如何信任，都必須和老板保持良好溝通，不要神神秘秘，溝通越徹底，一切負面因素特別是某些既得利益者的煽風點火都會順利化解。

五、
昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之可勝。
練內功已成為很多企業的宣傳口號，在實際操作中，往往只是為員工提供若干培訓而已，且更多的是心態培訓和技巧培訓；殊不知，內功即基本功，心態的改變是需要促進的，技巧的提升是需要基礎的；
如何做到企業在競爭大潮中不被淘汰？就是戒除冒進，按規則行事；雖然有人戲言：完全遵守商業規則做不成，完全不按照商業規則做不長；但是，我建議，企業一旦度過嬰兒期進入學步期，就一定按商業規則建立企業規則，道理很簡單：窮人虧不多，富人一旦失敗是沒有止境的！而并非通常所說的“瘦死的駱駝比馬大”。
企業經營總會遇到競爭對手，我們的競爭戰略不要企圖扼殺它，首先關注的重要因素是如何不被對方淘汰，其次關注如何在競爭狀態下謀求健康發展；一個企業的成長不會依賴于某一個企業的消失，而是在競爭大環境中我們是否總能找到自己的定位，我們寄希望于行業環境主動淘汰競爭對手群體，在逐漸規范的領域我們如魚得水。

六、
是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。
飼料企業營銷實際狀態――稀里糊涂出去，稀里嘩啦回來，按孫子兵法解釋，就是典型的先戰而后求勝；
開發大客戶，先勝而后求戰更為重要；我設計了這樣一個公式，假定用80％的時間和精力做好談判前的調查和策劃工作，談判只需20％的時間和精力，成功率可以達到50％；假定用20％的時間和精力簡單做一下談判前的準備工作，談判則需80％的時間和精力，成功率只有5％左右甚至更低，二者付出是一樣的，收獲相差10倍！這就是效率！為什么我們有些營銷人員如此辛苦又如此貧窮？為什么成功的銷售員越做越輕松，失敗的業務員越做越憔悴？可能僅僅只是時間和精力的分配方式出了問題。要有必勝的心理并為之準備，不要抱有僥幸的心理企圖坐享其成。

七、
凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。
這句話正確剖析了基本功與技巧的辨證關系；無正不合，無合何以用奇？奇正為策略，單“奇”只是點子而已，經營企業全靠點子時，離欺騙就越來越近，“點子大王”何陽、奇思妙想大師牟其中不就進監獄了嗎？
飼料企業發展，奇正無所不在；我曾經總結了四句話：生存靠質量，發展靠營銷，賺錢靠采購，提升靠管理；質量為正，服務可用“奇”，質量和服務為正，營銷可用“奇”，市場調查為正，策劃可用“奇”，采購總量為正，采購策略可用“奇”，營銷為正，管理可用“奇”，規章制度為正，文化可用“奇”，因正而用“奇”，可速勝，無正之奇，猶如無質量之服務、無質量和服務之營銷、無市場調查之策劃、無總量之采購策略、無規章制度之文化，一切皆為虛無！

八、
故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。
對職業經理人，企業發展、成就感為“勢”，對員工，合理收入與穩定就業為“勢”，對客戶，品牌、質量、服務為“勢”，對經銷商，誠信、利益、品牌為“勢”；勢能可轉化為動能、動力、主觀能動性！既如此，當我們渴求經理人的責任心、員工的積極性、客戶的忠誠度時，我們是否應該首先營造企業之“勢”？“企業關懷”與“員工奉獻”，到底是先有雞還是先有蛋？值得企業深思。
企業與員工、業務員與客戶之間的信任危機正在加劇，工作變得被動，合作變成較量，這是很多飼料企業面臨的一個現實問題，如果僅僅解決事件本身，疲于應付難以消除，唯有通過樹立企業之勢，而后擇人而任勢也；

九、
故善戰者，致人而不致于人。
企業戰略有兩大關鍵點：一是方向，而是主動權；無論企業處在哪種競爭者地位，都必須致人而不致于人，這就要求準確定位，只要做到這一點，才可以掌握市場主動權，即使作為追隨者，也要成為主動追隨，把握追隨的主動權；
縱觀飼料企業經營現狀，爭取戰略主動、營銷主動、產品主動、服務主動的企業鳳毛麟角，所以，揚翔、六和、神農、成農、雙胞胎等企業僅因為某個突破就異軍突起；多數企業永遠錯誤地、曲解地模仿別人，最終處處被動，賺得熱鬧，留下笑柄，落得辛酸。

十、
故備前則后寡，備后則前寡；備左則右寡，備右則左寡；無所不備，則無所不寡。
90年代末期，一些飼料企業通過多品牌、多品種、多市場的運作模式，取得了一些成功，至今仍讓人津津樂道，樂此不疲，可惜好日子不再重現，如今市場擠壓、競爭擠壓，廣種薄收的時代已經過去，曾經的喜悅化成了今日的憂愁；
面對新的競爭環境，企業調整戰略勢在必行；山東六和自2002年開始實施局部市場戰略，取得了引人注目的發展。
宋新宇在《贏在戰略》一書中指出：所有突破阻力的工具都是尖的！我們應理解這句話并付諸實踐，資源有限，精力有限，集中優勢資源，破其一，將破其十；
我再次建議飼料企業參考《“現代營銷5S管理”在飼料企業的應用》一文，對市場、產品、客戶和營銷團隊進行“整理、整頓、協調、維護和卓越”，我相信，一定有益。

十一、
卒未親附而罰之則不服，不服則難用也；卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。
員工期盼歸屬感，企業渴求忠誠度，誰是誰非？想法都是對的，事實總令人失望，我認為，企業的責任絕對大于員工的責任；員工是單一體，個人行為受個人思維影響巨大，一個想法可能就改變了某個觀點、改變對企業的看法甚至價值觀，而企業是統一體，企業行為服從于企業理性思維，不應該很容易受個別事件影響，哪怕這些個別事件在某個時期有一定普遍性，換個角度理解，就是一定程度上允許員工的非理性行為，企業則盡可能減少自身的非理性行為，不要輕易拋棄員工－－無論是態度上還是行動上。雖然我們在培訓“優秀員工的八個職業習慣”時要求員工“加心才能加薪”，我同樣想告誡企業“加心才能加信”，信任是忠誠的基礎；
飼料企業人才培育機制堪憂。很多企業都反映，現在的畢業生用不得，希望從市場上去尋求有一定工作經驗的人，同時，很多企業又反映，現在從外面招來的人實在不能用，我們就很困惑？到底什么樣的人才能讓企業滿意？我們在深入分析以后發現，那些經營比較好的、處在上升通道的企業在不遺余力的招聘應屆畢業生實施培訓――我們應該反思，人才是培養出來的！我曾痛心地指出，現在“人不如雞”――人才培育機制還不如飼養蛋雞：飼養蛋雞要經歷育雛、育成、產蛋前期、產蛋高峰期等過程，企業對人才的培育卻普遍缺乏耐心――三個月就要養活自己，否則就慘遭淘汰！如此讓員工怎能不浮躁！怎能不看重眼前利益！
結語：戰略競爭的序幕已經拉開，提高企業核心競爭力從戰略開始！我借用“孫子兵法”只為烘托我的強烈愿望：我為戰略鼓與呼！謝謝！