飼料行業“小企業死不了大企業就活不好”

來自鄉下的狼 · 發表于 2008-1-5 14:09:08

飼料行業“小企業死不了大企業就活不好”　

發布時間：2008-01-04 摘自：南方農村報關鍵詞：飼料行業

　　——張利庠接受南方農村報專訪縱論飼料行業存亡問題與發展方向　　
　　
　　1月3日，中國人民大學農業與農村發展學院院長助理兼培訓中心主任——張利庠教授，將作為南方農村報“農村財富大講堂農牧業第一課走進廣東”的主講嘉賓作客廣州，主講“高成本與規模養殖下的農牧企業營銷創新”。

　　為了讓農牧企業和經銷商對張教授的觀點有初步的了解，南方農村報記者就行業人士較關心的一些問題對張教授進行了專訪。
　　
　　處在由“春秋”向“戰國”轉變的階段

　　南方農村報：我們知道您不僅是管理學專家，而且對農牧業，特別是飼料行業有很深入的研究，您認為我國的飼料行業處于哪個發展階段？

　　張利庠：我是一個雜家，本科讀歷史，研究生讀哲學，博士讀管理學，博士后搞畜牧經濟。有了這個背景，不但可以多角度全方位看問題，避免以偏概全；而且可以搞“錯位經營”，跟搞畜牧的人談經濟，跟搞經濟的人談哲學，跟搞哲學的人談管理學，基本可以取得“比較優勢”。

　　從歷史的角度看當今飼料行業的發展，可以劃分為三個階段：分散自由競爭的“春秋”階段，相對集中的“戰國階段”和少數企業一體化的“大一統”階段。我國飼料行業處在由春秋向戰國轉變的階段，主要特征是小企業死不了大企業就活不好，隨著千家萬戶散養局面的快速萎縮及專業化、集約規模化養殖的興起，飼料行業的集中度將越來越高，就像大家在水下憋氣，要看誰時間長，憋不住的自然就被淘汰掉！這個憋氣主要就是以原料獲得、配方成本、管理水平、營銷能力和產業鏈整合為主的企業核心競爭力。

　　南方農村報：您認為我國飼料行業的發展方向是怎樣的？

　　張利庠：飼料行業的發展方向可以用“六化”來概括。

　　首先，經營產業化一體化。隨著散養戶逐步退出市場形成“養殖的斷層”，國家扶持力度不斷加大，飼料銷售的相當部分可能轉化為集團產業鏈一體化的內部消化。各種形式的以飼料龍頭企業帶動的養殖小區的建設可以切入新農村建設規劃，大有可為。

　　其次，產品的差異化。隨著飼料企業產品同質化漸趨明顯，只有差異化產品才能形成競爭優勢。

　　第三，管理科學化。中國飼料產業增長正在逐步由技術拉動轉化為管理推動，飼料職業經理人正在由技術型轉變為管理技術型。名牌戰略、企業文化、人力資源和核心競爭力的打造成為飼料企業管理的熱點。

　　第四，飼料企業競爭區域化。在飼料企業擴張的道路中，區域第一仍然是低成本的競爭法寶，盲目擴張會引起水土不服。

　　第五，專業化。核心競爭力是以專業化為基礎的，希望的豬料、通威和海大的水產料、鐵騎力士的鴨料、六和的肉雞料、成農的教槽料都是專業化的代表。

　　第六，國際化。原料、人才、市場、管理都需全球整合資源。
　　
　　缺乏對生產和銷售成本的控制是普遍問題

　　南方農村報：飼料企業在管理方面還存在哪些較為普遍的問題？您有何建議？

　　張利庠：飼料企業管理的問題主要集中在四個方面：1、產業鏈的管理不能形成真正的一體化，缺乏核心競爭力。2、成本管理缺乏對生產和銷售成本的控制。理想的話，全價畜禽料每噸的制粒成本不能超過50元，全價水產料每噸的制粒成本不能超過70元；全家料的銷售費用率不能超過6％，預混料的銷售費用率不能超過10％，這就要看成本管理的功夫。飼料企業的人力資源管理現狀堪憂，主要是激勵約束機制、素質模型為主的招聘任用機制和權利邊界橫向溝通的治理結構問題。信息化管理也有問題，主要是物流管理、采購管理、財務管理和資源共享管理。

　　建議飼料企業在管理上追求適用原則，不求最好，只求最適合。學習大工業的先進管理手段；結合農業產業鏈的實際推廣；人力資源管理從素質模型上強調“人適其事、事適其人”；信息管理上結合企業實際實施軟件管理。

　　南方農村報：去年以來農產品價格上漲幅度較大，與飼料工業相關的一些重要原料(玉米、豆粕、魚粉等)價格也是節節攀升，導致了飼料成本的上升，飼料企業如何有效應對這種局面？在今后的發展中應注意哪些問題？

　　張利庠：農產品的漲價是全球性的，過去農產品的價格遠遠脫離其價值，現在還有進一步上升的空間。應該說，中國經濟已經進入高成本時代！1月16日北京有一個高層論壇，主題就是企業如何應對高成本？飼料原料不但大幅上漲，而且有效供應不足，導致部分小廠家只好“關門待料”。

　　應對的措施主要有：第一，產業鏈一體化，盡量通過高價的豬價消化原料成本；第二，資本運營，實施高效率的有節奏的原料貿易組合，所謂“發展靠營銷、賺錢靠采購”是也；第三，高成本時代更應該加強成本管理和控制，防止粗放經營；第四，營銷定位要準確，高質高價是定位、是常態，高質低價是無序競爭、是不正常的；第五，注意時間差，很多企業靠原料的儲存搶奪市場最后是“撐不住”的，該提價時就提價；第六，學好國學，熟知辯證法的道理。
　　
　　應對高成本現狀飼料需八大營銷創新

　　南方農村報：我國的飼料工業經過二十多年的發展，民族飼料工業發展迅速，很多優秀的飼料品牌迅速崛起，同時行業競爭空前激烈，尤其是價格戰令很多飼料企業面臨生存危機，您曾擔任多家跨國公司、民營企業的管理營銷總監，有著豐富的管理顧問經驗，面對當前的飼料行業市場現狀，您有何良策或建議？

　　張利庠：1、當今飼料企業的競爭已經不是單一的價格、營銷、配方和管理的競爭，而是系統的產業鏈和價值鏈的整體競爭。因此，飼料企業考慮的應該是戰略競爭，而不是策略和戰術層面上的競爭了。

　　2、任何飼料企業都要思考三個問題：你到底為誰創造了價值？也就是到底誰是你的客戶；你到底為客戶創造了哪些價值？也就是客戶需要你嗎；你憑什么創造這些價值？也就是你的核心競爭力是什么。

　　南方農村報：我們知道您是著名的營銷培訓師，對國內很多大型企業進行了營銷培訓，請您談談在高成本的現狀與規模化養殖的環境下，飼料企業在營銷創新方面應該怎樣做？

　　張利庠：可以從八個方面進行創新：

　　1、多元化多主體的產業鏈一體化，分散風險，享受養殖、飼料加工、動保服務等環節的利潤；

　　2、把經銷商升級成為農資連鎖超市的主體，整合經銷商隊伍；

　　3、專業化廠家，專業化銷售，專業化服務；

　　4、區域深耕，精確營銷；

　　5、專門針對大養殖場的場長保姆式服務營銷；

　　6、一對一提高單產的效率營銷；

　　7、建立營銷團隊激勵和約束考核促進機制；

　　8、培訓和會議營銷。
　　
　　不具備條件企業實施產業鏈一體化是災難

　　南方農村報：現在飼料行業有很多企業有意向產業鏈的上下游進行延伸，走產業鏈一條龍的模式，廣東溫氏是產業鏈一體化模式成功的典范，很多企業正在向溫氏取經學習，您認為產業鏈一體化是飼料行業未來的發展方向嗎？

　　張利庠：產業鏈一體化不是所有企業的必由之路，因此也不是所有企業的發展方向，但它是一個主要的發展方向。

　　產業鏈一體化需要八個條件：資金實力充足；人才積累雄厚；經驗積累廣泛；國家政策支持；肉品的銷售出口通暢；養殖土地的低成本可得性；養殖保險的出臺；生豬期貨的實施。具備條件的企業實施產業鏈一體化是錦上添花、如魚得水；不具備條件的企業實施產業鏈一體化就是災難，消耗盡人們的毅力。
　　
　　■張利庠服務過的企業

　　張利庠教授為之策劃和培訓過的大型企業有SONY、摩托羅拉、松下、通用、大慶油田、勝利油田、正大集團、希望集團、中國電信、中國聯通、國家電網集團公司、中國房地產開發集團公司、中國三峽集團總公司、隆基房地產、人壽保險、伊利股份、波司登股份、泰豪科技股份、中牧股份、草原興發股份、新奧集團、金六福酒業、瀏陽河酒業、四川智強核桃粉、河南白象方便面、北京未來廣告公司、青島華金集團、蒙牛乳業、三元乳品、山東佳寶乳業、得益乳業、大北農集團、北京挑戰集團、北京資源集團、湖南唐人神集團、東海糧油公司、湖南正地飼料、江蘇正昌集團、江西正邦飼料、山東綠源集團、新疆天康集團、新疆泰昆集團等60余家大型企業全面培訓策劃，取得了很好的效果。
　　
　　■唐人神產業鏈工程規劃

　　張利庠教授最近剛剛為唐人神集團規劃了1000萬頭生豬項目的產業鏈工程。該工程分為8個子項目：1、種苗：新建800頭原種豬場3個。1200頭母豬擴繁場5個，2萬頭育肥豬商品場10個。2、飼料生產：300萬噸飼料生產項目。3、按“公司＋養殖聯系體＋專業養殖戶”模式，通過種苗、飼料、動物保健、肉品加工項目帶動專業戶900萬頭生豬養殖。4、建設具有6條生產線的標準化GMP車間，年生產能力8000萬元的動物保健品生產項目，為1000萬頭生豬產業鏈工程提供綠色、環保、無殘留的動保產品。5、新建擴建屠宰加工生產線、新增屠宰能力500萬頭／年，可供白條肉8.5萬噸，分割肉8萬噸，冷卻肉10萬噸，副產1.8萬噸。6、肉品加工：新建20000平方米肉制品綜合加工生產線4條，年產20萬噸西式熟肉、速凍微波食品。7、在長株潭地區興建生鮮冷鏈物流配送中心。通過物流配送技術，確保唐人神的生鮮制品及時、新鮮配送到終端門店，以滿足消費者需求。8、品牌專賣：在長沙、株洲、湘潭、衡陽、岳陽、郴州，新建唐人神肉品品牌專賣店500家。