拿什么拯救你？我的飼料行業

王新召 · 發表于 2008-1-1 10:26:29

拿什么拯救你？我的飼料行業

對當前中國飼料企業經營思路一文的不同看法，拿什么拯救你？我的飼料行業（閑侃是我，閑侃外的是原文）

偶然看到這篇文章，感覺可操作性不強，理論多于實踐，簡單說幾句自己的看法，遠貼太長，專開一貼侃幾句，怎么解決各位自己看著辦吧，畢竟了解的不多。閑侃是我的看法，歡迎大家跟貼批批一、轉變觀念、統一思想、統一認識　1、境界決定高度，思路決定方向，過程決定結果，噸位決定座位，心態決定狀態，腦袋決定口袋。閑侃：公司戰略和使命基本沒有，企業死定了　　2、做正確的事情比正確的做事情更重要。閑侃：事情安排的正確了才對，做事的人基本上是不考慮決策的　　3、將戰略重點從關注企業自身經濟效益和經營者的切身利益轉向關注養殖業的增收和利潤(經銷環節的利益)。閑侃：籠統，農民賺錢才是硬道理！怎么賺？自己去想　　4、由產品導向型為取向轉變為市場驅動型為取向。閑侃：這句話壓根沒做過市場調查　　5、變則通，通則變。快速隨需而變，主動求變。閑侃：變的快是找死，不變是等死　　養殖品種、養殖方式、養殖效益、產品需求、用戶偏好、競爭對手、經營模式，原料資源等都在發生變化，企業經營者的思想也應快速反應，隨客觀、市場變化而變化。閑侃：沒有系統的組織是沒用的　　6、長期追求利潤最大化是投資人的根本愿望和最大利益，也是經營企業最大的難點。企業急功近利的行為，業績考評的壓力是導致企業風險的重要原因。如何均衡、協調短期效益和長期效益的關系，為了企業的長期利益和發展，犧牲短期效益，減少短期行為是必要的。閑侃：長短本不矛盾，你怎么把它變成矛盾了　　7、對市場份額、銷售增長、短/長期利潤的認識決定企業的贏利模式，在養殖業嚴重虧損期，絕不是飼料企業贏利的大好時期。閑侃：錯，戰爭中發財的是什么人？不只是戰爭販子吧？怎么突破？自己考慮　　8、危機就是商機，得與失的關系，通過這輪周期性低谷，飼料企業的思路決定在下一輪高峰來臨之際企業的發展和變化。閑侃：企業經營不是簡單的得失那么簡單　　9、經營的目的是效益，管理的目的是效率。閑侃：這句好象在理，好象又不順，操作一個我看看先　　10、總成本領先，實現規模化經營是競爭手段，是把競爭對手的成本變為自己的利潤，做大的目的是為了做強、做優、做專，最終是為了建立競爭優勢，長期發展。閑侃：低層次的搏殺結果是價格戰　　11、通過成就別人來成就自己，成就銷售員、成就員工、成就經銷商、成就終端用戶、成就企業，總經理就是讓平凡人成功，讓平凡人做出不平凡的業績，然后你自己有成就便是理所當然的。閑侃：都成功就麻煩了，別的企業怎么辦？　　12、爭當行業中受人尊敬的企業，高性價比的產品、高標準的優質服務、高穩定的經營業績、高標準的道德要求、高認可度的社會效益是成為受人尊敬企業的幾個標準。閑侃：這個難度不是一般的大，需要多少年來實現？有時間表嗎？目前的競爭態勢是淘汰　　二、群策群力，精耕細作，做好市場開發　　1、首先確定企業的目標用戶是傳統模式養殖戶(散養戶)，并分別從居住地的不同，對產品的需求、養殖、購買、渠道特點進行深入的分解。閑侃：傳統模式養殖戶(散養戶)，幾頭？從一頭到一百頭全是散養，按照標準五百以下就是散養　　2、再從專業化養殖戶的需求、養殖、購買、渠道特點進行了探討。閑侃：下次記得發個市場調查表，我相信連作者都做不出來，怎么做出來？調查再調查，當然，方法很重要　　3、最后從兩種不的養殖模式的渠道進行了比較；提出散養戶渠道主要是渠道扁平化+方便購買化+網絡服務增值化+網絡宣傳普及化+網絡商情互動化+營銷組合多樣化；專業化養殖戶渠道主要是過程的服務(服務人員專業化、技術服務專家化、銷售產品服務化、過程服務細節化)+高報酬的產品(飼料報酬價值化)。閑侃：對散養戶這樣操作下來企業不跨才怪　　三、明確方向，找出策略，做好產品定位閑侃：定位來源于市場的結果，而不是辦公室想出來的　　1、分別對做對的飼料比做好的飼料更重要以及生產符合市場需求的飼料比生產企業認為好的飼料更暢銷。閑侃：市場細分到現在的階段誰對誰錯？　　2、產品體現人品，誠信經營還是做“傷人”。閑侃：無德不是才，女子也一樣　　3、企業應該生產什么飼料？生產什么質量檔次的飼料？企業品牌拳頭產品是什么品種質量？主導產品是什么品種、質量？產品價值體現在什么地方？閑侃：問誰呢？企業有幾個知道自己在干什么的？　　4、產品價值決定產品競爭力，產品競爭力就是產品比競爭對手好一點，讓用戶沒有更多的選擇。閑侃：你以為你是利樂？好一點對農民來說還不如價格低一點　　5、對散養戶產品需求排序(豬料為例)：適口性—腹瀉少—皮紅毛亮—飼料外觀企業的產品滿足哪幾種需求？還是幾個系列分別滿足？閑侃：最大的需求是快賺到錢，自己吃的要多養幾個月的，會吃多少飼料？　　6、飼料產品參與市場競爭的核心是恒定的產品性能≥用戶期望值原料價值決定產品價值。閑侃：產品開發放在什么位置？　　產品質量的穩定：原料穩定—配方穩定—生產設備、加工工藝穩定—人員穩定閑侃：質量的穩定來源于標準流程的標準操作　　7、應該生產什么飼料？根據市場需求和產品特點來定閑侃：很難的啦　　魚料、蝦料、蟹料等水產料要求粉碎細度高、水溶性時間長等特點，養殖戶自配料難以達到好效果，應重點推廣。鵝、鴨料成為禽類新的增長點，每年以6%的速度遞增，存欄高達13億只。肉禽料市場需求增大，肉禽也是快速增長，自配料難以達到較高的飼料報酬，用商品飼料的比例高，應成為開發重點。蛋小雞、蛋中雞飼料用商品料有一定的比例，高峰蛋雞主要是農戶小規模散養、自配料占多數。主要競爭是自配料。閑侃：你不會教農民去養？沒教過嗎？是教的太多太復雜，呵呵　　8、按照養殖戶自配料的比例習慣，結合當地原料狀況，生產比自配料更有價值的粉料參與競爭。閑侃：產品細分和你的切入點選擇以及推廣方法對區域市場的競爭才會有殺傷力　　9、準確的產品質量定位：產品的最佳性價比閑侃：以下標準不了解，但是把飼料和轉化率細化成標準我就無話可說了，肉不香的根源，呵呵　　產品的質量目標：乳豬料：70天長到50斤乳豬-育肥-出售　全程料肉比 2.8-3.1：1 　　肉鴨料肉比 1.8-2.1：1 肉雞料肉比 1.8-2.0：1 　　蛋雞料蛋比 2.2：1 　　地方品種雞 2.8-2.9：1 　　水產品種分品種類別制定　　10、規模分攤成本，結構產生利潤閑侃：邊際成本增加不知道吧，規模大你就知道了　　(1)、主導銷量型產品(分攤成本)；(2)、贏利型產品(小品種)；(3)、高端產品(塑造形象)；(4)、發展型產品(功能性飼料)。閑侃：市場細化到你插不進去就知道這些是沒用的　　確定企業的　　(1)、贏利型產品；(2)、銷量型產品；(3)、發展型產品。閑侃：還是只停留在產品競爭的層次上　　四、市場營銷與增值　　1、渠道的投入和產出(增值) 　　管理大師彼得.德魯克：企業只有兩種職能—市場營銷和創新。只有營銷和創新能產生績效，其余的都是成本。閑侃：斷章取義，無語　　作對銷量持續增長有貢獻的工作。　　營銷的主體：飼料制造商、批發/經銷商、零售商、專業養殖戶。閑侃：這會不談營銷重心下沉了？　　傳統的網絡銷售向終端用戶直銷轉變閑侃：你的隊伍有多長？你的規模有多大？　　通過銷售人員以價格、利益誘導方式尋找經銷商已經落后，因為大多數廠家都是采用這種營銷模式。閑侃：隊伍拉起來就是死掉的那天，拉的越快死的越快　　2、網絡拉動+終端推動，重心下移，從根做起，競爭對手在鄉鎮，我們就做“百村百店”。決勝終端，終端為王。閑侃：累不死你　　3、企業現在銷售中，　　直銷終端用戶占有多少比例？應遞增閑侃：人員增加，成本呢？　　傳統網絡經銷占有多少比例？應遞減閑侃：管理問題，拿不住經銷商就這樣了？　　終端與網絡并重，及時調整經銷與直銷的比例，正確處理，保持網絡與終端的平衡發展。閑侃：平衡很難界定，什么叫正確？　　4、開發新客戶時，銷售員的觀念和具體工作的改變：開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的幾倍？　　幫助經銷商創造一個讓產品暢銷的渠道閑侃：幫助的方法呢？操作層面的問題非常多　　不是向客戶銷售產品，而是建立一套幫助客戶把產品銷售出去的方案，銷售員不僅是通路的建設者和維護者，更應是通路問題的解決者銷售員要把客戶的問題看成是自己的問題，客戶的困難是自己的困難，哪有問題，哪里就是銷售員工作的地方把自己變成通路問題解決專家，才能有效的維護通路的有效運作。通過服務來增值，獲取經銷商的信任。閑侃：你把他們培訓成什么？MBA還是？　　5、批發經銷商　　對現有的批發經銷商，大零售商進行一次分析、對比、清理、選擇，整理一批認可企業文化和營銷模式、信譽好、人品好、有培養前途的經銷商進行重點培育。結合企業五年發展規劃，企業增長的目標，制定經銷商五年長期發展規劃和目標，企業與客戶共同成長、成功，獲取客戶的終身價值。閑侃：全符合標準的你一個都找不出來，信不？呵呵　　6、選用開拓型的銷售員，指定切實可行的市場策劃書，采用什么有效措施、辦法來做到所管轄客戶銷量增長，擴大市場占有率(客戶、銷售員都需要培育、管理、激勵、鼓舞、評估)。開發空白市場，提升薄弱市場。閑侃：這些是靠你的整個營銷系統來做的，指望MBA型的銷售員？　　7、開發新的批發經銷商。須有完整的開發方案和程序，通過為經銷商服務，讓其省錢、省心、省力、省時，心情舒暢的合作，體現服務創造價值的增值營銷。閑侃：做這樣的方案很復雜，不同的人不同的方法啊，你打算準備幾套方案？　　8、注重市場開發制度、銷售流程的設計。閑侃：制度被執行到位的可能有多大？　　9、每個公司銷售部都必須建立《銷售員工作手冊》，按順序拜訪客戶，標準手冊的建立、完善需要幾代人的智慧和心血結晶。閑侃：幾代人？有幾個企業知道會活多少年？　　10、促銷死，促通路活，由促銷向促通轉變，通路渠道的暢通才能保證企業的銷量，渠道代表一個企業的營銷水準及覆蓋面積，企業與渠道結合的能力。閑侃：省錢，賺錢才是經銷商想要的，離開利益渠道也會離開你　　11、對市場有調研、分析、策劃，對核心市場、成長市場、競爭市場、贏利市場、潛力市場等市場不同類型的經銷商采用不同業務員、不同方法去開發。如核心市場應精耕細作，加大占有率，以終端用戶和零售為主。閑侃：你的培訓部門準備好了嗎？累死　　12、對新開發經銷商的要求，購買動機，關心的收益，顧慮風險、虧損、銷售困難，本企業產品競爭力、實證材料等，簽定合作協議，指導經銷商正確發展，合理運用資金，協助財務分析，共同開發市場等內容都必須有程序，有充分準備的材料，體現企業幫助經銷商成功的信心和能力。閑侃：看起來很有道理，好象你做的太多了吧，新經銷商估計會害怕，呵呵　　13、批發商最核心的重點工作是建立零售點網和有價值的養殖戶，零售點最核心的重點工作是建立有價值的養殖戶。閑侃：誰說的？誰不是批發兼零售？　　14、評價經銷商的標準，經銷商管理內容，經銷商的考核和評估，經銷商針對性輔導、激勵方向、促進主動性、經銷商培訓內容等工作都要和開發新經銷商的工作結合起來。選拔開拓精神強，有能力、有經驗、精明強干的業務員開發新市場。閑侃：等他做經銷商以后你就知道這些工作是多難了　　15、銷售員工作、經銷商的發展都要求在動態中增值。企業為員工、經銷商增值，員工、經銷商、養殖戶為企業增值，雙向互動增值達到雙贏。閑侃：企業沒把養殖戶考慮，收益的時候想起來養殖戶了啊？　　16、不論是新開發的客戶還是原有渠道的客戶都應培育轉變為能提供融資信息、種苗、售藥、防疫/病、協助銷售的服務性渠道。閑侃：難度不是一般的大，操作性有，但是得看誰來做　　17、新開發養殖專業戶、獸醫，收豬、鴨、雞、魚的販子等能提供服務功能的群體進入渠道，讓養殖戶得到更多服務。閑侃：給錢嗎？有好處嗎？沒有不干　　18、批發、零售環節應定位于提供融資、可靠、養殖服務功能性渠道。閑侃：多大本錢做多大生意，現狀　　五、技術服務，服務營銷　　1、我國農村養殖業普遍存在養殖管理技術落后，傳統養殖模式和現代科學飼喂技術脫節的現象。品種改良、苗種選育、動物疫情、防疫/病成為養殖業快速發展的障礙。閑侃：都不是問題　　2、現農村養殖中治售病靠自己占84%，防病靠疫苗占96%，買飼料、種苗相信同行推薦占39%，依據廣告占50%，自己做主11%。飼料轉換率和畜禽出欄率與發達國家相比，存在較大差距，豬相差20%、雞相差18%、蛋奶相差12%。閑侃：越高肉越難吃，你們都不吃的吧　　3、年出欄50頭以下養殖戶逐年遞減(78.5%—66%)，年出欄50頭以上逐年遞增(21.5%—34%)。規模養殖所占比重由2003年以前2.5%增至2004年的5.3%。年出欄2000只肉雞規模化養殖比重占74.2%。閑侃：這是風險淘汰的結果　　4、散養5頭—500頭豬的專業化養殖都是企業開發的對象，飼養6—100頭豬的更是開發的重中之重，因為這一階段養殖效益好，用商品飼料更多。閑侃：企業自己開發成本有多高算過嗎？　　5、專業養殖戶是養殖行業中效益較好，用商品飼料較多的群體，是行業中發展較快的群體，他們代表未來行業發展趨勢，但他們所用的商品飼料在企業的銷量中比重很低，在以后一個很長時期內，他們成為企業重點開發對象。他們缺少科學養殖管理技術，缺少科學喂養的方法和技巧，缺少防/治病的服務。閑侃：肉沒漲價錢死掉多少大戶？現在新增加多少大戶？誰引導？　　6、技術營銷的意義技術服務是一種客戶需求，養殖戶迫切需要各類技術服務和科學的養殖知識，飼料企業誰先重視和滿足該需求，就可以在其他企業之前形成競爭優勢，就可以憑借技術優勢轉化為營銷手段，迅速打造技術營銷團隊，以精通產品、養殖、管理、獸醫技術的專業人員為核心組建營銷隊伍，實施技術前移，形成技術營銷一體化。閑侃：到處轉還不暈死？企業才多大點能量？技術營銷是核心競爭力的具體體現形式，將會成為飼料企業的立命之本。目前包括大北農集團、六和在內的一些企業早已經視技術營銷為核心競爭力了。閑侃：只是之一，在三五年內這些就變成基礎的東西了，養殖白癡化才是養殖戶要的　　7、技術營銷的作用和目的　　a)穩定公司原有老客戶　　如果公司能提供各類技術服務，會加強養殖戶、經銷商對企業的依賴性，會體現本企業與競爭對手的差異性服務，有助于養殖戶的成功和經銷商的發展，會增強養殖戶、經銷商對企業的滿意度和忠誠度，從而使我們的企業可持續發展。閑侃：這樣的服務只是基礎之一　　b)開發新客戶　　現在企業不僅要向經銷商、養殖戶提供合格的優質產品，還要提供實際養殖問題的解決方案，提供經銷商銷售問題解決方案，而這一市場需求只有靠企業強有力的技術營銷隊伍的建立才能去解決。依靠為客戶提供超出預期想象的增值服務，讓客戶成功，才能提高公司的銷量，擴大市場占有率。如正大康地集團，他們是先幫助潛在客戶提供“1+1”程序，即飼養程序和保健程序。閑侃：小范圍可以，全國來說難度比較大了　　c)增加產品的附加值　　優質的技術服務可以提升企業產品、企業知名度、品牌影響力，技術服務體系滲透和深化能提高企業產品的附加值，避免企業陷入紅海的價格、促銷大戰中。閑侃：不淹死大多數怎么去做寡頭　　d)提高養殖戶對企業產品的使用信心和使用效果　　我國養殖環境品種千差萬別，企業產品在不同地域不同養殖條件下的效果也會存在差異，如無正確的產品使用的養殖技術指導，養殖戶會為客觀原因導致的效果不佳產生怨言。技術服務可消除養殖戶對產品質量的懷疑，增強采購和使用產品的信心閑侃：細化的產品配細化的專家，你需要多少專家？　　8、建設具有技術營銷能力的隊伍　　a)把建設一支具有技術營銷能力的隊伍放在企業的戰略高度，企業應該學習“六和”技術營銷成功的經驗，高度重視技術營銷工作，延伸企業技術服務增值利潤鏈。閑侃：大企業和小企業的區別很大的，50個人的企業不要去學500個人的企業是怎么做的　　b)配備具有畜牧獸醫、動物營養等專業背景的人員進行培訓、交流，要求熟知養殖環境控制，養殖疾病與管理，品種品系的特點，市場營銷基本知識，當前養殖的熱點和難點等，重點是實踐能力和綜合能力的培養，確實有能力解決實際問題，才能把技術服務轉化為生產力，使技術營銷成為企業營銷體系的特征。閑侃：這樣的人有幾個？全才啊　　9、開發的對象：　　規模化專業養豬場閑侃：500頭以上　　規模化專業養鴨場閑侃：2000只以上　　規模化專業養雞場閑侃：2000只以上　　規模化專業養魚塘閑侃：這個不了解，這些客戶哪家企業沒盯上？　　10、開發的方式：　　服務人員專業化技術服務專家化　　過程服務細節化服務營銷增值化閑侃：賺錢才是硬道理　　11、開發人員：　　每個公司成立技術服務部，由專家級的技術人員領頭，專門針對專業養殖戶進行服務營銷，與競爭對手形成差異化競爭。閑侃：專家也暈了，呵呵　　12、開發地點：　　許多飼料企業通過集中力量密集化運作的方式搶占和鞏固市場，各企業不得不在更為狹窄的領域內尋求領先。各公司在自己的區域市場深度開發成為下一階段工作重點，力求做到某幾個區域市場占有率最高。閑侃：理論沒結合實踐，管理成本的邊際效應沒考慮　　六、企業發展的目標和定位　　1、結合五年發展規劃，重新對企業進行定位。　　2、適時和當地種植、養殖結成聯盟。　　3、企業經營的最高境界。　　4、建立核心競爭力—企業持續發展。

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