三招搞定“麻煩”經銷商

胡文輝

孫星遇

 

    許多銷售經理經常報怨經銷商難管，經銷商刁鉆，給了那么多政策，但是到月底該打款的時候還是吞吞吐吐的。經銷商一見廠家的業務經理就是一頓劈頭蓋臉的報怨，銷售經理對經銷商是又怕又恨的。其實，經銷商管理只要找對了方法，也是一件很容易的事情。結合筆者多年的經銷商管理經驗，給各位煩惱中的銷售經理支三招。

    第一招：幫經銷商賺錢　

    經銷商開門做生意，是為了賺錢。作為銷售經理，只要牢牢記住這個理，一切以“利”服人，與經銷商自然就好處了。當然，這個利是正當的利，是以不損害廠家利益為前提。

    作為廠家代表，自然比經銷商更為清楚廠家的各項政策，手里面也有著一定靈活處理的權限嗎，能夠調配不同經銷商的促銷資源。只有運用好這個權限，讓經銷商明白你才是他的利害關系人，你能夠幫著他爭取到更多更好的政策，賺更多的利潤，當然也就尊重你了。但銷售經理對同一個經銷商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一個經銷商，防止其他經銷商反水和該經銷商尾大不掉。同樣，也不能一味的打壓同一個經銷商，防止該經銷商同廠家終止合作關系，導致該市場業務停滯甚至崩盤。

    “扶”也有許多“扶”的技巧。廠家的政策，不要給經銷商一下放到底，要給自己留有一定的靈活空間。比如，廠家發貨是10搭1，可以給經銷商傳達15搭1， 1000件以上我再給你爭取更好的政策。這樣經銷商既幫你完成了銷售任務，也感激你幫他爭取到了更好的支持。

    貨發到經銷商倉庫，銷售經理一定要指導幫助經銷商消化，不能做“一管三不管（不管滯銷貨，不管庫存，不管退換貨，只管要回款）”的經理。曾經，我所負責的經銷商，就常和我提起××品牌化妝品銷售經理，一個月只來拜訪他一次，來了就是要回款。只要他同意打款，常常是人還沒有從銀行回來，銷售經理就包包一背回賓館了。以后就再也看不到人了，有事就只打電話。經銷商給公司投訴了幾次，該經理也就背起包包回家了。

    作為銷售經理，應該對經銷商經營本公司的產品所賺取的毛利心中有數，對公司重點推廣產品應該心中有數，對公司高毛利產品應該心中有數。（很多公司對銷售經理的提成/獎金也是按照品類來劃分的）。為了個人利益，為了公司利益，要指導經銷商對品類進行分類，并幫助經銷商制定一系列的推廣政策。高毛利產品如何推廣，暢銷品如何帶貨。針對不同品類產品，不同價位產品制訂不同的渠道政策。指導經銷商制訂套餐，將高毛利產品和暢銷產品、新品、本期重點推廣產品的渠道政策揉合成一套政策。有買有贈，或是累計，或是搭贈。針對不同階客戶，制定不同的套餐種類。有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一個季度的長包餐，也可以有半個月的短套餐。政策靈活，渠道客戶也就有了新鮮感，不同品類產品價格也就不再透明。不僅利于新品推廣，同時也利于暢銷品市場價格的穩定，有量又有利?？系禄?、麥當勞等快餐業就是一個現實的例子?？蛻酎c餐容易而且快，單次消費金額也比零賣有了很大的提高。

    把本品經營好，博得經銷商的信賴，還可以借用其他品牌的資源來推廣本品。將本品同經銷商經營的其他產品，制定一個渠道套餐，這樣既能夠節省廠家的促銷費用，同時也能夠傍上個“大款”，身價和銷量也能夠有所提升。

    只有自己廠家的產品能夠給經銷商賺取更多的利潤，占經銷商的生意份額比重越重，經銷商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理。

    第二招：幫經銷商“花”錢

    現在許多經銷商說的最多的一句話就是經營費用太高了，錢越來越難賺了。的確，對于管理水平跟不上的經銷商來說，生意做大了，做的更幸苦了，但是賺錢更難了。賺錢，不僅要開源，同時也要節流。銷售經理作為專業人員，要給經銷商一些合理的建議，幫助他更好的節流，把費用用在更有效的地方。

    A、 庫存管理　

    看一個經銷商做生意的能力，就先看他的庫房。筆者走了很多縣級市、縣，拜訪過當地的經銷商。庫房就是個大倉庫。貨到了，讓裝卸工給倉庫一下，點點數。大門一鎖，屁股一擰就回店里了。等到發貨的時，裝著裝著，突然發現“呀，這還有一堆去年的貨”，“呀，這包裝都破了，把其他的也弄臟了?！?……

    對庫房不能分品牌、分品類規劃，對庫存不能按到貨日期堆碼。發貨時，也不知道先進先出……。原來生意規模小，周轉快，很少出現問題。等到生意做大了，庫存越來越多，庫房管理就顯得尤為重要了。這個時候，一個專業的銷售經理，給經銷商出出主意，我想經銷商一定會感激不盡的。

    B、 賬目管理　

    目前，還有絕大部分經銷商做的手工流水帳，業務員送了一天的貨，收了多少錢，外面欠了多少錢，把票給抽屜一塞，拿個筆記本一記。過一陣子翻著查查，那些賬目該收了。如果筆記本找不到了，那賬目就亂了。該收的款收不回來，賬上沒有錢，自然也就沒有貨款給廠家打了?；蛘弑緛碓摻o你公司打的貨款，被××品牌提前給搶走了。一個精明的銷售經理，會幫著經銷商規劃好賬目，買一個文件夾給老板娘。教她如何分類整理票據，如何記賬。這樣自然就知道經銷商什么時候收款，什么時候手里面有錢。有錢的時候，給他談回款的事情，順順當當的就能夠回到款。

    C、業務人員管理　

    每個廠家給經銷商基本上都配備有業務代表，他們領著廠家的工資，卻幫經銷商干活。銷售經理管不過來，經銷商想管又管不了。如何使用好業代，發揮好業代的效能，常常就成為經銷商和銷售經理頭疼的事情。有些經銷商自己還招聘有業代，也是“放羊式”管理。投入了人力，卻沒有多大的收效。專業的銷售經理，應該指導經銷商制定表單化的管理制度，委托經銷商管理本廠家業代，也幫助經銷商管理其他的業代。用好經銷商的業代，就等于廠家花了一個人工，達到了幾個甚至十幾個人工的效果。于己于經銷商都是一件皆大歡喜的事情，何樂而不為呢?

    D、現代渠道的規劃、管理

    現在還有很多傳統經銷商，依然堅持做傳統渠道，不做也不會做現代渠道。一是因為現代渠道投入費用高，擠占資金嚴重，二是因為不會操作，收益也非常有限，甚至有虧損的風險。筆者曾經見過一個經銷商，運作某大型賣場。3個月下來，首單貨款還抵不了費用。銷量又非常差，被列入供貨商黑名單，要求下架。還有經銷商昨天還給超市送貨，第二天超市老板就關門，攜款跑了。這樣的事情，對經銷商來說是非常常見的。辛苦了半天，沒有賺錢，還虧。是誰做生意肯定都不愿意。因此許多經銷商根本就不愿意運作現代渠道。但隨著業代的發展，現代渠道占生意份額的比重越來越重，不僅能迅速實現最終銷售，而且還能夠展示品牌，提升品牌形象。因此廠家要求經銷商要做現代渠道，但經銷商又不想做。怎么辦？

    這個時候，銷售經理就要給經銷商專業的指導。從賣場的類型，到進店的品類，再到各品類的毛利，投入的促銷費用，半年甚至全年的促銷活動等等給經銷商一系列專業的意見，指導經銷商如何能夠投入最少的費用，贏取更多的利潤。

    一個優秀的銷售經理，一定是顧問型銷售經理。同經銷商的關系是商業的合作伙伴，而非酒肉型兄弟。給經銷商專業的智力支持，幫經銷商規劃生意，扶持經銷商做大。而非一味的算計經銷商，“搞大他的肚子，自己獎金一拿，屁股一拍換個地方從新搞”。只有專業，只有幫他，就算你不會喝酒，不會應酬，經銷商同樣尊重你，對你的意見自然就是言聽計從。 　　

    第三招：同經銷商“談戀愛”

    人與人最好的關系就是知己了。所謂“士為知己者死，女為悅己者容”，只有和經銷商成為莫逆之交，這才是管理經銷商的最高境界。對他生意上關注，生活上關心，用心交心。經銷商有什么鬧心的事就會找你，有什么生意上的想法也會第一個想起你，和你電話溝通或者面談。把你當作他的參謀長，當作他的“摯愛”。雖然你不是老板，但是卻能夠幫他拿主意，到這個境界，經銷商還有什么難管的，還有什么刁鉆可言呢？

    作為銷售經理，事業上多了一個重要的客戶，人生中多一個朋友，豈不快哉？筆者，曾經負責過的一個經銷商，每次要做什么新品牌，都會打電話征求筆者意見，盡管，我早已經離開曾經服務的公司，但是我們的感情還是很“鐵”。

    任何事情都是有方法的，只要找對了方法，用心去做，一定能夠做好。管理經銷商也是這樣的。

阿良

關健是用心:lairen:

xyy169

關鍵是用“好”心。。。。

sunny_ly01

要用腦思考而非用嘴去說