你敢看嗎？看了你就一定成功

百煉成鋼 · 發表于 2007-12-16 20:26:14

如何提升銷售能力
干勁、沖勁、傻勁
努力不如用心
努力不一定成功，但成功者必定是努力過，因此若能將努力提升為用心努力，成功必定屬于您。
努力是將工作做完，用心是將工作做好。
用心不是用心機
反省
中國人很少反省，反而是抱怨、批評，將失敗合理化，更有甚者，反擊
以銅為鏡，可以正衣冠
以人為鏡，可以得已失
以歷史為鏡，可以知興衰
反省是勇氣的表現
反省是自知的明鏡
反省是明日的祥和
反省是覺悟的根本
反省是成功的要務
贏家的特質：有智障的表情、有被領導的心胸、有熱情的個性、有舍得的心胸、有超人的生命力、
成長才有希望
成長才有智慧
成長才能改善
成長才能達成目標
對于未來，究竟是要悲觀或樂觀呢？若堅持蕭規曹隨的人，而又不作出變與革新，世界是悲觀的，但是愿意嘗試新規則與方法的人，世界是樂觀的
運用同樣的工作方法與智慧做事，卻想要擁有不同的結果，那是不可能的
保持現狀是一種恥辱
變革的字眼就可以了解具有“破壞性、建設性”的涵意，也就是創新一種別人或過去自己沒有做過的方法與規范流程
創新要有創新知識、創新意識、創新激勵
競爭的時代：“適者生存，不適者淘汰”“物競天擇”，就充分說明了競爭的理念。然而在這種競爭的環境中，您擁有了什么條件與優勢來與別人競爭？
21世紀企業管理將面臨：
全球無國界的市場競爭
資訊再革命的競爭
品質、素質提升的競爭
服務改變的競爭
因應21世紀的來臨，企業的競爭日益激烈，而對如此環境，唯有提升競爭力，整合內外部可用資源，或走向企業聯盟（策略聯盟），建立強而有力的團隊，并發揮管理績效，方能有條件與優勢，來面對大環境的挑戰，永續經營。
利基，是指競爭或發展的有利點。利基也是一種機會點，稍縱即逝，過而不及，都會成為害基。環境的利基、領先的利基、服務的利基。Eg統一，工資很低；社會營銷
經濟不景氣是在淘汰不爭氣的人，也是在肯定有能力的人
應打破自己心中的不悅
失敗者：不是我沒有能力，而是對方沒有水準。他不懂得選擇我，欣賞我，作用我
能力是
能力＝知道的知識＋經驗的累積
所粹練出來可以判斷、抉擇、實踐的力量，進而得到別人肯定的一種成果
能力不是你認為你做了，而是別人認為你是好的
求智慧
一、復制成功人的智慧內化轉為創新
二、向成功人追隨學習
讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如明師開路
改善自己
景氣不佳，業績不好，業務人員的壓力立即備增，然而，除了抱怨周遭環境外，你不妨試著改變自己。
再好的政策與再好的產品，有再多的賺錢機會，若執行者沒有去執行的能力，均枉然。
競爭激烈的環境中，機會與利潤稍縱即逝，企業經營者要如何提升員工的能力及組織的發揮，以掌握生機，是常保領先的兩大要件
所有的問題大家一起解決
“經理在混，主管在混，我也在混”主管在混，你就不用聽他的
企業經營成敗，人的因素舉足輕重。因此，企業決不能忽視“人才品質管制”的重要性。因為只有當企業擁有高品質的經營人才，才能創造出高品質與高競爭力的產品，也才能提供出高品質與高吸引力的服務。
這就是人才革命。先把人培育好，才來用他；先把人管理好，再來要求他
教育的目的，就是改變你的行為
行為改造――完成目標
改造員工的行為
改變投注的重點與方向
改變經營事業的方式
一個企業有沒有成長，要看主管的智慧有沒有提升；生產力會不會更高，要看主管與部屬的關系有沒有越來越密切
影響成功的三要素：心態、時機、膽識
山不轉，水轉；水不轉，人轉；人怎么轉？心轉。心就是你的大腦里的想法，就是你的思想跟信念。
掃除一切不的經營理念
經營者必須用智慧與創意掃除“不滿、不可能、不信、不愉快……”只要將“不”改成“要”，加上提供有價值的商品服務，就有做不完的生意。
生意，即生生不息的創意
會背麥香堡口訣，省一半。吃完，喝一罐可樂，再來一個薯條，太咸，來個奶昔，結果成了二百五。
限量kitty
成功貴在信念，其次是實踐，最為關鍵的是立刻改變
自我管理、自我激勵是成功的關鍵
信念可以產生熱忱
生命力來源于念力
愛護你，才會講你；不講你，你就了了
佛家說：信為道源功德母，長養一切諸善根
大家都想成功，那為什么一路走來失望的比率大？
因為大家都不知道，在成功的路上，有很多的障礙
成功之路的障礙：觀念不對、努力不夠、反應太慢、福德不夠
1.觀念不對
我來中興人壽來經營我的事業。“媽，我上班去了”（高興）而不是“媽，我走了”（低沉，去赴刑的感覺）
作飯給誰吃？自己！老公，小孩是來搭伙的。
聽課，作筆記是為自己作奉獻。
2.努力不夠
愛拚才會贏    拚對才會贏
3.反應太慢
中國人在什么時候才會找原因？輸的時候、敗的時候、生病的時候、有了結果的時候才會倒果為因
你想嫁一個好男人嗎？想。那你知道什么是好男人嗎？好男人有什么標準嗎？好男人在哪里出入嗎？都不知道。趕快去買一本如何成為婚姻的贏家。
做保險業的為什么業績好容易離婚？培訓部可以進行培訓，如何經營婚姻。
男人帶一千萬回來，女人說你真棒；女人說這是我的獎金，男人說你行啦，不成人樣。
全世界最賤的就是男人，心胸非常狹窄。所以男人賺三十萬回家，你只說賺了二十九萬，剩下的藏起來。
保險業、直銷業必須安內攘外，家擺不平，不可能有心情面對外面激烈的環境。
想把工作做好之前，先把心情處理好
4.福德不夠
努力打拚，望你牽成；沒人牽成，準備牽亡；
員工為什么不將自己的親戚朋友都拉進來？
如果你創造了成功的魅力，怎么會沒有人群呢？
為什么你很成就也不能成功呢？
做人失敗
你是殺手還是英雄？
殺手是很自私自利的，殺手是只有完成個人目標的；而英雄是完成團隊的目標的。
培養團隊是非常重要的。朋友萬千不嫌多，敵人一個不能有
你在團隊里會不會有很多的人要幫你？
為什么高學歷的人往往低成就？辦公室來了一個名校學生，看他走路，就想扁他。他不夠謙虛。
那這樣會讀書都沒有機會成功了嗎？如果你會讀書，又會做人，那哪有不會讀書，會做人的冒上來？
若認為輸了，就真的輸了；
若你認為不敢，就真的不敢去做;
若你想成功，卻又認為你不能，就表示你自己放棄大好的機會；
若你認為會輸，你就已經輸了
你將發現放眼四海皆有一真理：成功與否在于個人的意志，在于本身的心態。
很多人輸掉比賽，是輸在起跑之前。
很多失敗的懦夫，都是敗在工作開始之前
推銷員積極思想十誡
推銷員絕不能有自己與公司無關的想法
推銷員絕不能想：
我的銷售利潤無法再提高
銷售成本增加與我無關
我的推銷技巧已經是最了不起了
船在橋頭自然直
我現在很忙，等到有空時再來做
這個客戶花我太多時間
生意的成交是我一個人的功勞
我是最差勁的推銷員
當推銷員沒有前途
21世紀要怎樣贏得勝利？
銷售可分為二：
推銷技巧：注重于有形的技術層面
推銷哲學：注重于內在的精神層面。簡單的說，就是將“愛的管理”與“推銷”結合在一起
生意無博士，做生意是生命和藝術的結合，即銷售哲學
知識不等于智慧，學歷不等于學問，專家不能于專業
知識是知道的常識，智慧知道后會用，且用后有效果
社會是產官學，留在學校教書的是三流，學而優則仕，仕而優則商
你是哪里人？
如何將愛與推銷結合在一起？
1.喜歡自己，創造魅力。
為什么不化妝？講求自然美？到底你美不美？來，大家一起自然美（將頭發弄亂）！美不美？
小姐啊，你的臉都不通過，哪有機會坐臺？坐臺都沒機會，哪有機會脫衫？沒有機會脫衫，哪有機會賺錢？
卓越成功的贏家，絕非個個是智商條件特別好的人，但是都擁有一個共同的物質：那就是“均有一種讓人心儀的魅力”
你們家小孩喜歡你嗎？同事喜歡你嗎？你們家經常貴客迎門嗎？如果你們家連鬼都不來一個，那如何成為一個成功的保險推銷員？因為做生意就是在做人的生意嘛。
人旺旺，財旺旺
長壽長壽長長瘦瘦
保重保重保持體重
2.培養人格，創造價格
要保持格，就必須正派經營：品質不妥協、服務不妥協、安全不妥協、價格不妥協
跟顧客沒有談判，只有協商、商議
企業精髓盡在文化中：
優質文化造就杰出企業
企業文化發揮管理效果
企業文化彰顯經營特色
文化就是多數人的共同價值觀和行為模式
如請當地知名協會主辦，企業承辦一場大型關懷社會義講，以宣傳企業文化
3.凡事皆能，成功必成
你要不要，而不是能不能
成功三訣竅：決心、自律、奉獻
在你還沒找到新的老公之前，哪個老公最好？現在的老公！
在你還沒找到新的工作企業之前，哪個企業最好？現在的企業！因為他還管用
不要干這一行，怨這一行。看別人快樂，好象那里就不錯。你是鉆石，掉到糞坑里，拿上來洗一洗還是鉆石。你在現有企業是垃圾，到其它競爭企業那里還是垃圾
豹子、老虎、獅子看見目標，就會盯住目標向前沖，但是，是不是每一次都成功？誰告訴你羚羊一定會被吃掉的。被吃的獵物就是沒有斗志的。一看，老虎來啦，穩死，就跑不動了。
一個人把得失放在前面，就會患得患失
是福是禍，不要言之過早，人在做，天在看
天在哪？在各位頭上。每個人頭上都有一片天，連在一起，就叫海闊天空
各位有沒有“樂在工作”the joy of working？
許多人不能樂在工作，因為不知道從工作中可以得到什么，不知道為誰工作。
人生失敗的影響，均來自“疑心與情緒”的破壞
從工作中發揮熱誠
從工作中才有生命
從工作中才有人緣
從工作中才有財富
從工作中才有快樂
許多人沒有成功，是因為“個性的能力”沒做好
個性要調到與各種客戶融合，即同流
不能同流，有機會交流嗎？不能交流，有機會交談嗎？不能交談，有機會交心嗎？不能交心，有機會交易嗎？
主耶蘇為什么能成為主耶蘇？因為神愛世人
阿彌陀佛為什么能成為佛陀？它叫普渡眾生
孔子為什么成為孔子？因為他有教無類
國父為什么成為國父？因為他講天下為公
如果你要成為了不起的營銷人員，就要做到有容乃大、心寬不是體胖，而是心寬路廣
誰告訴你，你的顧客都要有水準？總經理有發一水準表？一量，不夠水準，下去？
話不投機半句多，道不同不相謀
注意同理心。假如你老是一副要來教化別人，訓誡別人的樣子，用自己的道德觀，標準觀跟人家互動，他怎么會有機會？
有六種人不與人同流：達官顯耀、年長位重、泛道德觀、信仰執著、高學歷者、死人個性
為什么成功人士有智障的表情？因為他們大智若愚
為什么要與人同流，因為它是一種隨緣
隨緣就是一種尊重、體諒、包容最具體的表現
他沒有水準，要不要尊重他？
現代人樣樣都要會，樣樣有機會，樣樣都不會，準備去標會，一個人太標準，連鬼見了你都怕
現代人做人十要：
一表人才，二套西裝，三杯酒量，四圈麻將，五方交談，六出祈山，七術打馬，八口吹牛，九分努力，十分忍耐
我們不能抗拒趨勢
趨勢就是一種自然又不能抗拒的走向與態勢；也是一種刻意設計、創造而獲得認同與共鳴的一種潮流或環境。
比爾蓋次之所以成為世界首富，因為他有兩大秘訣：一、了解社會的走向跟趨勢，進而創造新的環境；二、全力投入工作
你們有了解社會的趨勢嗎？
未來企業經營的趨勢：經營的趨勢、管理的趨勢、消費的趨勢、服務的趨勢
以往企業經營的競爭優勢：品質、成本
但是這只是企業生存的基本
一個令顧客滿意瘋狂的公司，它和顧客間的關系，絕不單只是建立在產品之上
家里的老婆與外面的小姐，誰的品質好？為什么會光顧小姐？
企業成功三要素：
品質：軟體與硬體的品質
生產力：目標、時間、價值、資訊、授權管理等
人際關系：人們在公司內及公司對外的關系，簡言之就是對人的服務
顧客，即照顧我們，光顧我們的人和需要我們照顧的人
你要給顧客什么？
顧客導向的真諦：
我們知道顧客嗎？
知道顧客真正的需要！
我如何提供顧客所需要的！
到別人家并不是說你家里有山珍海味，而是真誠
顧客最在意的三件事：人的行為、產品的服務、流程
菲利浦的經營理念是：取悅顧客
換句話就是讓顧客感覺爽
女孩子美丑沒得比，最怕沒人緣；帥哥沒得比，最怕嘴不甜
看看業績最好的，不會是漂亮的，不會是高學歷的
你對顧客貼心嗎？
因為你有分別心，你只關心家人
女人總在額頭上寫上“忘不了”：已結婚、有兒子，二三個，請忘動，沒搞頭
顧客要的是什么？――關懷
公司對顧客所付出的關心和對個人的注意
顧客會離開，搬走的只有3%，跟其它公司建立公司的只有5%，競爭輸人家的也只有9%，對我們所有提供產品不滿意的14%，其它都是感覺被忽視或無理對待，甚至過河拆橋。讓客人感到頭熱熱，尾冷冷。沒簽之前是，簽了之后是。你們有把你的保戶管理好嗎？
只要把現有保戶管理好，比你去開發新保戶還要好，他會替你引薦的。
不斷累積顧客源
緣份：緣就是機會，份就是好好經營的結果
份：人加分，分一點關心給人家，分一點好處給人家，你的生意就會做到中風都做不完
未來做生意的根本在于：
處于一個高消費的時代里，人們追求的是個性化的商品，惟有感性的工作人員，才能推銷及制造出這些產品，進而滿足這群感性族。因此，如何培育出感性的工作人才，就是創造公司財富的泉源
做生意就是與對方互動到感動起來。只要他看到你，就會動
以上講的都是推銷的哲學。但只有心，還是不行的。還得有力氣，即推銷的技術
推銷公式：要找希望客（定位）、引起好感、獲取信任、滿足需要、締結成交
1．要找希望客（定位）
好男人標準：有責任感，忠厚老實
婚前的男人都是分身，婚后才是本身  甜言密語，談情說愛，百依百順
中興人壽的客戶定位在哪里？可以拿小鉤能釣鯊魚嗎？
做生意最重要的是區隔市場
優勢策略：重視品質、創新作法、積極擴展市場、重視客戶及建立長期關系、區隔市場，精食而非鯨吞
不是我們的顧客要不來，是我們的顧客跑不掉
找男朋友：眼睛互動（來電）
培養行銷感覺（敏感性）是最重要的
發現感覺不對時，就立馬撤退
勉強得來的東西，是不會長久的
物以類聚；門當戶對
相親就是此目的
希望客基本之要素
M：Money－購買能力 No money, no talk 保單越多越有錢
A：Authority－決定權力
N：Need－需要程度
Sales的工作就是加速需要，擴大需要，增強需要；一流的sales是創造需要
危機就是危險加機會
老來健，老來本，老來友
2．引起好感
人對你的“第一印象”，是一輩子很難改變的，因此要如何留下良好的第一印象，是影響您邁向成功，很重要的關鍵。
人要前裝，佛要金裝；家要門面，人要體面
中國人是很感性的民族，凡事憑感覺
AIDMA法則（購買心理五階段）：注意Attention；興趣Interest；欲望Desire；聯想Memory；行動Action
注意：在座這么多人，我有沒有一看就覺得你值得我多看一眼。你有沒有意識到，你如何在這么多人中，使人產生與眾與同的感覺？
大飯店的前廳
為什么婚前女孩子整天花枝招展，就是要招蜂引蝶、引狼入室
好男人是越來越少，所以看見就要撲上去
人緣是建立人脈的基礎
人脈是建立關系的基石
關系是成就工作的開始
當她的爸爸是局長，老公是處長，她的保險額就高
一命二格三風水四積德五讀書
成功的四張王牌：背景、人脈、能力、人緣
背景：上一輩留下的關系，或自己過去建立的關系
一個不鳥人的人，有一天會被鳥所傷
一日為師，終身為父。叫我一聲爸爸。她也不叫
人脈：你小學同學有多少？中學呢？樓上樓下呢？聯系的有幾個？
能力：與人交往的能力。會喝酒嗎？抽煙嗎？我是反毒小組
張教授，我愛你（熱情）；阿貴，我愛你（三八，沒有倫理，沒有是非）
人緣：紅顏為什么多薄命
人緣就是讓人看了喜歡的一種感覺！也就是敬人者人恒敬之
建立好人緣的基本要素：臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、儀表
臉笑：笑容滿面，彌樂佛
早上起來，大聲說：哎，沒死
心情如果好，做事情就愉快；心情如果壞，做事情就糟糕
心情如果好，吃什么都補；心情如果壞，吃什么都腹瀉
3．獲取信任
當客戶上門時，一開口就要讓他相信你就是他需要的“專業”
電器行：老板，電視好不好。好，不好不會擺在這里。哪一臺比較好？差不多。那為什么價格差這么多？尺寸不同。那都是二十九寸的，為什么也不同？貴的是進口的。
泰國浴中有三個櫥窗：五千的、三千、一千。一千的就像你太太（32:54）結果她們輪班
要講到他沒有買會可惜
基本推銷三比一好
比個人  感覺
比產品  價值
比公司  信譽
服務與說明好不好？
標準推銷話術有沒有？
何謂標準推銷話術，就是列出經常被客戶質問的題目，然后研擬出標準答案。并裝訂成冊，分發給每一位營業人員熟背
推銷的精髓在于“人格”，而非產品，是因為您的品德、人生體驗及智慧所影響
魅力不是你長得漂亮、瀟灑。它包括四個方面的內容：智慧、勇氣、包容、無私
4．滿足需要
銷什么？賣什么？
21世紀，請把問題交給專業吧！不要交給煩惱吧！更不要交給所謂萬有的神明跟主耶穌吧
感情不豐富，事業不順利，兒孫不成材，假如能拜拜就能風調雨順，國態民安，身體健康，事業順利，中興人壽要挑戰目標，就叫老總帶隊，辦進香團
宗教只有八個字：勸人為善，凈化人心
信仰宗教也只有八個字：向他學習，改善自己
為什么客人買？因為對他有好處
好處才是動機，理由
人與人在一起有三個理由：能成長什么？能得到什么？有什么希望，好處？
賣東西就是把對客人的好處告訴他
強迫推銷，而不去分析客戶需要
行業中企業都是大同小異，你怎么講出與別人不一樣的，這就要靠FAB
怎樣去把好處告訴客人？用FAB
特質，你有，別人沒有的
一萬個問題你都可以解決，那你就是萬能
推銷人員是在布局的人，而不是被顧客擺布的人
我們的使命：以專業的身份站在顧客的立場為顧客提供對他們最有好處的一種服務！并期待獲得顧客的滿意。
要成為一個成功，突破自我，杰出的sales，應有四大要素：對產品的認識、推銷技巧、時間與地區之分配、工作態度（使命感）
一個好的推銷人員應該是隨時將工作放在手上，而不是放在辦公桌上
開車路過，看見別人結婚時，沾喜氣
用我們的雙腳努力的去力行，來證明自己可以成為最好的推銷人員
推銷沒什么，就是把人推出去
推人：推銷的過程中，是以人為主導，再延伸其他的各因素。因此，推銷的關鍵就是要：如何將“您”推銷出去
這樣就成功了一半，因為
您就是一個最好的商品，若連自己都無法推銷出去，請問您還能推銷什么？
未來生意成功就先靠六個字：靠關系，賣東西
總結
怎樣推銷？
“自我形象就是最好的推銷”
顧客對你有好感，就會接受你的推銷；
顧客對你有信任感，就會購買你的產品
最后以“贏”字送給各位，祝各位不斷提升自己的銷售能力，不斷地開拓市場，讓自己的目標能夠如期實現。

[[i] 本帖最后由百煉成鋼于 2007-12-16 20:29 編輯 [/i]]