第四個把梳子賣給和尚的人[圖]

jxxmw.com · 發表于 2007-11-28 12:44:43

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<H4 class=mode_title id=veryTitle>前半段故事大概十人有九人都看過,但后半段更有企示效果...</H4>
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N個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。 十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？” 甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？” 乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。 主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。” 主試者驚問：“怎么賣的？” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。       丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 然而故事并沒有結束。一挑戰者——丁，找到主持人說，賣給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上千萬把！以一年為限。許多人都認為開玩笑。 1、成本分析 他還是找到了那個主持，問他：您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他繼續問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，雖然是贈，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。 他又問：你有沒有想過收費呢？ 主持回答：怎么收費？ 他說：到您這來的人有達官貴人，也有平民百姓。總之是什么樣的人都有吧。您可以在梳子上下點工夫，讓您的梳子在價格上有了價值的區別？賣給不同的人。您在準備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現出來了。 這個主持一聽，覺得有點道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。 2、市場活動 丁很快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。當地的政府要人、各界明星都來了。當天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下自上去了。 丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個寺院成了當地的歷史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略：有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必須掏錢才賣。 這樣過了一段時間，寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。這個時候，丁找到主持說：你有沒有發現前來的香客您都沒有記錄。據我觀察，有的香客都來了好幾次了。您是不是應該對經常來的香客提供一些紀念性的梳子呢？ 主持一聽，覺得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快，小和尚發現，前來的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問他有什么辦法？ 丁說，我可以給你解決這個我問題，但是從今以后你必須聽我的。我保證你的主持能夠當的比現在還風光，寺院的香客更多。主持想了一想，還是相信了他。 3、引入CRM 丁，購買了一些電腦，在寺院內很隱蔽地架構了一個局域網，連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統。又設置了硬件設備。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進入寺院，關于這個香客的詳細記錄就全部在CRM系統里面展現出來。 4、挖掘客戶價值，數據庫營銷 主持看到這么個東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細資料。經常有香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動。香火錢更多了。 從那以后，香客們逢年過節的時候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。 5、分析發現競爭對手——反擊 過了段時間。丁通過CRM發現，有些香客來得少了。一打聽，原來不遠處也有一家寺院采取了同樣的贈送梳的方式。相當的一部分香客去了那家寺院。主持開始著急。恰逢國外一重要人物來到本地。于是丁通過各種渠道請這個重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這個國外友人。國內外N多記者記錄了這一時刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把類似送國外友人的開光梳，不過是微型的。出售給前來的香客。讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀念。這個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震。旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客。 6、銷售過程遠程控制 寺院擴建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客，什么樣的人香客該出售或贈送什么樣的梳子。剛好這個時候，國外請這個主持去講學，主持不放心寺院里新來的小和尚。想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺筆記本電腦說：每天抽時間上網就可以指點你的小和尚了。 于是，主持雖然在國外，但是通過CRM系統依然能知道寺院的運營情況。及時地指點小和尚。 7、客戶分類專人管理 當地的香客80%都到這家寺院來了。主持發現，雖然對香客進行信息分類管理，但是由于接待香客的和尚素質不一樣，經常出現出售錯了梳子。主持找到了丁。 丁根據CRM里的跟進記錄以及每個和尚接待香客的數量、次數、被香客投訴的次數將現在的和尚進行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發現這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高了。 8、績效考核 主持一直就是有個心病，就是寺院中有很多的和尚偷賴，但又趕不走。又向丁求救。 丁對所有的和尚說：每個人必須要把自己所做的什么記錄在CRM里，否則就請離開寺院。和尚們很聽話地照做了。丁通過統計分析很快就發現了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了，寺院運營緊湊。 9、銷售預測 寺院運營真的很不錯。丁每個月都能通過CRM的漏斗來預測下一階段能賣出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 一年過去了，丁不知道賣出了多少把梳子。他已經成了寺院的股東之一。他所掙的錢已經很多了很多了。 這個故事告訴我們： 中小企業突然發家很容易，但是要做大做強就必須要有戰略的眼光。對客戶的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考慮的。 這個故事還告訴我們： 只要是企業都需要CRM，選擇CRM時不能只看技術因素，一定要選擇實用的CRM，廠商的咨詢能力要適合企業自身的需要。 故事還沒有結束！ 一天丁找到寺院的主持說：你看，我們賣梳子掙了不少錢，你有沒有想過賣其他的東西呢？有沒有想過在其他地方開設分院呢？有沒有想過舉辦一個佛學院，培養后備人才？有沒有想過攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做廣告，然后在NASDQ上市，成為中國第一家在國外上市的寺廟呢？…….. 
 
============概念定義:
 
<DIV class=box2>CRM</DIV>

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<DIV class="box2 p14">CRM的概念由美國Gartner 集團率先提出。我們認為，CRM是辨識、獲取、保持和增加“可獲利客戶”的理論、實踐和技術手段的總稱。它既是一種國際領先的、以“客戶價值”為中心的企業管理理論、商業策略和企業運作實踐，也是一種以信息技術為手段、有效提高企業收益、客戶滿意度、雇員生產力的管理軟件。 CRM(Customer Relationship Management)，即客戶關系管理。這個概念最初由Gartner Group提出來，而在最近開始在企業電子商務中流行。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段，它主要包含以下幾個主要方面(簡稱7P)：   　　客戶概況分析(Profiling)包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等；   　　客戶忠誠度分析(Persistency)指客戶對某個產品或商業機構的忠實程度、持久性、變動情況等；   　　客戶利潤分析(Profitability)指不同客戶所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等；   　　客戶性能分析(Performance)指不同客戶所消費的產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額；   　　客戶未來分析(Prospecting)包括客戶數量、類別等情況的未來發展趨勢、爭取客戶的手段等；   　　客戶產品分析(Product)包括產品設計、關聯性、供應鏈等；   　　客戶促銷分析(Promotion)包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。   　　在不同場合下，CRM可能是一個管理學術語，可能是一個軟件系統，而通常我們所指的CRM，是指用計算機對上述分析流程自動化的軟件系統，其中涉及銷售、市場營銷、客戶服務以及支持應用等軟件。它的目標是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴展業務所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度。   　　在傳統企業引入電子商務后，企業關注的重點由提高內部效率向尊重外部客戶轉移。而CRM理念正是基于對客戶的尊重，要求企業完整地認識整個客戶生命周期，提供與客戶溝通的統一平臺，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。一個成功的客戶關系管理系統至少應包括如下功能：通過電話、傳真、網絡、移動通訊工具、電子郵件等多種渠道與客戶保持溝通；使企業員工全面了解客戶關系，根據客戶需求進行交易，記錄獲得的客戶信息，在企業內部做到客戶信息共享；對市場計劃進行整體規劃和評估；對各種銷售活動進行跟蹤；通過大量積累的動態資料，對市場和銷售進行全面分析。 </DIV></TD></TR></TBODY></TABLE></TD></TR></TBODY></TABLE></DIV>
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jxxmw.com · 發表于 2007-11-28 12:50:18

要把正文的字體放大點看，很簡單：在內容的任意區域，按住“ctrl”鍵，然后用鼠標的滾輪往后滾，滾動到合適位置即可。。此方法適用于任何文字字體較小的網頁/。。。

[[i] 本帖最后由 jxxmw.com 于 2007-11-28 13:31 編輯 [/i]]

xujinghua277 · 發表于 2007-11-29 09:02:43

眼花了,啥也看不見.

zmyqhdcl · 發表于 2007-11-29 10:04:34

字小了，看不清阿！！

hcka · 發表于 2007-11-29 16:54:55

太精彩了:tiaotiao:

jxxmw.com · 發表于 2007-11-30 10:37:25

[quote]原帖由 zmyqhdcl 于 2007-11-29 10:04 發表 <A href="http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=389359&ptid=155428" target=_blank><IMG alt="" src="http://www.www12347.com/images/common/back.gif" border=0></A> 字小了，看不清阿！！ [/quote]
 
 
從別的地方粘貼過來的,,我也不知道為什么字會這么小.....
我編輯一下看看...如果實在不行,請用2樓的方法把字體放大后閱讀.....

王劉八寨 · 發表于 2007-12-10 14:47:49

寓意深刻啊，人才就是人才！

liude67251 · 發表于 2007-12-11 19:14:54

:huahua: :huahua: :huahua: :huahua:

:P: :P: :P:

jiutian960 · 發表于 2007-12-12 17:04:11

其實，我們這個故事中，他們到底賣的是什么呢？第一個是梳子，第二個還是梳子，第三個已經不是梳子了！

fcltufh · 發表于 2007-12-13 16:52:42

我認為你是賣這個系統的...

第四個把梳子賣給和尚的人[圖]

挖掘產品也是重要的