業(yè)績不佳的通病分析

qyj888 · 發(fā)表于 2007-11-11 18:24:56

業(yè)績不佳的通病分析<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
      自身有惰性   獸藥或飼料行業(yè)銷售人員認(rèn)為做銷售是個苦差事，因?yàn)槠淠繕?biāo)市場基本上都在農(nóng)村，交通相對不發(fā)達(dá)，工作條件比較艱苦，所以往往不愿意下基層，甚至有部分人員熱衷于“抓大客戶”，喜歡在市里跑，認(rèn)為只要做下一、兩個大戶就會萬事大吉，不懂得接觸終端客戶是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)并提升業(yè)績的最佳途徑。<o:p></o:p>
      抱怨多、借口多   在銷售業(yè)績不佳時，不能從自身找原因，而一味從外部找借口。常用的借口有養(yǎng)殖業(yè)行情不好；養(yǎng)殖量下降；品種太少、價格太高；政策太死、優(yōu)惠太少等等。<o:p></o:p>
      缺乏底氣   有些銷售人員認(rèn)為銷售工作是“下三濫”的工作是在求人，是在得不到其他工作時不得不做的職業(yè)，所以在其工作中行為被動、缺乏應(yīng)有的激情和動力，更沒有自信、自豪與底氣。<o:p></o:p>
       坑蒙拐騙   “十個業(yè)務(wù)九個騙，剩下一個正在練。”這是部分銷售人員奉行的所謂“成功寶典”。但現(xiàn)實(shí)情況卻是“你有本事騙別人一次，或挺有本事騙別人兩次，或特有本事騙別人三次，但你不一定能騙別人四次，除非你的行騙對象有問題。”世上還沒有哪個優(yōu)秀銷售人員是靠欺騙而長久獲得業(yè)績的。<o:p></o:p>
      客戶結(jié)構(gòu)不合理    有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個“老客戶”，并無意愿和行動去開發(fā)新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理，一是客戶數(shù)量少，市場空量太多；二是垃圾客戶太多或優(yōu)質(zhì)客戶太少；三是客戶空間布局不合理。<o:p></o:p>
      依賴心太強(qiáng)   有些銷售人員對上司及同事依賴思想嚴(yán)重。開發(fā)客戶時上司在身邊才踏實(shí)，維護(hù)客戶時技術(shù)人員來做才能保證，而自身只起到了送貨和收款作用，整個把自己定位成一個“送貨員”了。<o:p></o:p>
      愛逃避矛盾   銷售人員和客戶發(fā)生矛盾是再正常不過的事情。“發(fā)現(xiàn)問題，解決問題”是銷售人員的基本功。但有些銷售人員在和客戶發(fā)生矛盾時，不能積極面對去解決而是一味逃避，結(jié)果問題越積越多形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致業(yè)績越來越差。<o:p></o:p>

生水魚 · 發(fā)表于 2007-11-13 14:33:03

:huahua: :huahua:

fer97 · 發(fā)表于 2007-11-13 21:46:23

有感：
客戶結(jié)構(gòu)不合理有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個“老客戶”，并無意愿和行動去開發(fā)新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理，一是客戶數(shù)量少，市場空量太多；二是垃圾客戶太多或優(yōu)質(zhì)客戶太少；三是客戶空間布局不合理

zjws0912 · 發(fā)表于 2007-11-15 16:52:38

是的，頗有同感

xujinghua277 · 發(fā)表于 2007-12-14 21:18:23

十個業(yè)務(wù)九個騙，剩下一個正在練

祥子 · 發(fā)表于 2008-7-20 16:41:29

田玉安 · 發(fā)表于 2008-7-20 16:52:28

看樣，樓主是個老江湖啦！分析的很透徹。

章雪兒 · 發(fā)表于 2008-7-20 18:35:12

對，樓主分析得對。

fhj2003 · 發(fā)表于 2008-7-20 21:47:39

成功者找方法，失敗者找借口！

yyxx · 發(fā)表于 2010-7-15 21:23:18

成功必定有方法，失敗必然有原因！