采購談判技巧培訓的要點

太陽黑子 · 發(fā)表于 2007-11-7 19:08:07

采購談判技巧培訓的要點

我認為好的東西,都發(fā)布出來了,看不看隨你,學不學隨你!

1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。
3、永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。
4、隨時使用口號：你能做得更好！
5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。
7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。
8、聰明點，要裝的大智若愚。
9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10、記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。
11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。
12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。
13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15、不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。
17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤。
19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。
20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。
21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。
22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的——筆者注）
24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。
25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。
26、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。
27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。
28、年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。
29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。
30、每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。
31、永遠記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。
32、在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標的銷售人員。

[ 本帖最后由 szhilei 于 2007-11-5 16:25 編輯 ]