老銷(xiāo)售的幾句話(huà)

太陽(yáng)黑子

[color=blue]感覺(jué)說(shuō)多了沒(méi)人聽(tīng),再就是來(lái)個(gè)什么理論性強(qiáng)了,那我就簡(jiǎn)單的說(shuō)幾句吧:[/color]

       我以為銷(xiāo)售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)比素質(zhì)低的銷(xiāo)售人員出成績(jī)。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻，和教課書(shū)里是一個(gè)概念，是運(yùn)用知識(shí)體現(xiàn)智慧的能力。我的這個(gè)觀點(diǎn)很多人反對(duì)，認(rèn)為銷(xiāo)售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚(yú)落雁、風(fēng)情萬(wàn)種、眉目傳情、投懷送報(bào)、陪吃陪喝……其實(shí)這完全錯(cuò)了，錯(cuò)的根本是太不尊重我們的上帝了。我招聘銷(xiāo)售人員這些人基本不要。我不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，我們的企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎！我只要求我們的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)彬彬有禮，詳細(xì)的介紹我們公司和我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格并將許諾落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)中。銷(xiāo)售的行為對(duì)內(nèi)是實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值對(duì)外是幫助客戶(hù)成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

　　我以為銷(xiāo)售就是拿人當(dāng)人看。拿人當(dāng)人看就是尊重與我們打交道的客戶(hù)，這種尊重是發(fā)自?xún)?nèi)心的，是不附加條件的。我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴嗎”！“你們的服務(wù)不怎么樣”，“亂說(shuō)，我們的服務(wù)可是一流的”，“聽(tīng)說(shuō)與你們競(jìng)爭(zhēng)的那一家公司也不錯(cuò)呀”，“他們差遠(yuǎn)了，哪能跟我們比”……諸位看官你瞧，這哪里是拿人當(dāng)人看，哪里是尊重客戶(hù)，難道我們的上帝說(shuō)什么都不對(duì)嗎？為此我發(fā)明了一個(gè)萬(wàn)能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不過(guò)……結(jié)構(gòu)，我自稱(chēng)它為“徹底尊重客戶(hù)公式”。尊重人是具體的，是必須肯定和贊許的。你用此結(jié)構(gòu)試說(shuō)一下上面的話(huà)，會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同。“是的，我們的東西確實(shí)貴，連我們自己都覺(jué)得貴，但它的膠板是美國(guó)進(jìn)口的，路軌是德國(guó)進(jìn)口的……”，“是的，我們的服務(wù)最近有點(diǎn)差，可能是因?yàn)樘α耍悄判?！我一定將此事向?jīng)理報(bào)告，加強(qiáng)對(duì)你們的服務(wù)”，“是的，您提的太好了，看來(lái)您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)非常熟悉，那是一家非常不錯(cuò)的公司，不過(guò)他們跟我們還是有些區(qū)別，我們產(chǎn)品配套性強(qiáng)，他們只做其中一部分，我們?cè)诖耸侵睂俜止荆麄兪潜镜氐囊患医?jīng)銷(xiāo)商……”這樣從對(duì)方的角度考慮并肯定對(duì)方的判斷，我們的上帝是不是更容易接受一點(diǎn)呢，答案絕對(duì)是肯定的。

　　我以為銷(xiāo)售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。我就有一個(gè)活生生的例子。我有一個(gè)業(yè)務(wù)員按做業(yè)務(wù)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)是不合格的，普通話(huà)和本地話(huà)一樣說(shuō)不好，也沒(méi)有滿(mǎn)天的朋友幫忙。但最勤奮，最早上班來(lái)，最晚下班走，信息大部分是掃樓得來(lái)的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅(jiān)信他會(huì)成功！只要對(duì)他加以引導(dǎo)，加強(qiáng)溝通方面的訓(xùn)練，現(xiàn)在來(lái)看，他的銷(xiāo)售成績(jī)最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個(gè)客戶(hù)交流，說(shuō)你們?yōu)槭裁幢晃覀兊倪@個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)服了，他說(shuō)那個(gè)業(yè)務(wù)員并沒(méi)有給我們說(shuō)很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業(yè)精神感動(dòng)了我們。

　　我所認(rèn)為的銷(xiāo)售總結(jié)起來(lái)就這么簡(jiǎn)單，你的素質(zhì)好，知道怎么樣尊重人，又勤備！那就能做到攻無(wú)不嗎克，戰(zhàn)無(wú)不勝?？烧嬲銎饋?lái)可不那么簡(jiǎn)單。當(dāng)然一個(gè)好的公司、一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人、一個(gè)好的銷(xiāo)售政策、一個(gè)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的好的產(chǎn)品才是根本。因?yàn)榍蓩D難為無(wú)米之炊嗎！

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我還以為：銷(xiāo)售本無(wú)常態(tài)！

張向遠(yuǎn)

天道酬勤，付出總有回報(bào)