八大策略增進客戶關系

太陽黑子

美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應當花更多心思增進與客戶的關系。
　　一、開展聯誼活動。與客戶共同組織聯誼活動，如組織球隊進行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。
　　二、邀請客戶領導走訪參觀或組織旅游、承辦會議。安排雙方領導互訪，或邀請客戶到廠區參觀，到工廠所在地旅游、召開會議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。這種做法花費不多，效果卻非常好。這樣做不但鎖住了關鍵的那一個人，而且鎖住了整個團隊。
　　三、產品互銷，“禮”尚往來。在互惠互利的情況下，與客戶的產品進行互銷，不僅可以相對擴大銷量，而且可以進一步加強與客戶的合作關系。
　　四、冠名贊助，一舉多得。對團購客戶或者社會開展冠名贊助活動，以此共建文明社會。這種方式既能與客戶建立良好的關系，雙方也能因此而獲得良好的社會聲譽。
　　五、贈送內刊，形成品牌文化鏈。把團購客戶的優秀事跡刊登在本公司的內刊上，寄給客戶，你可以想像他們拿到內刊時會是什么心情。
　　六、建立客戶檔案，提供全程服務。做團購的H公司總經理說：“許多企業都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優惠而不愿意提供更多的眼務。其實這樣做對企業的發展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少。”該公司建立了詳細的禮品團購客戶檔案，并及時地跟蹤服務。
　　七、提供個性化產品或服務。戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產品；海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我制作。該做法推出后，很受一部分消費者的青睞。飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產品。
　　八、回訪客戶，提高客戶滿意度。經常回訪客戶，也是增進客戶關系的有效途徑。回訪客戶時，銷售人員應注意四點：了解客戶使用產品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會；向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售機會；在節假日如元旦、春節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶節或在客戶生日、客戶公司的重大節日時問候客戶。

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多多向黑子老師學習，爭取早日發光