《跟你的產(chǎn)品談戀愛》

百煉成鋼 · 發(fā)表于 2007-10-6 21:42:25

《跟你的產(chǎn)品談戀愛》精彩書摘

　　一般推銷員時(shí)常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產(chǎn)品談戀愛。

　　我時(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時(shí)一定是非常興奮的。我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，跟你的產(chǎn)品談戀愛，肯定也會改變你的一生?！?nbsp;

—陳安之

　　愛是了解，愛是關(guān)心，跟你的產(chǎn)品談戀愛——了解產(chǎn)品，關(guān)心顧客

　　陳安之戀愛致富法則：找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)

　　有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。

　　我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。

　　陳安之戀愛致富法則：反復(fù)刺激顧客會購買產(chǎn)品的關(guān)鍵例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！?br />
　　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服他的機(jī)率是相當(dāng)大的。

　　陳安之戀愛致富法則：必須了解誰對你的顧客有很大的影響力

　　當(dāng)然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？因?yàn)橛行┤怂赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太。

　　以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時(shí)候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。

　　所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。

　　陳安之戀愛致富法則：了解并解除顧客不購買的三個理由

　　其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個理由。

　　就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時(shí)間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。

　　陳安之戀愛致富法則：事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來

　　推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。

　　第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”這是你事先必須設(shè)計(jì)好的。

　　比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會說：“這個人很忠厚老實(shí)，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。

　　所以你要問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動上門。

　　讀《跟你的產(chǎn)品談戀愛》所想

　　什么叫戀愛？戀愛就是連缺點(diǎn)都愛，這才叫戀愛。

　　一個企業(yè)一個產(chǎn)品就像一個戀人一樣，哪里會沒有缺點(diǎn)？會戀愛的人會這樣去想——我們公司怎么怎么好，甚至看到缺點(diǎn)的時(shí)候，他會想我怎么想辦法把他改正過來；就像戀人一樣，他的衣服不好，我給他買一件衣服；他的頭型不好，我?guī)退杨^發(fā)梳一梳；他抽煙不好，我想一切辦法幫他把煙給戒了——這才是好戀人。

　　而不會談戀愛的人整天就會埋怨：他的煙很臭、他的形象很難看、他掙錢太少……這不叫戀愛，這種人很容易放棄——放棄戀人，放棄家庭。結(jié)果他永遠(yuǎn)找不到真正的戀人。就像很多人到了一個企業(yè)里面，動不動就說公司現(xiàn)在產(chǎn)品不好、制度不合理、廣告太少、福利待遇太差、未來沒有發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)水平太低、周圍同事太差……其實(shí)，這種事情每個公司都有，如果把眼光看在這方面，那么他永遠(yuǎn)都不愿意跟公司“談戀愛”，那他還會從起點(diǎn)回到終點(diǎn)，從終點(diǎn)回到起點(diǎn)。

　　回想凡是我業(yè)績比較好的時(shí)候，都是對產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛的時(shí)候：

　　當(dāng)企業(yè)碰到有愛心的員工的時(shí)候，要珍惜！因?yàn)樗瞧髽I(yè)的寶貝。即使他現(xiàn)在的技術(shù)不好，因?yàn)樗袗郏磺卸加锌赡馨l(fā)生！

　　而當(dāng)遇到充滿仇恨的同事時(shí)，要趕快離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，因?yàn)椤柏?fù)面的情緒是企業(yè)的病毒，比正面面的愛傳染性快十倍?！?br />
　　這個世界是回音壁，你熱愛別人，別人也會給你愛，你去幫別人，別人也會幫你。世界是互動的，是圓的，不是單方面的。這本書就貫穿著這樣的一個靈魂。

　　我們的企業(yè)在尋找“會跟產(chǎn)品談戀愛的人”！

　　他會不斷給對方想要的！這樣的人一年，三年，十年一定會做出不可思議的大事！一個人對產(chǎn)品對公司有愛，對國家也會有愛，對親人也會有愛，因?yàn)椤獝凼且环N習(xí)慣！