玩轉(zhuǎn)你的經(jīng)銷商

hrdong

　如何恰當處理好廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，已成為考驗廠家的營銷新課題：為保證廠家的利益，對經(jīng)銷商干涉過多，經(jīng)銷商也許會拂袖而去；如果對經(jīng)銷商徹底放權(quán)，又很容易被其牽制，喪失對銷售終端的控制。聰明的廠商應(yīng)學會以下玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的策略，使兩者達成互惠互利的共榮關(guān)系。
　　別慣壞了經(jīng)銷商
一個做得還不錯的經(jīng)銷商時不時地向廠家提出這樣或那樣的要求，時常讓營銷員叫苦不喋。答應(yīng)吧，回去還不知道上司的想法，不答應(yīng)銷售業(yè)績要下降獎金要泡湯。更有甚者，經(jīng)銷商無論提出什么事情我們都愿意去為經(jīng)銷商做，有時是出了力氣卻不討好。
　　想給廠家和營銷人員一個忠告：“客戶永遠是對的，但不是客戶的每一個要求都是要照辦的。”這是維護企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的良方。特別是在你和客戶達成生意前，你對你手中的權(quán)限要有保留。在你能為客戶解決一些問題時，也不應(yīng)該太過爽快，要不他會認為一切理所應(yīng)當。讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過費勁的努力才實現(xiàn)的，這樣客戶會對你有感恩的態(tài)度，認為你不但給他帶來了賺錢的機會，你還在不斷地幫助他賺錢。
　　廠家與經(jīng)銷商都在一條船上，要共存互榮，就少不了關(guān)系的擺正和理順，制定與經(jīng)銷商的政策條例，是理順關(guān)系的前提，這便達到“先言后不爭”的境界。當然，制定政策時，要充分考慮對方利益及精神上的激勵，并在實際的操作過程中進行修正和完善，逐步形成健全、科學的經(jīng)銷商政策，以促進雙贏更加長久。但有一點必須記住，千萬不要慣壞了你的經(jīng)銷商，被慣壞的經(jīng)銷商隨時都會和你翻臉，那麻煩可就大了。
　　先“小人”后君子
　　有的營銷人員因為和老客戶關(guān)系很好，彼此之間形成了默契，甚至很多時候都是口頭上的協(xié)議，沒有書面上的約定，造成很多沒有必要的麻煩。
　　“無規(guī)矩不成方圓”，一定的約束，納入經(jīng)銷商政策必不可少。銷售政策是營銷人員運作這個組織的一個重要依據(jù)，這也是銷售成功的不二法門。
　　我們對于經(jīng)銷商的銷售政策，大致有價格政策、回款政策、推廣政策、客戶信譽政策，在制定政策時要根據(jù)企業(yè)本身，結(jié)合市場的變化來制定。當然，政策制定的原則也要具有一定的彈性，比如價格上留有一定的空間，以確保應(yīng)對市場之變化。有了約束力，通路的各個環(huán)節(jié)的運作，我們的公司也就置于其中，在良性的控制、督導(dǎo)之下，銷售工作才有可能達到更好。
　　別盲目向經(jīng)銷商加壓
　　企業(yè)總有一個想法，把經(jīng)銷商的銷售任務(wù)定得高高的，而經(jīng)銷商則希望企業(yè)定的銷售任務(wù)越容易完成越好。在這一個對立中，企業(yè)盲目給經(jīng)銷商加壓，結(jié)果經(jīng)銷商完不成任務(wù)了，銷售產(chǎn)品的興趣也越來越淡，吃虧的還是企業(yè)，因為要重新發(fā)展一個經(jīng)銷商并那么不容易，更何況還有一個磨合的過程。
　　市場在競爭中，我們很難把控好一個區(qū)域，一年到底能銷售多少，及各品牌在同一市場瓜分的比例我們也很難確定。我們與經(jīng)銷商打交道時往往都是以產(chǎn)品的試銷來確定合作的基礎(chǔ)，因此在定經(jīng)銷商任務(wù)時，要多和經(jīng)銷商溝通，任務(wù)要制定得合理，使經(jīng)銷在努力后能夠完成。
　　美的集團在這方面的做法值得借鑒，采取與經(jīng)銷商“約法三章”，實行“劃分責任田，承包到戶”的通路管理，并實行貨源流動編碼制、“一夫一妻”制，即“１對１營銷”，增強市場管理透明度。我們不能盲目地向經(jīng)銷商加壓加量，把控得當顯然重要。
　　用信息拴住經(jīng)銷商　　
　　眾多國外企業(yè)皆把生產(chǎn)和庫存的第一手資訊，通過電子郵件、電話方式，在最短的時間傳遞到經(jīng)銷商的手中，甚至有的公司的存貨系統(tǒng)與經(jīng)銷商連線，經(jīng)銷商透過連線，可以更精確地知道每一項產(chǎn)品的動態(tài)和出貨排程。在線上便落訂，同時也可以使雙方及時溝通產(chǎn)生互動。
　　讓經(jīng)銷商們?nèi)苋肫髽I(yè)的經(jīng)營中，充分地了解來自企業(yè)的行銷計劃、產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品上市的動態(tài)，以及市場的趨勢與流行，我們要學會利用這一根信息的紐帶，牢牢地拴住經(jīng)銷商的心。
　　我們不妨給客戶配置電腦，要求客戶通過電子郵件每天給公司上報前一天銷售情況，企業(yè)可以及時洞察市場情況，又為客戶解決了辦公條件。錢嘛，可以在給客戶的促銷費用或廣告配額里悄悄地計劃開支。反正是羊毛出自羊身上，經(jīng)銷商的感受就大不一樣了。
　　間接替經(jīng)銷商打市場
　　“請客戶吃百頓飯，不如為客戶做一件事。”成功的營銷人員最常見的成功經(jīng)驗。我認識一個營銷員，他的業(yè)績幾乎月月第一。其實和他一起去市場，就不難發(fā)現(xiàn)他成功的秘密。當很多營銷人員在酒桌上和客戶套近乎時，他卻在客戶的分銷商那里給自己也給客戶調(diào)查銷售終端的情況，他甚至比客戶更了解哪個零售點缺什么貨，及時通知客戶配貨。這樣的營銷人員客戶怎么會不喜歡，業(yè)績不上去才是怪事呢！
　　傾聽他們的聲音
　　誰最了解消費者，當然是經(jīng)銷商。因為他們整天和消費者接觸，常常被我們忽略的來自消費問題，他們了然于胸。
　　說一個很簡單的例子，所有家電企業(yè)幾乎在大打服務(wù)牌，你２４小時送貨上門，我就１０小時，這似乎就凸現(xiàn)了服務(wù)的優(yōu)勢。然而有一個企業(yè)一直就是承諾２４小時送貨上門，而且市場口碑很好。因為企業(yè)聽取了經(jīng)銷商的一個建議，不要給消費者承諾１０小時送貨上門，萬一你的送貨車遇上塞車或者一次送多家貨在路上耽誤了３個小時，那不被等得發(fā)急的消費者罵死才怪。比２４小時送到還要早９個小時，結(jié)果吃力討好，消費者要的是你承諾的實現(xiàn)，多幾個小時，并不耽誤消費者的事。
　　像這有的細節(jié)經(jīng)銷商隨處都可以看見，定期地召開經(jīng)銷商會議，多一只耳朵給經(jīng)銷商是沒有錯的，也許我們的經(jīng)銷商并不是很懂理論上的套路，但他們是在實踐前沿。退一萬步來說，即使他們說的是錯的，認真地傾聽至少可以讓他們感覺到你對他們的尊重，這樣也很不錯，不是嗎？
　　額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動
　　許多企業(yè)把給經(jīng)銷商的返利分拆為月獎、季度獎、半年獎、年終獎勵……并伴隨著這些獎勵提出相應(yīng)的條件，這的確刺激了經(jīng)銷商。但時間久了，經(jīng)銷商也會麻木，認為一切理所應(yīng)當。如果我們做一個這樣的活動：“銷ＸＸＸ產(chǎn)品，圓你汽車夢想”，這對于經(jīng)銷商是不是一個意外呢？
　　讓經(jīng)銷商真正感到你的好，提供額外的誘因也是一種行之有效的策略。再比如提供出國旅游、高級培訓等等，激勵他們不斷地創(chuàng)造銷售業(yè)績。在激勵中，最容易讓經(jīng)銷商切身感到大家都是一路人。作為經(jīng)銷商來講，選擇性很大，他們賣誰的產(chǎn)品都一樣，有了這激勵的額外誘因，他們更會“死心塌地”地銷貨。