飼料營銷與技術服務

獨行邪客 · 發表于 2007-7-30 12:41:34

飼料經營的四個關鍵因素是質量、品牌、價格和服務。近幾年來，由于飼料科學技術的普及，飼料產品質量方面的差異將逐漸縮小，在價格大戰愈演愈烈的今天，若保證產品質量，通過低價競爭已無法實現，降低價格的空間越來越小，品牌是質量、運作時間、規模、宣傳、價格、服務等綜合因素的體現。在上述四個關鍵因素中服務最具發掘潛力，發展空間大、伸縮性強，并貫穿于另外三個因素之中，在此我們重點談一下服務環節中的技術服務問題。
　　
一、售前服務(技術先行或技術開道)
　　1.廣告宣傳與信息溝通
　　技術服務在售前宣傳中具有決定性作用，是最經濟、效果最佳的直接廣告。目前被廣泛采用的方式有技術研討會、小型座談會、技術培訓班、現場觀摩交流、印發技術資料、專家巡訪等。
　　
　　2.市場調查與銷售機會
　　一個飼料廠家，其產品在開發、研制或進入某一市場之前，必須進行一系列的信息調查和研究，這是一項技術性很強的工作，主要包括國內外畜產品的市場趨勢，銷售地區養殖業結構的調查分析，畜禽的飼養水平，畜主的經營觀念及用料習慣，競爭對手主產品的檔次、價格及市場競爭能力，客戶在產品價格、檔次、使用效果等方面的期望值等。
　　
　　3.接觸客戶與客戶技術溝通
　　通過市場調研預測，選擇好目標市場，主動和客戶接觸，接觸客戶后，如何介紹自己，介紹公司，介紹產品，服務承諾等必須突出技術優勢，在技術上給對方一個良好的印象，從技術上壓倒對方，使對方十分依賴于你，大有相見恨晚，一見如故之感。
　　4.機會切入
　　在飼料產品競爭異常激烈的環境中，如何有意識地去創造、擴大銷售機會，怎樣預見、等待機會，在機會面前如何選擇適宜的空間和地點切入，都需要有良好的專業技術。
　　5.售前服務
　　售前服務就是人情早奏，最能打動用戶，激發用戶的購買欲。售前服務要有針對性，1對一個剛想或剛從事飼養的客戶，要從項目論證、牧場設計、良種引進著手。2對一個屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯誤，指明發展方向。3對一個事業正紅的客戶來說，他最感興趣的是未來生產的規劃及指出潛在的隱患。4對經銷商要重點放在市場調研，廣告宣傳、策劃營銷及技術服務上。
　　6.售前技術承諾
　　客戶在用料之前會有種種要求，其中以技術服務方面的要求居多，且最為重要。如預期生產指標的協助實現、疾病防制、飼養管理、技術培訓等技術服務，廠家應發揮自己的技術優勢預以承諾。
二、售后服務(技術保駕護航)
　　1.良性互動、可持續發展
　　做飼料銷售工作的人都知道，“開戶難，保戶更難”“成交難，回款更難”，難的根源主要在于客戶的經營或生產狀況不好。經銷商經營狀況主要在于用戶的信譽、賒欠多少、銷售規模及周轉速度。養殖能否賺錢則取決于對養殖風險和市場風險的預測。一是。要減少養殖風險、克服疫病的威脅，其關鍵因素在于品種、營養、環境、管理和保健。減少市場風險的關鍵因素在于市場調研和預測，正確地把握市場趨勢，確定適宜飼養規模及畜禽飼養進出欄時機，以使市場周期與飼養周期相吻合。要牢牢記住，只有客戶的健康穩定發展，才有廠家的可持續發展，我們要想客戶所想，急客戶所急，當好客戶的參謀，做好客戶的技術后盾，化解客戶的風險是廠家義不容辭的責任。
　　
　　2.售后服務與質量控制
　　(1)控制產品適銷對路市場需求會受畜主的配料習慣、原料價格、飼養水平、飼養規模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區性差別。市場不適銷對路，產品質量優勢難以發揮，其信譽就會蒙受損失。銷售服務人員必須憑借自身專業技術知識去分析市場，開發市場、說服客戶，引導市場，使產品盡量適銷對路。
　　(2)控制使用方法和技術上的偏差用戶對產品的質疑或投訴多半是因飼用方法不當，或者飼養管理上的技術存在偏差引起的。通過技術指導使用戶懂得產品的正確使用方法、產品不足可能出現的差錯及解決方法。
　　(3)控制客戶認識和社會輿論的偏差許多用戶對飼料產品的評價缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯誤觀點已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對這些片面或錯誤認識從理論上給予正確解決，才能改變人們對飼料質量認識上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道，為自己的飼料質量討個公道說法。
　　(4)消除用戶的質量誤會用戶發現畜禽異常或者沒有出現期望的效果，首先想到的是飼料問題。事實上，這種類型的質量反映，90％問題沒有出在飼料上。疾病、應激反應、環境條件的變化、飼養管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在，如此高概率的質量誤會，企業如果不去著手消除，信譽、市場以及相伴而來的經濟糾紛會可想而知。
　　消除這種質量誤會，最直接最有效的辦法是找出真正問題之所在，并得以妥善解決。這就需要向用戶講出不是飼料問題的道理，并以物證(生產記錄、出庫記錄、質檢記錄)、旁證(同批產品其他用戶的反應)、試驗加以證明。必要時要借助第三者如獨立身份的專家教授協助澄清。這樣做的目的在于不要讓誤會擴大、散播，不能被人無限制的夸大、渲染和有意識地加以利用，以至于破壞了市場。
　　(5)妥善處理質量事故質量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內在的營養成分不足，料發霉、結塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現雜質或有毒物質等。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業技術知識及時想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責任，適時補償。
　　(6)加強和客戶之間質量信息的溝通通過溝通去征求用戶對質量的更高要求，發現產品內在或外在的質量問題，改進產品質量，提高技術服務質量，使企業不斷升級，產品不斷更新換代，客戶不斷鞏固擴大。
　　(7)追求一個和經銷商共同操作的境界飼料銷售大多是通過經銷商來實現的。如何提高經銷商的技術服務水平，或技術上與其密切合作，相互信賴是技術服務最關鍵的環節。因為一個好的經銷商70％～80％的質量疑慮和異議在他那里可得到圓滿解決，相反如果經銷商在這方面的能力有限、極不負責、甚至推波助瀾；大概70％～80％要出問題。
　　
　　3.售后服務是產品質量、價格的延伸
　　未來市場競爭的關鍵不在于企業提供什么產品而是提供附加值的多少，技術服務是提高產品附加值的一種有效途徑。一個產品的質量不僅僅是它的內在成分和外在包裝，也包括它的配套服務，一個好的產品不配有相應的技術服務，就沒有市場，更談不上有好的價格。
　　
　　4.售后服務與品牌再造
　　品牌是飼料營銷的關鍵因素之一，名牌是企業成功的標志，幾乎所有企業都夢想把自己的品牌變成名牌，品牌變名牌是一個復雜的系統工程，眾多的實例可以證明營銷過程中的技術服務是創造名牌的關鍵因素。
　　5.技術服務與反制策略
　　飼料的銷售策略更多地表現為競爭的策略。針對主要對手的變化情況進行對策調整，需要一種“反制”競爭。技術服務的水平提升與內容充實改進是反制策略中最重要的內容之一。
　　6.售后服務與市場老化
　　與老客戶數年的業務往來，難免(下轉第22頁)
(上接第30頁)出現一些銷售策略的偏差、日常管理中的一些失誤和疏忽、感情的損傷，加之競爭對手的“策反”，要管理好老市場、就要搞好銷售網絡的維護和保養，尤其要不斷注入對客戶具有巨大吸引力的技術信息服務。
　　7.售后服務與貨款回收
　　貨款及時回收是飼料營銷的核心工作，貨款的回收直接依賴于用戶的經營或生產狀況，通過技術服務可以提高經銷商的利潤、加快其資金回籠與周轉速度，改善飼養水平，為貨款回收創造一個良好的物質基礎。
　　
　　8.服務補救
　　所謂服務補救，在產品營銷過程中對客戶提供的技術服務出現失誤或錯誤，采取的補救措施。如提供的信息不準、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當等。首先要使客戶明白即使最優秀的企業也不可避免出現服務的失敗和錯誤，以求得客戶的諒解，在此基礎上積極誠懇地提供第二次技術服務，必要時可求助技術水平較高的專家教授。(