規模養殖與藍海戰略

胡文輝 · 發表于 2007-7-13 10:36:14

胡潤芳

養豬行業自2005年下半年進入寒冬，豬飼料特別是濃縮料的銷售也如瀑布飛流直下，縮水近半。2006年下半年的豬無名高熱更是雪上加霜，生豬散養傷亡慘重，生豬存欄大幅度下滑，季節的輪回，萬物復蘇似乎與之一點關系也沒有。然而，稍具規模的中小養豬場風景這邊獨好，無名高熱幾乎沒有什么影響，而與之相對的預混料銷售也只是略有起伏。生豬散養與濃縮料，哀鴻遍野；規模養豬與預混料，稍受影響，令人三思。 1、生豬的規模養殖 1、1“非典”與豬無名高熱 2003年的“非典”，對人與生豬飼養都是一場猝不及防的倒春寒，時間長，范圍廣，影響之深重堪為空前。道路封鎖，人員禁止流動，村莊設崗，生豬流通也陷入一片死海，生豬價格降到每公斤5元左右，大部分散養戶忍痛割愛，獨自舔傷。接著兩年養豬行業高速發展，2005年下半年又陷入低谷，散養戶咬牙硬撐；2006年下半年的豬無名高熱則把他們僅存的一點希望也連根拔起，“辛辛苦苦好幾年，一夜回到解放前”，發誓永不養豬。 1、2剩余勞力充分就業近幾年來，隨著我國經濟的高速發展，特別是國家基礎建設的強勢拉動，就業機會大量增加。溫家寶總理執政以后，“建設和諧社會”和“關注民生”成為本屆政府工作的主旋律，工業反哺農業，免除農業賦稅，農村九年制義務教育免學雜費，大幅度提高農民工工資，三令五申嚴禁拖欠，極大保證了農村剩余勞動力的就業轉移，風險低，收入穩，減弱了農民對養殖業的倚賴。 1、3養豬規模經濟養豬行業與飼料工業一樣，都是規模經濟，單一利潤微薄，靠量大取勝，散養的收益和風險很難保證農民的穩定收入。下面我們來算一筆帳：一頭豬的凈利潤按100元計算，50頭豬4個月出欄，凈利潤是5000元，占用勞動力一人，月平均收入1250元，這還不包括資金占用的利息、養殖的風險、人的日常吃住費用。而農民工現在一天的工資也在40元左右，包吃住，一月的凈收入也有1200元。顯然，養豬只有靠規模養殖才能贏利。 1、4管理養豬效益＝（品種+飼料）*管理，養豬是三分養，七分管，管理出效益是任何企業運作的金科玉律，例如2006年下半年的豬無名高熱，殃及的多是一些散養戶，稍具規模的養殖場影響很小。嚴格的管理既截斷了疾病的傳染源，又改善了生豬的生長環境；科學的疾病防治方案既降低了生豬的傷亡，又保證了生豬的健康生長，雙管齊下，節流增收，效益立顯。農民自身的素質和對管理的漠視很難一時補上養殖管理這一短板。 1、5信息閉塞，思維僵化這里有兩重意思：不知道和不作為。散養戶多分布在農村，交際范圍狹小，與外界聯系方法單一，外邊的信息不能及時得到，如：原料及生豬的行情，疾病的發展與防治，優良品種的引進，科學的管理方法等。有些則屬于思想僵化、不作為的范疇，如：2006年下半年，小豬價格最低100元三頭，養殖戶如能克服恐懼心理，抓住機會及時補欄，即使不出現生豬價格暴漲，正常情況下也穩賺不賠。又如2006年下半年的豬無名高熱則屬于二者兼而有之，發病時間前后半年有余，地理范圍從東南向西北逐步發展，養殖戶如能在政府有關部門的積極指導下有所作為，降低傷亡損失也不是沒有一點希望。 1、6 出路綜上所述，生豬散養已完成了它的歷史使命，走到了盡頭，養豬的規模化、規范化已成為養殖業不可逆轉的必然趨勢。據統計，我國現在生豬規模養殖與散養的比例在25:75左右，個別養豬發達地區可能達50:50。與之相對應的飼料企業也必須與時俱進，積極應對，才能走出等行情、靠促銷、要政策的誤區，走出飼料行業的低谷，走向遼闊的藍海。 2、發現和滿足規模養殖場的需求隨著生豬散養數量的大幅度下滑，中小規模養豬場的穩定發展，養豬場的需求也在發生變化。 2、1飼料產品自上世紀九十年代以來，隨著我國生豬散養規模的不斷擴大，豬濃縮料成為飼料工業增長最快的一個品種，如正大的151、希望的希望精、正虹的001、唐人神的駱駝800等，都是企業的拳頭盈利產品（現金牛）。養殖規模的逐步增大，養豬場的產品需求也在發生變化，由方便的濃縮料到增值的預混料，剔除了增值不大而價格過高且透明的蛋白原料：魚粉、豆粕等，增加一些創造價值的服務：豬場建設、日常管理、疾病防治、生豬回收等，甚至發展到最后，與一些規模養豬場形成一對一定制服務的戰略合作伙伴。 2、2服務服務是企業的靈魂。飼料企業服務的關鍵在于從自身供應鏈的關注轉向以養豬場為中心全價值鏈的關注，從交付飼料的關注轉向向養豬場交付價值的關注。通過幫助養豬場成長帶來企業的快速成長，通過對自身經營流程的優化以實現與價值鏈無邊界合作并向后一環節——養豬場增加價值，通過對核心專業的打造使預混料成為價值交付的載體，從而實現員工價值最大化和養豬場價值最大化。服務不能傳統地按照自己的職責、自己的部門被動地等待養豬場的要求，而應主動地根據養豬場的要求牽引內部流程解決問題。工作不再是起于某一崗位結束于另一個崗位，而是起于養豬場需求的提出，結束于養豬場問題的解決，其關鍵就是養豬場的需求能夠牽一發而動全身，使離養豬場最近的員工能夠通過服務調動公司的全部資源解決問題。近幾年來，服務也隨著終端客戶的養殖規模發展而發展，原來一些飼料企業的服務營銷和公司+農戶服務也給了我們很多有益的啟示，另外一些飼料企業的“保姆”式服務更具特色，給一些規模養豬場派住一位“養殖保姆”——技術場長。筆者認為，服務在整體上有銷售與服務分開的趨勢。一些稍大的養豬場各方面的專業人員齊全，飼料企業可由營銷員開發后，由企業服務小組集體為之服務，解決各種疑難問題，提供一攬子解決方案。一些小規模的養豬場或小規模大群體的養豬場，飼料企業可由營銷員開發后，再派一個“養殖保姆”常駐養豬場或大群體駐地，形成24小時的保姆式服務，及時發現問題解決問題，為養殖場減少損失，創造更大的價值。 2、3渠道變革——方便、直銷渠道利潤一直是飼料企業和養殖終端一個不敢直面的問題，資金充足、飼料用量穩定的規模養豬場直接從飼料企業進料將為之劃上一個圓滿的句號。過去，由于終端養殖戶規模小、資金短缺、進貨零散，飼料企業又不提供金融服務，養殖戶只有通過經銷商的金融服務維持生存。飼料經銷商的豐厚利潤很大一部分應屬于金融服務的利潤而非飼料產品本身的利潤，這是與他提供的金融服務及所承擔的金融風險相一致的。剔除渠道利潤，規模養豬場將會得到價格上很大的實惠，前提是現金批量從飼料企業進貨。 2、4價格與價值預混料直銷后，飼料企業擁有原來渠道利潤的再分配權，從中實現飼料企業與終端規模養豬場的價值雙贏。但服務的增加也會帶來飼料企業成本的攀升：服務小組的費用和“養殖保姆”的費用。“養殖保姆”的費用可以由飼料企業和養豬場共同分擔，或由飼料企業介紹，養豬場與“養殖保姆“雙方自由結合。服務小組剛開始肯定需要飼料企業大量人力、物力、財力的投入，但隨著它的正常運轉和價值逐步被養豬場認可，能否成為一個自負盈虧的經濟實體，尚待實踐的檢驗。總之，“養殖保姆”和服務小組的運作，能否降低養豬場的貨幣成本、時間成本、精力成本，提高養豬場的服務價值、人員價值、形象價值，從而使養豬場的綜合價值得到提升，給養豬場創造更大的利潤，這才是問題的關鍵。 3、運作方法 3、1加強學習、統一認識、提高能力加強飼料企業員工的學習培訓，統一思想，認識到改革的必然性和必要性。特別是飼料營銷服務人員，實現由一個營銷專才向養殖通才的轉變，必須承擔飼料企業所賦予的責任，必須直接面對養豬場的需求，提高發現問題、分析問題、解決問題的能力，為養豬場創造價值。 3、2預混料的攻關飼料企業在統一認識的基礎上，加強科技攻關，完成服務載體——豬預混料的研發、實驗和成功，取得國家農業部的預混料添加劑生產許可證，或另找飼料企業代加工，這是本次轉型的物質基礎。 3、3完善服務組織組建由銷售、技術、原料、生產、服務專家等人員組成的服務小組，隨時留意和儲備理論實踐兼備的“養殖保姆”，及時發現養豬場生產過程中遇到的各種問題，并提供一攬子解決方案。客戶服務小組應定期跟蹤和評估解決方案的實施情況，確保為養豬場創造價值，形成一支雷厲風行、負責到底、效果顯著的服務團隊。 3、4啟動方法為避免飼料企業資源的浪費和服務的蜻蜓點水走形式過場，應鎖定一些大規模或小規模大群體的重點市場，一個地方選擇3——5個有代表的規模養豬場，集中企業優勢資源，強勢切入，確保成功。具體方法，可以先做科技示范，示范成功后，召開養殖推廣大會，現場說法，滾動復制，形成區域絕對優勢。 3、5優化服務模式，方便推廣復制飼料企業在重點市場和根據地建設過程中，應不斷總結經驗教訓，不斷修改完善，形成一套科學、嚴謹的企業服務模式，以便企業大面積滾動復制，使之成為企業的一種核心競爭能力，從而實現飼料企業與規模養豬場的雙贏。生豬規模養殖的發展給我們飼料界人士提出了一個新的課題：如何發現和滿足規模養豬場的需求，走出惡性競爭的紅海，馳入健康發展的藍海？以上僅是筆者一己之管見，歡迎各位同仁交流賜教！

lxn101 · 發表于 2007-12-23 22:09:32

真知灼見,一篇有深度的好文

泰州劍客 · 發表于 2008-1-27 18:59:51

真知灼見,一篇有深度的好文

laurer · 發表于 2008-1-28 23:18:11

沒那么好吧，寫的也不見得很結合實際。文章中說，現在的“農民工一天40元”，要能找到這么廉價的勞動力，做個勞動力中介肯定發大財。據我個人了解，現在請一個農民工做一天事一般是在60元以上，另外還要包吃飯、抽煙。文章提到只有規模養殖才能轉到更多的錢，但是要規模養殖，農民工那里來的那么多資金，還有，即使有這么多的資金，養殖風險誰來幫他們降低。06年、07年應該就是一個很好例子，大家都知道現在養豬很賺錢，但是老百姓就是不敢去養，即使以前養過好多豬的老百姓，也是談豬色變，“萬一怎么樣，怎么辦呢？”。當然，文章還是有很多值得我們借鑒和學習的地方。也學習！