（原創）客戶的購買欲是挑逗出來的——借口營銷實踐1

謀易

去年一個生產白酒的企業找到我，希望我去幫助他們一下
我知道是吃力不討好的活，本來是不想去的
礙于中間朋友的面子，也只好去了。
到了大門口，我看見掛著“江蘇徐州銅山三壇酒廠”的牌子
寒暄了以后，我直接告訴老板：
“最好把牌子換了，隨便換成‘徐州某某酒業公司”都可以”
后來，沒想到老板真的換了牌子，
第2次去的時候已經改成“徐州御橋酒業有限公司”
雖然我并不滿意，但看到企業的誠懇
干脆也就繼續幫他“鼓搗”下去了。
下面是與他們經營團隊的部分對話（大意）
我：    現在根據我們企業的現狀，你們打算把產品（酒）如何定位？
老板：我們也在考慮這個問題呢，還沒想好呢
我：    那這么辦吧？我們用排除法來解決
老板：（愕然）恩
我：    我們生產高檔酒如何？高檔酒的利潤高
老板（等）：恐怕不行，我們沒有名氣，誰買我們的？
我：     把五糧液裝在我們的瓶子里面，我們只賣40元一瓶，你們能不能賣出去？
答：     那估計也不好賣，牌子不響，40元他們（客戶）都得嫌貴
我：     好了，此路不通，我們不做高檔酒了，我們做中檔的怎么樣？
眾人答：中檔就利潤好一點，但不好賣，消費者花同樣的錢，還是愿意買大廠的。
               而且太占用資金，賣20元左右的酒去掉6、7元錢的包裝，再去掉紀念品和
               經銷商利潤，我們一箱也就是賺7、8元錢，還賣不動。
我：      恩，大家的意思是中檔酒對品牌的要求也很高？那我們就剩一條路了，做     
        “光    瓶 酒”
注：     光瓶酒是一種沒有外包裝的酒，在農村銷售很好。
我：     光瓶酒現在成本多少？一個瓶子多少錢？現在什么價位的最好賣？
老板：   一斤的成本大約1.5元,一個新瓶子1元,市場上4.5—5元的最好賣。
我：      那就對了，據我所知：五糧液公司生產一種叫“尖莊”的酒，一瓶零售價2。8
        到3元之間，按理說五糧液酒廠的酒質量應該很好的，哪會有別人的活路？但
        現在市場上大部分光瓶酒的市場還都是小廠的，說明在農村，農民買光瓶酒的
        時候，品牌并不是他們最看重的。

[ 本帖最后由 龍城狼與羊 于 2007-5-23 19:51 編輯 ]

謀易

未完待續  精彩在后面

謀易

低端客戶買酒有四個心理
1.便宜-價格
2.小便宜_禮品
3.好彩頭_圖吉利
4.感情認同_心理共鳴

huiseren

未完待續  精彩在后面，不錯啊，接著續。。。。

謀易

一．        便宜的解決方案：
我認為產品并非越便宜越好，而是越縮短成交時間越好。如果越便宜越好的話，五糧液尖莊的價格是不足三元，我們很難和它抗衡，我們還是做自己的事情，走自己的思路。所以，初步定為5元，因為不需要找零，而我們打算把小禮品設計的更有娛樂性，所以這個價格應該是可以普遍接受的。而且會是被認為是便宜的。
二．        給酒起個新奇易記的名字：
作過商標注冊的朋友都知道，一個是白酒、另外一個是服裝，品牌注冊是極傷腦筋的，原因是這兩個行業的企業很多，而且很有商標意識，通常一個企業都會注冊多個商標。因此，既要有新異，又不能和其他企業有沖突，那么，實在不是一件容易的事情。
下面又開始了一段對話：
我：   前一段時間我發現了一個好名字
老板：（急切）什么名字
我：   叫“罰”酒，而且，我還想了一個好廣告語。
老板：很好啊，太好拉，有新意，廣告語是什么？
我：  “勁”酒不喝，合“罰”酒。（我大笑）
老板：太好了，我們就叫“罰”酒，廣告語就用這個，太好拉！
（未完待續）

huiseren

“勁”酒不喝，喝“罰”酒，哈哈，確實吸引人
3.好彩頭_圖吉利
4.感情認同_心理共鳴，這后面兩句如何理解？

謀易

上面的還沒解釋完呢，太忙拉，不好意思，明天繼續

huiseren

先忙，忙完慢慢講，才能講的細，講的多

謀易

我說,肯定不行了.我有這個創意以后,立即去國家商標局網站查詢,結果發現這個商標已經在2005年底,被北京的一個個人注冊了.
         所以,雖然好,我們的企業小,總不能去買他的商標吧?
         剛才,我說的只是一種思路,只要多動腦子,總會有創意的.

謀易

老板白歡喜了一場,眼光暗淡了下來
突然,他一興奮
脫口而出:
"叫罰三杯怎么樣?'
"恩,還不錯"基本是行的,不過,一個好的產品要有一個有利于傳播的途徑
而這個途徑最不用花錢的就是廣告語
但廣告語的設計并不是一個簡單的事情
所謂的靈感,來自于大量信息的獲取和整理能力
我在等待大家的集思廣義
可惜,過了很久
居然一點進展都沒有
我知道,沒有指望了
還得靠我來"消耗腦細胞"了
我的思路開始按我一直提倡的一個理論——"借口營銷"的一些技巧
首先，要想辦法給消費者一個“借口”
一個購買“借口”
市場上面的酒品種繁多
憑什么買你的？