談談禽藥銷售!!!!!

gl83 · 發表于 2007-4-25 20:16:25

談談禽藥銷售!!!!!

我以前是以銷售豬藥為主的,因為市場原因,今年把重點改為禽藥,從過完年到現在,有兩個月了,談談自己這兩個月的一些感受,對市場的認識,希望各位市場上的前輩多跟貼,互相交流,學習....
      我主要做的吉林市場,吉林肉禽集中在德惠,農安,公主嶺,梨樹,還有梅河,柳河.東豐,遼源這些地方.總體給我的感覺.首先市場容量還是比較大的,雖然現在是農忙時節,但由于行情好,養殖量還是不小.另外,禽藥銷售主要由龍頭控制,他們放雛放料帶技術服務,在市場上形成壟斷.以前賣的好的技術性門診,現在生意都淡的很,養戶只有在病情特別嚴重的情況下才會麻煩他們.我曾經談過幾個龍頭,感覺很不好做,
   主要是1,風險性大,龍頭做現款很難,而且,有一部分龍頭信譽無法保障,如果他掙錢了,欠款肯定給你,如果陪錢了,那對不起,欠款估計就黃了.龍頭大部分在當地都有復雜的社會背景,外地人還若不起.
               2,對技術服務的依賴性很強,龍頭一般不懂技術,全靠廠家技術服務賣藥.技術服務一走,你的藥就停了,龍頭全看技術服務的水平.有些龍頭干脆把進藥的權利就交給藥廠的技術服務了.自己根本不管,這給別的廠家進入,造成很大的困難.
               3,龍頭有大有小,大的每個都有2-3個技術服務盯著,你再做也沒意思了,蛋糕就那么大,沒家分到手的也就1萬左右的銷量.小龍頭就象雞肋,不放技術服務賣不了藥,放個差的技術也賣不動,放個好的不值得,量沒多大.進退兩難.
      還有,目前獸藥市場太亂,就拿河南的企業來說吧.現在河南獸藥企業分三種,
               1,有自己的GMP車間,自己的品牌,自己做自己賣.這樣的企業比較正規,企業費用也比較高,所以給客戶的政策相對苛刻,返還低,要求現款.但產品質量穩定.科技含量高,員工素質好.
                  2,自己沒有GMP車間,找過GMP的代加工的,這樣的企業大多資金周轉困難,為了回籠資金,大量搞促銷,還宣稱我們的產品跟某某公司都是一樣的,一個地方生產的.我們的費用低,所以便宜.其實,配方根本不一樣,效果也差的遠.有可能有一樣的地方,那就是批號,(因為是套批).
                  3,自己沒有GMP車間,也不找人代加工,就是自己租個房子,自己做自己賣.這些企業往往就是幾個業務員合伙,產品基本都是粉劑(注射液不好生產),而且,原粉最多(原粉都是現款呀).給經銷商帶來很大的麻煩.因為他不穩定,有個客戶跟我抱怨:"上個月進了個廠家的原粉,按正常量使用,不好使,加一倍量用效果不錯,等進第二批貨,再加倍量用,中毒了.估計是他們把含量提高了."賣藥的就怕這樣,你含量不夠,穩當點也行呀,別忽高忽低的,讓客戶怎么掌握用量呀.不過我覺得有可能是沒拌勻,設備不先進.這樣的企業基本上是只要你進貨,什么政策都能給,因為他一般頭天報貨,晚上生產,第二天發貨,政策給你放寬松了,大不了少加點藥.
                  所以,現在的市場很亂,面對這樣的市場環境,希望大家能夠提出好的方法和建議.我們來共同做好這塊市場,也希望能和您成為朋友.

臨時發揮,有不通順的地方,請諒解!!!!!

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