業務員是產品銷售中的第一張名片

lintao · 發表于 2007-4-8 03:12:43

在李君自己的職業生涯中，剛畢業在中小企業做事的那幾年，是最痛苦的時候，雖然自己的產品也不錯，但品牌缺乏知名度，企業實力也有限，縱然抱著歷盡千心萬苦、走遍千山萬水的決心，千方百計的討好客戶，但他們還是不樂意接受李君銷售的產品，也不能說客戶總是唯利是圖，客戶有他們的想法，只能說這是一場博弈。 
　　多年以后，想起那段做業務員的日子，李君感慨萬千，自己是在一次次的受到客戶的拒絕，甚至是白眼中走過來的，做業務，只憑自己的熱情和勤奮還不夠，要有方法和技巧。現在，自己作為一家快銷品企業的銷售總監，總是對初進企業的業務員講，產品銷售過程中的第一張名片就是你自己，客戶接受了你，也會接受你的產品。 
 
　　李君清楚記得自己第一次拜訪客戶時的情景，有些膽怯，穿著有些褶皺的西服，匆匆走進了客戶的辦公室，看到辦公室里有很多人，也不知道該找誰推薦自己的產品，看到沒人理自己，鼓起勇氣，就站在門口大聲的自我介紹起來：我叫李君，是##公司的業務員，……。可想而知，最后的結果會怎么樣。 
 
　　李君在無數次碰壁之后，認為要想把銷售做好，首先是建立個人品牌形象，形象就是你的“名片”，其次是運用方法技巧，為產品的銷售做加法。 
 
　　建立個人品牌形象的兩步驟為： 
 
　　第一步：建立良好的第一印象　 
 
　　作為一名普通的業務員，個人的品牌形象不僅僅是穿衣打扮，更是一系列行為，概括起來包括：儀表、禮節、談吐等，這些就構成了客戶對你的第一印象。 
 
　　儀表：人是衣服馬是鞍 
 
　　不是說你必須每一次見客戶都西裝革履，而是說你的衣服一定要干凈，整潔，不要有褶皺。如果必須穿西裝的話，一定記著打領帶，要把領帶打正，不要歪歪扭扭。把臉洗干凈，把胡子刮干凈，把頭發理順等基本的外在形象。也可以讓自己有些特色，打上摩絲，讓自己看上去很精神，切記不能整天萎靡不振的樣子。一個人的外表形象決定著對方對你的好感程度。 
 
　　禮節：禮多人不怪 
 
　　對于很多客戶來說，中規中矩的打招呼，談公事，并不能獲得他們的認可，就是說有些生分了。有時候叫老板不如叫一聲大哥來的更加親切。禮節也不僅僅是你的言談舉止，也包括你能夠對他們的關注。比如，客戶家小孩的生日能夠給他們一個驚喜，不是要求你送多大的禮，而是說你要重視他。總之，中國這個社會，特別是基層的業務員，更應該在禮節上注意，給客戶留下懂禮數的印象。 
 
　　談吐：與客戶同頻 
 
　　李君見過很多滔滔不絕的業務員，仿佛自己無所不懂一樣，但他們恰恰忘記了一點，他們在給誰說話，為什么不聽聽客戶的想法呢？談吐得體，要求的是說自己該說的話，說與自己身份相符的話。如果客戶是一個好侃大山的人，你們兩個可以海闊天空的聊，可是你也不要忘了，自己的使命是什么。如果客戶是一個沉默寡言的人，也許客戶就沒有說話的機會了，客戶沒有說話，你怎么知道的他的需求呢？不知道他們的需求，甚至疑惑，你怎么把你的產品銷售給他呢？雖然有些客戶素質不高，但他們能夠把自己的生意經營的紅紅火火，也說明他們的能力。談吐得體實際是要求業務人員能夠與客戶同頻，也就是說，盡可能的尋找到你們的共同點，只要有共同愛好了，“革命的理想”實現就不遠了。 
 
　　有了好的第一印象只能夠讓客戶對你產生好感，你的態度才能讓你的個人形象更加豐滿，為產品的銷售做足鋪墊性的工作。 
 
　　第二步：態度決定一切 
 
　　在多年的銷售工作過程中，李君認為有得有失，因自己信心不足造成銷售失敗，也因真誠而獲得客戶的信任，雖然粗心喪失了很多銷售機會，但自己的虛心又交到了很多客戶朋友，學到了很多新的知識。李君總是告戒基層業務員，信心、誠心、細心、虛心是其增加個人品牌美譽度必不可少的一部分，這些不僅僅是代表你自己，更是代表你所銷售的產品。 
 
　　信心：信心是一種積極的力量。它表示著業務員的精神狀態，是對于自己的產品，對于自己的企業的一種強烈的信念。同時，這種信念會感染你的客戶，但也不能盲目的自信，要對自己的產品特點、優勢了如指掌，增加說服力。因為客戶最關心的不是你的產品，而是你的產品能夠為他們帶去多少利益。如果你沒有信心給客戶帶去利益，客戶更沒有信心去做好你的產品。 
 
　　誠心：業務員只有真誠的為客戶著想，客戶才會信任你。說到底做市場就是做人的工作，你真正為客戶提供高附加值的產品和服務，客戶不會不接受的。 
 
　　細心：細節決定成敗，在建立業務員個人品牌形象的過程中，細心的工作是至關重要的。很多業務員大大咧咧，雖然經常和客戶能夠稱兄道弟，但粗枝大葉的工作作風，是不能打動客戶的。 
 
　　虛心：正是因為自己所在的企業不是知名企業，所以才更應該虛心學習，向客戶虛心請教，不要怕客戶看不起自己，低姿態有時也是一種策略。“處處留心皆學問”是李君常掛在嘴邊的一句話，只有養成勤于思考，善于總結的習慣，才能夠更快的成長。 
 
　　李君在個人成長的過程中，通過改進自己的形象、態度，建立了個人的品牌形象，才一步步走上了銷售總監的崗位。為了產品能夠更好的銷售，更快的打動客戶，要想把自己這張經過精心打造的“名片”用好，李君正是用以下三招，為產品的銷售做加法，成功的開發客戶。 
 
　　第一招：有備而戰 
 
　　在做銷售的過程中，李君發現一個奇怪的現象，對于一個新開發的市場，一個業務能力并不強的業務員，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務員，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的業務員，只有一流的準備者。 
 
　　為了做好銷售，要做好那些準備呢？李君總結了四個方面。 
 
　　(1)了解被拜訪客戶的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。　 
 
　　(2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。　 
 
　　(3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。　 
 
　　(4)準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到有備無患。 
 
　　有了這些基本的準備，你就會心中有數，不會出現大的問題。當然，“有備”也不一定你就能成功，在和客戶溝通的過程中，要講究策略。 
 
　　第二招：有理有據 
 
　　對于大多非名牌產品，業務員要克服很多市場的不利因素，比如產品沒有知名度、企業實力小，對客戶的支持有限、價位高等等。對于這些問題，其實就是解答客戶的疑問，只有準備階段的工作準備充分了，才可以有理有據的與客戶進行說服，當然，不要與客戶據理力爭，只是告訴客戶，自己的優勢在那里，自己能夠為客戶做什么，自己能夠做到什么，把你的證據拿出來，客戶自然信服。 
 
　　李君告訴業務員的絕招是：告訴客戶一個產品的優點，取得客戶的認可，說服客戶購買；如果沒有成功，繼續告訴客戶產品另外的優點，再次取得客戶的認可，進而說服客戶購買；如果沒有成功，就繼續重復上面的步驟。這一招很靈，李君是屢試不爽。 
 
　　第三招：有主有次 
 
　　李君很頭疼的一件事是很多業務員在工作中計劃性不強，造成在業務開發過程中主次不分，結果市場一塌糊涂，更別說為產品加分了。本來產品不具有優勢，再加上一個分不清主次的業務員，可想而知，這個業務能行嗎？　 
 
　　俗話說20%的客戶創造了80%的利潤，對于一個市場來說，主要的客戶才是業務員主抓的對象，但這些客戶也是所有競爭對手關注的，所以，在自己企業的實力，個人的能力等方面沒有達到最佳狀態時，可以避其鋒芒，去開發那80%的小客戶。現在不是正在流行“長尾營銷”嗎？“長尾”所指的就是那些“大多數”沒有被重視的客戶，所以開發那80%的客戶也能為你創造價值。等你的實力、信心等綜合素質都提高了，可以把那20%的大客戶也爭取過來。這也從另一方面避免了由于產品而影響了市場的銷售，因為大客戶與小客戶的不同在于：大客戶追求品牌產品，而小客戶在這些方面并不明顯，雖然他們也想“傍”名牌，但自身的條件不夠。所以，開發市場要能夠門當戶對，這樣才能夠幸福長久。 
 
　　要想讓你的產品打動客戶，業務員自身很重要，但更重要的是你的產品能夠為客戶帶去什么？客戶關心的，就是主要的，否則，可以稱之為次要的。在和客戶談判時，要能夠抓住重心，解決主要問題，擱置爭議，尋求合作，達成交易。也就是說尋求與客戶的共同點，達到最終共同發展的目的。 
 
　　在產品銷售的過程中，業務員是關鍵因素，以上的三招運用得當，必定讓業務員為產品銷售插上騰飛的翅膀！

gao_6737 · 發表于 2009-7-11 13:53:26

值得學習！！！！