業務員成功的秘密--營銷人必讀！（轉）

矮子 · 發表于 2007-3-6 19:06:03

　　做業務要想做得成功，業務技巧不用說，但最重要的是兩點就是，一是自我的管理，二是建立自己的業務人脈和建立自己的市場信息收集網。自己的一天怎么利用，是不是老老實實地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標銷量如何達到？業務員的時間自己支配，帶有很大的隨意性。另外，市場信息收集的多寡，及時性、準確性、詳細性，確直接響影著成單的幾率，業績的多少！
　　那如何進行自我管理呢？
　　 1 、把每天拜訪客戶的詳細情況（拜訪了哪幾個客戶、具體每個客戶是怎么談的、拜訪每一個客戶的時間段、通過談話了解到的客戶新的背景資料）詳細地寫成一個日記，用普通藍色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標一個醒目的標記。堅持寫日記，每天都不要遺漏，包括在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個表格，對應地成交的客戶用紅筆標記好。這樣做上幾個月，自己就知道了自己實際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據這個做好拜訪客戶的力度。每個月底詳細地看一下這兩個資料，就知道這個月是怎么做的了，當然成功的經驗和失敗的教訓自己很清晰。
　　 2 、根據這兩個素材然后有個發揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個時間段拜訪客戶的成交率最高。我想知道這個后，只要是想成功，我想肯定會把時間安排好。
　　 3 、業務員的工作目標很重要：一個是目標客戶，轉了一天總會碰到一兩個感覺有戲的，這樣把他們列入目標客戶的專項里，整天琢磨這幾個客戶是什么背景，喜歡什么，怎么樣才能把他們做下來。素材不充分，就是不間斷地拜訪，直到把資料搞得越全面越好。在列表中的目標客戶，每做下來一個，在他名字旁邊畫一個小紅旗來獎賞自己一下。第二個是自己當月的銷量目標，當然很大程度上來自于公司的壓力。把這個目標訂好后，就是自己把這個目標最實際地分解給哪些客戶，現有的只是維護，其他的只要靠開發新客戶了。一個一個列好，完成一個畫一個小紅旗。
　　 4 、建客戶檔案：是從第一項里的兩個素材里抽出來的，把現有客戶和想著一定要做下來的目標客戶按每個人建立檔案，越詳細越好。什么生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等等列得清楚一些，發現什么新的背景及時往每個客戶里去填，這樣每個客戶的背景詳細只要一翻就清楚得不得了，這樣的客戶做不下來就沒有理由了。
　　那又如何建立自己的業務人脈和建立自己的市場信息收集網呢？
　　1、要想快速、及時的收集市場信息，最有效的辦法就是多認識同行、不同行業的業務人員！因為業務人員是處于一線市場，每天都接觸大量的客戶，接受到大量的信息，但只是有些業務員只對對自己有用的市場信息感興趣并有意識的收集，其它市場信息確都浪費掉了，但很可能這些不經意浪費掉的信息，確是其它業務員非常渴望得到的信息！因此，業務人員平時應多往一些不同行業的業務人員，平常多溝通，實現市場信息互換。在這里，向大家推薦一個中國業務員最佳的交流平臺，是業務人員建立自己市場信息收集隊伍、建立業務人脈的最佳工具，那就是“中國業務員聯盟”網（sales160.com），這是個業務人員最實用的網站，在這里，業務人員可得到實實在在的幫助！
　　2、有意識的關注自己身邊的信息，如走在大街的時候，要眼觀六路，耳聽八方，如是做廣告業務的，你會突然發現，唉，那地方怎多出了一個廣告牌，立刻把上面的廣主的電話記下，你就可以向他聯系，推銷你的廣告了。還有些在報紙上的新聞里有些單位的采購、需求信息，這些都是較新的，把它們記下！
　　3、多交些不同類型的朋友，如你是掃樓、掃街的，就多交些保安、巡防隊員、甚至是清潔工，他們是對本區域是最熟悉的，有什么風吹草動，他們都了如指掌，有他們的幫助，你的市場信息收集能力會提高很多的！
　　業務員這個職業是最煅煉人，可以學到好多做人做事的道理，可以交到很多朋友，并且業務是一個公司生存的基礎，雖然職位低微，確極其重要！很多老板就是從業務員做起的，它是培養老板的搖籃！