(轉) 技術營銷發展趨勢

矮子

　　獸藥技術營銷模式存在的問題
　　1.部分技術營銷人員素質較低給廠家聲譽造成負面影響。
　　2.技術營銷費用越來越高，給獸藥生產廠家帶來較大的壓力。
　　筆者最初在構畫技術營銷模式時，獸藥推銷人和技術營銷人員的比例基本上維持在1：1左右，技術營銷費用控制在全年銷售額的6%以內。而現在由于競爭的加劇，大部分中間商都要求廠家派駐技術營銷人員，由于中間商的數量遠遠高于廠家的推銷人員的數量，技術營銷費用也達到了全年銷售額的6-12%，有的甚至達15%左右。今年大部分原材料都有不同程度上漲，給生產廠家的生產經營帶來較大壓力。
　　3.技術營銷人員職業周期較短，給廠商帶來了一定壓力。
　　技術營銷人員流動率高、職業周期短，這是目前技術營銷模式中的普遍問題。根據調查顯示，技術營銷人員的職業周期平均僅為2-3年左右。
　　4.廠家對技術營銷人員激勵誤區，容易引發部分問題。
　　對技術營銷人員的激勵必須綜合考慮涉及到技術人員的閱歷、專業水準、教育背景、從業經歷、所服務的中間商的實力信譽、周邊養殖量的大小、和公司的合作態度、合作時間長短、養殖的淡旺季等諸多因素，只有通盤考慮這些原因才會制訂合適的激勵政策。而實際情形是許多獸藥廠家激勵政策簡單單一。更有甚者簡單到技術營銷人員的全部收入和銷量掛鉤，致使廠家、商家及技術人員本人都不滿意。
　　獸藥技術營銷模式發展方向
　　1.技術營銷人員本土化 這主要是指獸藥廠家根據所服務的市場的需要，招聘當地的專業技術人員在當地服務，以替代廠家派駐的技術人員。這樣做有幾方面的好處。首先，當地人員對當地市場、風俗人情等更熟悉，會很快進入角色；其次，由于不需要在門市住宿，幾乎沒有“寄人籬下”的感覺；第三，能為廠家節省如車費、出差補貼等部分費用；第四，便于和客戶溝通，更容易處理與客戶的關系。這樣可以有效地延長其職業周期，為廠家節約成本。
　　2.優秀技術營銷人員股東化 此方法可以有兩種思路：第一種是廠家規定服務滿一定年限的優秀技術營銷人員，根據對公司的貢獻大小、服務年限、職位、重要性等的不同獎勵一定的股份。該股份只做分紅，而不能領取原有股金；另一種是獸藥廠家可再注冊一家經營公司，廠家可吸納優秀技術營銷人員作為股東，把部分產品由經營公司來經營。一方面廠家可做第二品牌，另一方面也留住了部分優秀員工。采取此方法最好廠家再承諾：如果出現經營失誤，則由廠家承擔經營責任。這樣，既解決了員工的后顧之憂，又體現了獸藥廠家的大度，因而會極大地提高優秀員工的忠誠度。
　　3.技術營銷人員激勵科學化 對技術營銷人員的激勵應從全方位著手，而不應單一去評價某個方面。特別是只簡單地和銷售掛鉤，更是不可取。有效的激勵應從如下幾個方面考慮：第一，技術人員本人的總體素質，如教育背景、從業背景、專業水準、敬業精神、以往成績、擇業態度等；第二，其服務的門市或市場的業績增長率和公司同時期業績增長率的比較；第三，服務市場本身的特點；第四，和中間商處理關系的技巧及多數客戶對技術營銷人員的評價；第五，業績的絕對增長額和給公司帶來的效益增長的關系；第六，和業務人員配合的默契程度；第七，在技術營銷隊伍中的重要程度等。
　　4.鼓勵技術人員創業制度化 調查顯示，有相當一部分技術人員離職后自己開門市，經營獸藥，可以設想：如果某個廠家技術營銷人員自己回家開門市，由于受資金、產品、人際關系等諸多因素的制約，困難不少。廠家如果規定，如果技術人員在公司干滿一定年限后而離職回去開門市，則公司可根據服務年限的不同提供一定的創業經費，鼓勵經營本公司產品。經營到一定時間可不需償還創業經費，這樣既解決了這些技術人員創業時所需的資金問題，又多了一個忠誠度比較高的客戶。由于其對廠家產品及政策相當熟悉，更利于廠家產品的推廣。
　　5.優秀客戶顧問化 這里指的優秀客戶主要是指那些專業水準較高，經營意識先進，信譽好，在當地有較大影響力的中間商。對這樣的中間商，獸藥生產廠家可聘其作為技術顧問，負責指導當地養殖戶的飼養管理，疾病防治等技術問題。這樣既有利于提高中間商對獸藥廠家的忠誠度，也利于廠家產品在當地的推廣。