營銷：是“買”不是“賣”

胡文輝

文/胡文輝　　

 

摘要：營銷不是向顧客兜售產品和服務，而是研究如何買到他們的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心

 

　　在飼料企業傳統觀念里，營銷就是想方設法把飼料“賣”給顧客，而海爾首席執行官張瑞敏卻提出營銷是“買”不是“賣”。主張向顧客“買”東西，買什么呢？買他們的滿意、信賴和忠誠，買他們的“心”！

　　為什么不“賣”反“買”呢？因為現在的顧客越來越理智，競爭對手越來越精明，產品信息越來越浩瀚如海，而同類產品卻“長”得越來越像，利潤越來越薄。此種情形下，飼料企業惟有適應變化，盡早改變原有的思維和習慣方可生存。

 　　況且“賣”比“買”困難是常識，對飼料企業而言，研究怎樣買來顧客的心，時時為顧客著想，為顧客創造感動，遠比不停地“叫賣”產品更有效。即飼料企業轉“賣”為“買”實是“理應如此”的事！

　　那我們又如何“買”呢？什么才是我們的“貨幣”呢？

 　　首先要研究顧客的需要。我們必須弄清楚顧客到底有什么愿望，希望怎樣，站在他們的立場去思考，去發現問題，并在此基礎上設計出合適的產品。飼料企業對顧客需要了解的如何，直接決定了企業可以滿足顧客的程度和讓顧客滿足的程度。有兩點很關鍵：一是飼料企業要摒棄想當然確定顧客“需求”之習性；二是飼料企業需切實助顧客認知其潛在需求。

 　　接下來，就是生產出超出顧客期望的產品——即飼料企業的“貨幣”，這也是實現向顧客“買”忠誠的前提。在這個過程中，飼料企業首先要保證產品有超出顧客期望的技術含量（生命線）；其次要保證有超出顧客期望的穩定品質（保障線）。這樣才能讓飼料企業的“貨幣”更“堅挺”。

　　最后，也是最關鍵的，就是如何“買”來顧客的“歡心”，并保證自身利潤的實現。有了我們精心打造的產品“金幣”，還不能“買”來顧客的忠誠，它還需要我們的“微笑”賦予它流通的法律效力，成為可交換的“貨幣”，成為“買”的資本。

 　　“微笑”代表飼料企業對顧客的態度，體現在戰略、戰術和執行等多個層面。筆者曾聽過一個“一盒爽身粉”的故事，講的是一位普通導購員視顧客為朋友，細心為顧客著想，贏得了顧客信賴。她身邊總帶著一個藥包，里面有感冒藥、爽身粉等常用藥品，如果有顧客身體不舒服，她就送給顧客急用。有一次她送給一位帶孩子的婦女一盒爽身粉，顧客很感動，后來專門向她表示感謝，并為她帶來了很多顧客（為什么飼料業沒有這樣的故事流傳？）。可見“微笑”的威力。

       但是飼料企業不能簡單的把“微笑”作為一種策略，作為對顧客的一種“賄賂”，而應使之還本來面目――企業立身之本，使之（千方百計）成為每個員工的共同信念，那樣才能真正感動顧客！

tears

說的好 營銷是買不是賣 因為顧客的滿意才是我人瓣立足之本

胡文輝

只想賣東西那難度是很高的，若換位，從買的角度為之，就要簡單的多。

fhj2003

思路決定出路！ 買賣思維值得沉思。

gsj

感謝樓主分享，其實最終目的還是把產品賣出去，從顧客兜里的錢掏出來，樓主所說的 賣產品過程就是顧客體驗產品和服務的過程，具體體驗的內容就看在賣的過程中你為顧客帶來什么，體驗的舒服不舒服！

胡文輝

不一樣的。這是兩種理念，最終的效果不一樣。以生活中常見的兩種觀點為例：一是你對我好，我再對你好。二是我對你好，換你對我好。 關鍵在效果是不一樣的。

謀易

換一種思路需要領略它的精髓。我還要在看一遍

辛巴

沒有買、哪里來賣！沒有賣也就沒有買。交易是同時發生的，營銷不僅是買方的事情，（飼料產品的買方主要是當作生產資料來購買的，可看作是賺錢、經營的工具……原料）也是賣方的事情，研究營銷也要研究雙方，不僅如此，買方、賣方還應放置到更大的范圍內進行考慮。不同的賣方、不同買方：相同的產品、可替代的產品（鴨肉、雞肉、魚肉、牛奶、餅干等都是食品，具有替代的可能）。有形的、無形的、心理的、情感的、物質的、精神的，諸多方面都可以影響營銷及效果。

愛不欲生

我們又經常碰到的是:買到他們的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心的時候,才發現我們的服務成本不成正比,這時,我們該如何做呢?請大家討論...

胡文輝

如何提高企業的效率，這是個很大的課題。 老實說，競爭發展到最后，不是比拚誰的東西更好，服務更好。而是比拚誰能更有效率的提供那些東西。 沒有深入的調研，這個問題很難具體討論。