商業配方師所需要具備的系統專業思維

　　我們都知道，制作商業飼料配方不是簡單地參照《飼養標準》和《飼料營養成分表》來平衡配合飼料的營養水平。商業飼料作為流通的商品，其顯著的特點就是充滿“競爭”。因此，商業飼料配方設計，除了考慮飼料的“營養性”外，還要考慮諸多因素，以保證其具備的商業特性。具體說來，配方設計不得不考慮成品飼料的：質量穩定性、原料易購性、成本合理性、差異競爭性以及養殖者的直觀喜好等。一個成功的商品飼料，至少需要具備以下幾點：一要有滿意的飼喂效果，（營養性）；二質量必須穩定（配方保真），一次質量事故就會讓業務人員苦心跑下來的客戶丟失；三、所選原料的采購還需要有保障，不然原料大量替換會影響動物慣性采食習慣，導致原有客戶的丟失；四、配方成本要合理，不然老板會受不了的；五、差別競爭性，這就需要在對競爭對手了解后，做出自己獨有的賣點和特色。簡單但不完全地說，商業配方師設計產品必須得滿足動物和人的雙重需要，這里的人是指產業鏈上的所有人，包括消費動物食品的消費者、養殖者、業務員、經銷商、營銷領導、公司老板及行業主管部門人員等。因此，可以說，優秀的商業配方師，在做到動物滿意的同時，還必須設法讓這些人都滿意。在具備扎實的專業基礎知識的同時，配方師還要具備系統的思維方式，權衡各方利益，才能在平衡營養水平的基礎上，盡量平衡這些人之間的關系以及這些人的需要與動物需要之間的關系。“治大國，如烹小鮮”，只有具備“大平衡”的思路和技巧，才能勝任這個商業配方師的工作。

　　限于本人水平有限，本文僅膚淺地談點商業配方師所要具備的專業與系統思維，拋磚引玉！不足之處，誠望大家補充。

　　二、采食量是設計配方的基礎

　　配方是以營養物質的百分含量來表示的，這決定了飼料的營養濃度。但是，飼料提供的營養是為了滿足動物的日需要量。因此，動物的采食量不同，決定了配方設計的營養濃度是有差異的。另外，動物對于某些營養物質的需要，在一天之內還具有時間差異性，每個時段的需要是不同的，最顯著的就是蛋雞對Ca的需要（所以，蛋雞料里需提供顆粒Ca源，用粉料就是讓蛋雞自行選擇，滿足需要）。這個問題作為配方師，人人都知道。但是，還是很多問題需要進一步深入探討。

　　1根據目標動物的采食量確定配方的營養濃度，但是準確的采食量確定是非常困難的事情。以雞料為例，設計日采食量為100g和120g的，營養濃度差異20%，這兩種配方的成本差異是很大的。但是對于豬，搞清楚準確的采食量不是容易的事情，原因如下：

　　節約化養殖，一般是分階段定量飼喂

　　專業戶，一般可以做到自由采食

　　散養戶，一般會自行添加農副產品或者糠粉類（其實喂豬時營養濃度已經稀釋）

　　乳豬階段飼料一般能實現自由采食，但飼料檔次對采食量的影響十分顯著

　　因此，配方師首先要確定客戶群體的養殖模式和品種，來估計可以實現的平均采食量，然后再決定飼料配方的定位，這還需要結合對競爭對手的了解。

　　2成本最低化的商業操作，必須時刻考慮采食量問題。以雞料為例，過了夏季，氣溫開始轉涼，雞的自由采食量會提高，這時，可以考慮這個因素，開始著手降低飼料的營養水平，雞通過增加采食量來滿足每日需求。這樣，飼料配方成本降低了，而既有客戶的用量還會提高，增加了利潤空間，當然注重料肉比的客戶會有意見。

　　3采食量是功能性添加劑或藥物的添加量基礎。商業添加劑或藥添都是以飼料中添加多少個ppm或百分比來推薦的，這其實很不科學。現以乳豬教槽料為例說明。高檔乳豬料的適口性和原料消化性都好，比一般教槽料，可能豬的采食量會相差幾倍。作為功能性添加劑或藥物，到豬的肚子里也就相差了幾倍，因此，合理的添加量如果考慮到采食量因素，對于節約成本和提高效果都是有十分重要的意義的。

　　4做散養的料，適當考慮提高微量元素或其它元素的水平。添加農副產品的養殖客戶，往往是無章法地亂添，隨意性很大，有經驗的鄉鎮飼料銷售商都會推薦用戶用加點“九二零”之類的硫酸銅、礦添和維添，就是這個道理。

　　三、要有清晰的配方目的

　　對于一種商品飼料，是只能滿足部分養殖群體的某種養殖需要的。這就要求配方師必然要深入了解市場（光聽業務員的信息是不夠的，而且業務員的信息往往是失真的，如，銷量不好的業務員，會老是抱怨價格高了，效果差了等，這些信息對配方師不具有很高的參考價值），分析“敵我”優勢，結合公司營銷戰略來確定配方設計定位。一但定位準確后，配方目的才能清晰化。

　　首先，作為配方師，必須深入了解市場，分析競爭對手的產品特點及原料特點、目標客戶的養殖特點及喜好、動物品種等信息。我在廣西做配方時，就犯過一個錯誤，博白有幾個鄉鎮養黑豬，賣小豬到海南。經過我們市場調查后，我決定做生產性能好，皮毛黑亮的小豬料產品，做出來后，經過關系養殖戶試驗，比當地現用料提前一周出欄，還多3斤重量，而成本只比別人多4元錢，算下來是很好的產品，應該有市場的。于是我們就開交流會，也很成功，來開會的人有51人，有50人買料來做實驗。但是，后來就再也沒人問津了。我下去了解后才知道，忽略了養殖戶的喜好了。他們喜歡豬的肚子要大（集約化的沒有喜歡豬肚子大的），認為賣豬時，肚子大的豬可以多吃飼料和水，增加賣豬時的體重，這樣賣豬更合算。其實，我們都知道，豬肚子大是由于營養水平不平衡，粗飼料喂的多的后果，我設計配方時，只想到配平，提高日增重，所以，養出來的豬肚子就收得很好，但是客戶卻不接受了。

　　其次，考慮目標動物的階段營養差異和營養目的。不同階段的豬，設計要求是不同的，如：后備豬的養殖目的不是用來產肉的，而是作為種用的，配方設計就不能追求最大日增重，最高瘦肉率了，而是多考慮骨骼生長與肉的生長需要協調發展，起碼促生長的東西就不要用了，因為骨骼生長是滯后于肉的沉積。另外，配方師必須考慮你的營養目的是什么，蛋雞料的配制可以分為最大蛋重的設計，最高產蛋率的設計，盧亮老師還提了最佳效益配方設計，客戶的不同，對飼料的效果的評判標準是不同的，這就要配方師設計配方時要有清晰明確的思路。

　　其三，設計配方還要考慮加工因素。是粉料還是制粒的，制粒的就需要有粘接劑，是用膨潤土還是僅有次粉？選用VC是選一般包被，還是酯化了的？制粒硬度怎樣？如乳豬料的乳清粉多了會影響制粒硬度。

　　其四，考慮產品特點和賣點與市場需求的結合度。飼料產品的每一個特點或賣點都是需要成本的，面面俱到的產品成本高，可能不會有市場。豬價好的時候，客戶喜歡長得快的飼料，豬價低時則喜歡料比低價格低的飼料；散養和專業戶接受完全不拉稀的乳豬料，而集約化養殖則很多開始接受有5-10%正常拉稀的乳豬料；有的地方養雞，喜歡皮膚很黃，有的則沒有特別的要求；有的地方養雞出欄天數是一定的，如南方三黃雞必須要養夠120天，還要要求重量是2.8-3.1斤等。客戶的這些要求，都決定了配方設計的思路和設計目的不同。