小店鋪的大營銷

yutaosl · 發表于 2011-3-10 10:00:12

　　在我經常出差的城市里的那條不起眼的小巷子里有一個不起眼的早餐鋪子：兩條長條桌、十幾個小凳子、一個煤火爐、幾幢摞得高高的蒸小籠包和蒸餃用的小竹籠、一個盛豆漿的茶壺。這家只有早上出攤的夫妻店可謂平常無奇，然而但凡在這里吃過早餐的人都會深深地記住這家小鋪，成為下次自己光臨這個城市的早餐首選。
　　店鋪雖小，但是這家店的生意卻出奇的好，店里的阿姨和大伯每天早上四點多就要開始蒸小籠包和餃子。雖然他們做足了準備，但每天依然會有不少晚到的朋友吃不到這里的早餐。十多年來，這條街上大大小小的飯店、餐館、小攤易主的易主，搬遷的搬遷，唯獨這家小店生意一直紅火，在這里堅守著這片屬于自己的陣地。
　　許多人會很奇怪：為什么這里的生意那么好？我認為可以從兩方面來說明。
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　　攻心：讓顧客占到便宜
　　這個早餐鋪里的小籠包和蒸餃與別處一樣是一籠10個，每籠2元，但每位到這里吃早餐的顧客都可以免費的、不限量的喝到店主提供的現場研磨的熱豆漿，甚至走時還可以把豆漿免費打包帶走，一些熟悉的顧客不吃飯也可以打包或者喝豆漿。這個營銷方式一經采用，這對夫妻就堅持了十多年。
　　“占便宜”是人皆有之的人之本性。做銷售時，如果能夠給消費者這一微妙的心里感受，無疑會大大增加交易的成交機率。這一銷售理念一直以來被很多企業和銷售人員所重視、采用，但能運用的爐火純青的卻寥寥無幾，而這個早餐店鋪的阿姨卻無疑是少數運用成功者之一。
　　從事銷售幾年來，我從一個小小的業務員開始做到了現在的一個省區的銷售主管。這幾年來，我幾乎天天都得到公司和一些著名營銷教練的教誨：做銷售要讓顧客消費時有占便宜的心理感受，會大大提高成交率和客戶的滿意度。一直以來，我總是理解為所謂的“占便宜”就是在平時搞活動時給客戶送點禮品或促銷品。然而，現在我才真正頓悟：真正讓顧客有占便宜的感受不僅僅是偶爾的一個促銷或打折，更是一個長期的不顯山不露水的給顧客的一個溫馨的感受。它是一種對顧客的溫馨體貼，而不單單是一種賜予和贈送。
　　執著：讓方式成為特色愛交際禮儀網
　　阿姨的營銷是和其他早餐鋪子具有差異化的，一杯免費且可以無限量續杯的豆漿鎖定了很多的老客戶。阿姨的早餐鋪在在其能夠輻射的區位內，是獨一無二的。經過十來年的沉釀，阿姨的營銷方式已經轉變成為一種代表讓人留戀、難以忘懷的特色。
　　但凡在這個店鋪吃過飯的人，再去別的沒有豆漿或者豆漿收費的店鋪就會有一種被宰的感覺。此外，阿姨的早餐鋪子里蘊含著一種家的文化。來到這里，阿姨熱情地給你端上小籠包和一杯熱氣騰騰的豆漿，接下來再喝就是自己搞定了。你看，很多人都會想到小時候和媽媽一起吃早餐的美好時光。
　　當我們到處在提走特色之路，做差異化產品和營銷，以及做足文化的時候。我們的早餐阿姨已經用自己的行動踐行了十多年。阿姨的豆漿營銷告訴我們：營銷不一定是寫在紙上的晦澀難懂的文字，更是一種實實在在堅持下來的行為。我建議在營銷行業打拼的戰友們有空就可以體會下早餐阿姨的豆漿營銷，同時，我也希望豆漿營銷能給大家帶來新的啟迪！