（轉載）經銷商到底需要什么樣的培訓？

天使的笑 · 發表于 2006-5-25 00:23:09

近年來，隨著市場競爭的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對于經銷商的“扶植”和投入力度，其中一個很重要的舉措就是建立了對于經銷商甚至下游分銷商的打造培訓體系，并開始關注培訓手段的多元化運用，旨在通過提供培訓的方式不斷地給經銷商“洗腦”，從而“吸引”經銷商，培養經銷商的忠誠度，同時，借助于經銷商營運能力的提升，達到與經銷商協調、匹配而高速發展的戰略目的。 
　　但經銷商的培訓不同于廠家的內訓，因為它面對的是一個有自己的見地、出身也千差萬別的特殊群體，因此，在現實的對于經銷商的培訓當中，雖然很多廠家投入了巨資，好心好意地“搬”來了一些高級培訓師甚至營銷專家，但很多時候卻是“叫好不叫座”，培訓效果差強人意，那么，高額的培訓費用為何會打“水漂”？經銷商的培訓到底應該從哪里著手，它有那些注意事項？ 
　　經銷商培訓的切入點：滿足其內在需求　　 
　　很多廠家對于經銷商的培訓之所以達不到預期的目的，其原因可以歸結為一點，那就是培訓往往是“一廂情愿”的“包辦式”，而卻缺乏培訓的針對性，未能根據經銷商的實際需求來“量身定做”，來設計培訓課程，其結果是，培訓要么太過于超前，經銷商聽了“一頭霧水”，不知所云；要么，就是培訓脫離實際，內容與經銷商現實處境“風馬牛不相及”；要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的“頭頭是道”，讓人“心動”，但回去后，卻仍然“丈二和尚摸不著頭腦”，無法轉化為行動。 
　　經銷商都有哪些內在的需求呢？ 
　　1、對自己未來市場定位的需求。特別是作為快速消費品的副食品行業，由于WTO的不斷深入，大型零售業的對外開放，傳統的經銷商面臨挑戰和轉型，因此，如果廠家能夠圍繞如何轉型，怎樣轉型，未來行業發展趨勢等等這些經銷商最關心、最與自身利益密切相關的問題進行分析和指導，肯定能夠受到經銷商的熱烈追捧和一致好評，因為，這才是他們內心地真正所需。 
　　2、發展過程中“涌”現的新問題、新需求。不同的經銷商，其所處的發展階段是不同的。當前，有很多的經銷商已經度過了“創業期”，而進入了“發展期”、“規范期”，有的經銷商甚至幾年前都已經開始了公司化的運作，因此，如果廠家能夠“與時俱進”地根據客戶發展的不同需求，對經銷商進行諸如人員管理、財務管理、倉儲管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相關內容的專業培訓和輔導，相信經銷商肯定是舉手贊成的。因為這個階段的經銷商的內在需求是，通過進一步地市場規范和管理提升，以進入一個新起點、新階段，他們的目的是更快速的駛入發展的快車道。 
　　3、對經營產品之外的其他附加需求。市場競爭的白熱化，使廠商必須高度聯合，必須真正做到“廠商一家”，因此，除了單純的產品經營之外，經銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務，需要廠家通過培訓、深度溝通等平臺做好經銷商的經營參謀、管理顧問，需要在新產品推廣時能夠看到廠家“教練員”的一線市場培訓，他們渴望“手把手”的培訓能夠隨時隨地。如果廠家在以上諸多方面通過“柔性”、“一對一”等多種形式的培訓予以兌現的話，相信更好的管理經銷商，從而使其“乖乖就范”，將不再是夢。 
　　因此，廠家對于經銷商的培訓，不僅要分門別類，因人而異，而且更重要的是還一定要與經銷商的實際需求相結合，來制定一個切實可行的培訓方案并嚴格付諸實施。其操作流程為： 
　　1、可以通過調查問卷的方式，或發布培訓內容征詢函，征集經銷商的培訓建議及需求。 
　　2、根據經銷商的培訓需求，擬定培訓大綱和培訓內容。 
　　3、制定培訓方案，落實培訓的各項操作細節。 
　　4、經銷商培訓的全面啟動和實施。 
　　5、培訓效果評估和跟蹤。 
　　廠家對于經銷商的培訓，只有圍繞其需求來展開，其培訓的效果才有基礎，才有保障，培訓形式才能與內容有機結合，才能更受經銷商的喜歡和青睞。 
 
　經銷商培訓的核心點：理論聯系實際　　 
　　經銷商培訓有沒有效果，要看這場培訓能不能理論聯系實際，理論指導實際，培訓只有將理念落實到行動，并與市場實際相銜接，培訓的效果才能最終讓人滿意。 
　　但是，經銷商培訓如何才能做到理論聯系實際呢？ 
　　1、選擇有實戰經歷的培訓師：經銷商培訓不同于理論研究，也不是“概念”宣導，因此，所邀請的培訓師一定要是有市場實際操作經驗的營銷高手而非學院派的理論專家或學者。營銷實戰派由于其豐富的實戰經驗，以及貼近市場的操盤手法和貼近生活的鮮活案例，在培訓時往往能夠理論與實際緊密結合，從而更具指導和教育意義，更受經銷商的歡迎。 
　　2、組建企業內部巡回講師團。“知兒莫過于母”，知市場莫過于身處一線的營銷人員。因此，從現有營銷人員當中，精選心態好、口才好、業績好的中高層營銷人員，組建企業內部講師團，定期或巡回對經銷商進行培訓，也是一個投資小，效果好的培訓模式。因為，這些非專業的“培訓師”，跟市場聯系緊密，知道經銷商需要什么，喜歡什么，該培訓什么，由于這些講師往往“現身說法”，很有說服力，并且培訓的內容可以“拿來就用”，因而有時更受商家好評。 
　　3、現場培訓，虛擬場景，即時演練。為了避免“聽了心動、想想激動，回去不動”的現象，經銷商的培訓要注重現場的互動性、參與性，杜絕“一言堂”、“填鴨式”的灌輸方式。即在培訓現場，要適時虛擬一些在現實操作當中可能遇到的一些困難或問題，進行實地模擬和“排練”，針對演練過程中出現的不足和問題，及時予以糾正和檢討，將所學到的理論與實際很好地結合在一起，并觸類旁通，活學活用。 
　　廠家對經銷商的培訓，只有理論聯系了實際，才能不流于形式，才能在市場操作當中，具有切實的指導和提升意義，從而讓經銷商培訓大課堂越辦越紅火，越辦越受人喜愛。　　 
　　經銷商培訓的關鍵點：規范化、流程化　　 
　　廠家對于經銷商的培訓，要想發揮最大的效用，從而促使市場健康、穩定、持久發展，那么，企業就必須把對經銷商的培訓作為一項重要的戰略任務來抓，并且要持之以恒，常抓不懈，即培訓工作要規范化、制度化、流程化。 
　　1、規范化。即把對經銷商的培訓納入企業戰略發展規劃，要健全組織，設立相關的職能部門來具體實施。比如，有的企業設有培訓部，有的企業在企劃部或市場部的基礎上設有培訓專員或二級培訓機構。此外，要制定年度、月度培訓計劃及其實施綱要，以及具體的實施細則。最后，擬定經銷商培訓費用預算及其培訓評估。通過培訓規范化，使培訓工作真正落到實處，而不是心血來潮地想當然或走“過場”。 
　　2、流程化。流程化就是把對經銷商的培訓從體系到組織，從實施到檢核，一一以制度的形式予以量化，通過一系列的規章制度做保障，以此來形成一套培訓運作機制，最終達到體制推動培訓走，培訓圍繞體系轉的格局。流程化、制度化的最大好處就是讓人明白誰來做，做什么，何時做，做的如何等等，企業只有通過流程化的培訓機制來運轉，推委、扯皮、只重形式、不顧效果的培訓“詬病”才能去除，企業的培訓工作才能真正走上制度化的軌道。　　 
　　經銷商是廠家不可或缺的資源，廠家通過對經銷商培訓，不僅可以挖掘經銷商的運作潛力，而且，還可以通過培訓這個“舞臺”，去更好地“發現”經銷商，去“優化”經銷商。因此，它不僅需要廠家要有大眼光，大氣魄，而且還要有大手筆，大投入。但無論哪種形式的經銷商培訓，其最終的結果都要做到切實、有效，都要與市場及經銷商實際相結合，只有理論聯系了實際，廠家才能因地制宜，才能因材施教，從而廠商一體化，最終達到廠商雙贏的大結局。