經銷商在電子商務上的誤區及其突破

胡文輝

　　隨著互聯網應用的普及，以及網絡營銷日益顯示出來的低成本優勢，因此，電子商務這個平臺被越來越多的經銷商所關注，尤其是傳統銷售通路的高度同質化，以及利潤空間的嚴重擠壓，迫使一些規模較大、思想又比較超前的經銷商，開始轉而涉入電子商務領域，目的是通過這種低成本的運作，開源節流，提升自己的盈利水平，但由于國內經銷商實力規模、行業發展水平、思想觀念等方面差異，導致對于電子商務及其網絡營銷等的認識不同，利用率也不同，并產生了一些認識上的誤區及其瓶頸，表現在以下幾個方面：
　　不知道電子商務為何物？在每月筆者培訓經銷商，以及在跟經銷商交流過程當中，當問及一些有關電子商務、網絡營銷等概念時，很多經銷商是一臉的茫然，一些經銷商甚至還是第一次聽說過這個名詞，對于在網上也能賣東西，他們更是很驚訝，因為他們做好N多年生意，賣了N多產品，都是一手交錢，一手交貨的，還沒有經歷過這種“虛擬”銷售。中國電子商務始于1997年，距今不過十余年的時間，但隨著互聯網的普及，信用卡使用率的提高，作為既經濟又方便的電子商務必將飛入“尋找百姓家”，電子商務與網絡營銷，也必將成為渠道商關注的焦點，不懂得電子商務的經銷商，將成為新時代的“大老粗”。
　　電子商務就是建立網站。在跟一些接觸過互聯網的經銷商交流時，有一個很好笑的現象，他們認為，電子商務其實就是建立一個企業網站，有需要產品的顧客，按照網站上留下的聯系方式，訂貨就可以了。這其實是一種比較原始且比較簡單又粗淺的網絡交易方式，完整意義上的電子商務在地域范圍上，通常是指是在全球各地，涉及面非常廣，不單是某一區域，同時，其前提條件是，在因特網開放的網絡環境下，買賣雙方不面對面地進行各種商貿活動，最終實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動，它有相關的配套設施，因此，不單單是建立一個網站這般輕松和省事。
　　網絡營銷賣不多東西。一些經銷商也許遵循了多年的銷售流程，從廠家拉貨，再分銷到各級渠道商，最后賣給消費者，那種大進大出的感覺他們非常受用，在他們心目當中，所謂的電子商務或者網絡營銷，占不了主流，也賣不了多少東西，這其實是一種誤區。一份權威數據顯示：阿里巴巴旗下的淘寶網2008年一年賣1.41億件衣服，實現銷售額999.6億元，這僅僅是一個行業在一個淘寶網站的交易量，網絡營銷的魅力與潛力由此可見一般。因此，認為網絡營銷難以成“氣候”是一種片面的想法，網絡營銷的巨大能量，將會隨著市場的快速發展逐漸地加以顯現，互聯網應用元年已經切實地到來了。
　　電子商務離自己很遙遠。中國的經銷商群體，規模與實力差異很大，文化素養更是參差不齊，這里面，既有銷量幾十億元的經銷商，也有年銷售幾十萬的小渠道商；既有上世紀七八十年代發跡的一二代經銷商，也有營銷人員轉型、大學生出身的三四代經銷商，尤其是50、60后的老一代經銷商，文化素質不高，對電腦不精通，對互聯網這個新生事物，尤其理解和認識不深，同時，由于經驗主義“作怪”，他們更是本能地加以抵制，甚至對電子商務或者網絡營銷不屑一顧，在這種狀態下，他們根本意識不到電子商務的作用，總認為電子商務或者網絡營銷離自己很遙遠。據中國互聯網管理部門出具的一份統計資料顯示：2008年，中國網民數量達到2.98億，其中網購人數是7400萬人。上網人數增幅及人員數量躍距世界第一。因此，互聯網銷售已經來到身邊，認識它、接受它，并且運用它，才是新型經銷商未來制勝之道。
　　此外，經銷商團隊整體素質不高，缺乏互聯網專業人才，以及互聯網欺詐、網銀安全性不夠等，也是影響經銷商電子商務或者網絡營銷業務拓展的瓶頸。
　　電子商務是未來市場發展的一大趨勢，猶如一股洪流，勢不可當，作為經銷商，只有辨證、全面地看待互聯網銷售，才能將互聯網為我所用，才能不斷地拓寬思路，找到業績及利潤增長的突破口，才能成為新時期的市場“弄潮兒”，那么，經銷商如何才能更好地開展電子商務或者網絡營銷呢？
　　正確認識和把握電子商務。電子商務是指利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，它是一種低成本營銷方式。隨著人們生活和工作節奏的加快，消費者越來越追求購物的方便、快捷、節省，而作為互聯網銷售，恰恰滿足了人們的這些需求。它操作簡單，只要會使用電腦上網就可以完成產品買賣；不用前往生產或者銷售場所，就可以實現送貨上門；不用支付現金，憑借信用卡或者網銀，就可以實現交易。正是因為互聯網銷售具有以上特性或者優勢，所以，才將成為一種新興渠道，并越來越多地影響著人們的生活。意識到這一點，作為經銷商就要正確地看待和把握互聯網銷售，識時務者為俊杰，能夠引領市場潮流的經銷商，才能洞察先機，才能立于不敗之地。
　　把電子商務作為一項系統工程。電子商務，不單單是建個企業網站就可了事，它是一項系統化的工作。作為經銷商，首先要設立專業的部門和崗位，安排能夠熟練掌握互聯網的專業人才，體現專業的人做專業的事，要合理設計電子商務平臺產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、服務策略等，更要綜合運用電子工具來實現銷售，比如，經銷商可以運用的銷售工具有電子郵件、短信營銷、傳真營銷、搜索營銷等等，這些都在一定程度上，可以提高經銷商的品牌知名度，并借此增加銷售的機會，全方位、多角度地開展營銷工作。網絡營銷的本身是借助聯機網絡、電腦通訊和數字交互式媒體來實現買賣的一種營銷方式，因此，要多渠道地運用這些推廣工具，來達到最大化的銷售效果。
　　電子商務要講究線上線下互動效應。經銷商運用電子商務或者網絡營銷，除了要建立網站，或者在一些專業網站比如淘寶網建立自己的網上商店，充分地展示自己的產品特色，并報價外，還要注意線下與顧客進行充分互動，比如，有一些服裝行家，利用線下的服裝店進行“試衣”，而鼓勵顧客通過互聯網進行訂貨并付款，這就是一種互動效應；又比如，某工業品經銷商安排專人定期瀏覽政府網站，通過線上收集招標信息，然后安排線下競標，也是一種不錯的互動方式。當然，作為經銷商還要注重互聯網銷售的售后服務工作，尤其是產品質量保證和配送服務，要嚴格按照相關約定進行操作，避免欺詐嫌疑。通過經銷商在線上與目標人群網絡互動，以及線下良好的服務，經銷商就可以實現良性銷售，并逐步取得口碑宣傳效應。
　　選擇適合自己的電子商務平臺。在所有的常見電子商務模式中，有一部分是適合經銷商的，我們分別來看看他們大致的操作：
　　B2B模式(BusinesstoBusiness)：商家對商家的電子商務，即企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換，經銷商可以通過借助中國供應商、阿里巴巴、慧聰網、電子商務學吧等電子商務平臺，將自己代理的產品，予以供求信息發布，開展訂貨活動，并確認訂貨，貨款支付、產品配送等。
　　B2C模式(BusinesstoCustomer)：經銷商可以通過在當當網，卓越網等平臺開通網上商店等方式，來實現與終端顧客的一對一銷售，這種方式因為貼近顧客，方便顧客，更受顧客喜歡，同時，對于經銷商來說，也更易操作。
　　B2M模式(BusinesstoManager)，是指廠商通過互聯網平臺，發布產品信息，借助線下的職業經理人來做產品中介，從而實現產品的分銷。尤其是經銷商在開拓團購或者大客戶方面，更可以采取這種間接的方式，來最大化的實現產品的銷售。
　　當然，經銷商也可以借助其他平臺形式，來實現產品銷售或者與顧客實現即時交流，以及了解行業、政府、稅收等相關信息。其實，不論是哪種形式，合適的才是最好的，作為經銷商，一定要結合自己的實際狀況，來合理采用電子商務平臺，最大化的發揮互聯網的銷售效果。
　　總之，電子商務是隨著現代科學技術的發展、消費者價值觀念的改變以及日趨激烈的市場競爭等諸多因素而催生并迅速崛起的，經銷商只有認清形勢，把握市場先機，才能更好地掌控市場，擴大利潤源，才能獲得更大的發展機會和更廣闊的騰挪空間，才能在激烈的市場爭奪戰中立于不敗之地。（編選：中國B2B研究中心 勇全）

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電子商務可以交接很多的朋友，也可以給你的產品帶來很多的幫助。

孟俊英

是的，這方面的認知誤區很多，需要多加宣傳普及。