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    畜牧人
    
標題: 實戰市場營銷（一）——市場調查將對整個企業在局部市場的發展起決定性意義 [打印本頁]
    

    
作者: 支點    時間: 2006-10-8 16:26
    
標題: 實戰市場營銷（一）——市場調查將對整個企業在局部市場的發展起決定性意義
    在市場上，在賓館里，在鄉鎮飯店里，我也遇到過很多廠家的銷售代表，每次聊天中，都有這樣一個話題——行情不好，市場不好做，經銷商不愿意接貨或者是經銷商比原來賣的少了很多，我該怎么辦？我問：那你們怎么才操作市場的？（新進入市場的銷售代表）回答：先到縣里找，不行就鄉鎮上，或者聽說村里有賣的好的，就去看看，去談談，談不下來，月底回公司的時候就是一張報告上去，要求調換市場。（老市場的銷售代表）回答：現在經銷商賣著，我管的范圍這么大，一個月去兩次，然后請經銷商吃飯，或者陪經銷商到下面養殖戶那象征性的走的一下，回公司后要點政策扶植。<br>沒有失敗的行業，只有失敗的企業！<br>我提幾個問題：<br>
    
一：經銷商憑什么來接你們公司的產品？<br>
    
二：你準備怎么樣讓經銷商接你們公司的產品？<br>
    
三：你準備讓經銷商接你們公司什么樣的產品？<br>
    
四：接了你們公司產品后，價格體系怎么定位？<br>
    
五：你準備通過什么樣的方式來把該經銷商盤活？<br>…………<br>因此，綜上所述，市場調查的重要性……<br>待續（下一節：市場調查的內容
    
作者: dlttdzx    時間: 2006-10-8 16:36
    
標題: re:不錯   很實質的問題！期待下文
    不錯 很實質的問題！<br>
    
<br>
    
期待下文
    
作者: 支點    時間: 2006-10-8 16:56
    
標題: re:市場調查的內容（小插曲）每當進入...
    市場調查的內容（小插曲）<br>
    
<br>
    
每當進入一家新公司的時候，心里暗暗發誓：我一定要在這個企業好好的干，混個樣子出來。通過公司的培訓后，信心暴漲，領取了公司的各類資料和出差費用后，拿起自己的行李，用最快的事件趕到了公司為其指定的市場。（下面為兩種情況，新手和老銷售代表）<br>
    
（新手）：<br>
    
總算到了，先找個地方休息一下，明天上午出門；<br>
    
第二天早上，先到縣城轉轉，找到所謂的飼料一條街，哇，這么多買飼料的，談談再說，找了幾個門面，談了幾個經銷商，一古腦兒向經銷商介紹公司怎樣，產品怎樣，服務怎么樣，經銷商一句話：行情不好，暫時不想接料。或者是我這里的品牌太多，暫時不想接料。一天的汗白流了，回到旅館，寫寫今天的工作日記，整理一下資料，哎呀，沒什么效果咱也對得起公司了，明天上鄉鎮看看。<br>
    
到了某鄉鎮，拜訪了幾個經銷商，跟昨天縣城的情況一樣，嘿嘿，沒關系，東邊不亮西邊亮，換個鄉鎮看看，總有接料的。回旅館寫完總結，美美的睡了一覺。<br>
    
一早，又到了另一個鄉鎮，情況還是一樣……先回旅館吧，這兩天跑的怪累，明天休息一天，后天再換地方看看。<br>
    
一早醒來，哎呀，還是不能休息，公司這么器重我，再換個地方看看……<br>
    
又到了一個新鄉鎮，情況還是一樣……回到旅館……都累死了，明天好好休息，整理一下，后天出去。<br>
    
休息一天以后，又出去了，出去了，又碰壁了，又要休息了，又出去了……<br>
    
一個月結束了，公司開會，報告也交了，寫的最好，業績就沒有，打聽一下周圍的同事，做的有好的有不好的。費用也報銷了，銷售會議也結束了，又出差了，……<br>
    
一個月以后又回來了，運氣好的拿了一兩個小客戶，運氣不好的，還是沒業績……開始抱怨公司產品和政策……<br>
    
公司領導也找我談話了，這個月一樣要出成績……又出差了<br>
    
前幾天賣力的跑，沒出成績，哎呀，反正出不了成績，天天睡覺，賺點費用，又有學歷又有經歷，換個企業……<br>
    
一個月很快過去了，再回公司，費用也報銷了，人也跳槽了。<br>
    

    
作者: jingcheng2344    時間: 2006-10-8 21:20
    
標題: re:很經典的文章，偶很支持你的[em28]
    很經典的文章，偶很支持你的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>
    
作者: sdg    時間: 2006-10-10 00:00
    
標題: re:期待下文[em28]
    期待下文<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF"  align=absmiddle border=0>
    
作者: yanzher    時間: 2006-10-10 08:43
    
標題: re:期待下文?。∧軌蚪o客戶帶來什么，或許...
    期待下文?。?lt;br>
    
能夠給客戶帶來什么，或許是最重要的?。?！<br>
    
銷售其實是一種交換的過程--我們有什么能夠拿得出手的，很重要?。?！
    
作者: houzhiyong    時間: 2006-10-10 10:10
    
標題: re:等待下面的好消息！
    等待下面的好消息！
    
作者: 支點    時間: 2006-10-11 22:58
    
標題: re:看來大家都很明白市場調查的重要性，咱也不...
    看來大家都很明白市場調查的重要性，咱也不班門弄斧了，呵呵
    
作者: tears    時間: 2006-10-11 23:08
    
標題: re:其實飼料行業做到今天,不缺廠家,不缺客戶...
    其實飼料行業做到今天,不缺廠家,不缺客戶,缺少的是發現客戶的眼睛!<br>
    
<br>
    
任何銷售都是這樣的<br>
    
<br>
    
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>
    
作者: 家喻戶曉    時間: 2006-10-12 08:38
    
標題: re:個人綜合素質太重要了,如果你性格好,別人...
    個人綜合素質太重要了,如果你性格好,別人愿意和你說話,能發現很多市場,發現很多市場后就要看你的能力了,市場是一門藝術,藝術就是同一個事物到這行,到那里不一定行了,市場不是科學,科學就是1+1=2,但藝術1+1可能等于3,也可能等于4,所以一招吃片天下是絕對不行的,市場無定術!要求我們業務人員的頭腦反應快,綜合素質強,業務誰都能跑,但100個人中能出1個優秀業務員就不錯了<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>
    
作者: 支點    時間: 2006-10-12 13:06
    
標題: re:感謝龍老大的支持，本來還弄幾段小插曲，內...
    感謝龍老大的支持，本來還弄幾段小插曲，內容就是現在業務員到一個新企業的的心態問題，還有老業務員目前在企業的的心態問題，可能會有人問：提這些東西跟你的主題是否有關系？我可以明確的答復：非常重要，否則市場調查這個概念還是很模糊。<br>
    
進入正題：經銷商憑什么來接你們公司的產品？<br>
    
答案無非就是：大公司的回答：我們公司整體實力很強，產品質量好，服務好，有特色的市場活動拉動等等。<br>
    
中小公司的回答：我們產品質量就是好，質量就是過硬，政策靈活等等<br>
    
經銷商他是傻瓜嗎？說句很實際的話：做一個大經銷商和做一個小經銷商，費的時間和精力也差不多，實力稍微大點的企業，市場有點名氣的企業固然談經銷商的時候一頓猛吹，中小企業的代表就是一頓許諾，試問：這樣談下來的經銷商合作能有多久？究竟經銷商應該怎么來談？怎么樣才能真正的得到經銷商的心，甚至讓他們感到不合作隨時能被廠家吃掉？
    
作者: ykou001    時間: 2006-10-18 14:51
    
標題: re:業務員走馬燈似的頻繁更替，很少有靜下心來...
    業務員走馬燈似的頻繁更替，很少有靜下心來的。時間在流逝，青春在隨意拋灑，留在手里的還有什么值得驕傲的？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em10.GIF"  align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em12.GIF"  align=absmiddle border=0>
    
作者: dlttdzx    時間: 2006-10-18 19:17
    
標題: re:市場調查工作可以讓我們發現：各品牌的占有...
    市場調查工作可以讓我們發現：各品牌的占有率狀況，各品牌的優劣勢及特點，廠家的操作動態，客戶的不同需求，經銷商的利潤。有了良好的市場調查工作，就能做出產品的操作思路，就會能針對不同的代理商道明持續發展的戰略。<br>
    
<br>
    
我想這樣是否就能開拓出市場呢？<br>
    
請斑竹指導！
    
作者: 支點    時間: 2006-10-19 11:30
    
標題: re:通過市場調查后，首先要根據市場調查的內容...
    通過市場調查后，首先要根據市場調查的內容發現問題，結合公司的產品的特點，做好市場定位，然后鎖定目標經銷商，幫經銷商拿出一套詳細的市場運作方案，讓經銷商看到希望，接下來就是方案執行，一步步來，最終，啃下這個市場
    
作者: dlttdzx    時間: 2006-10-19 13:54
    
標題: re:很好！~我們的觀點很吻合！市場調查工...
    很好！~我們的觀點很吻合！<br>
    
市場調查工作，應該是自重要的！
    
作者: ywj157    時間: 2006-12-27 16:03
    
標題: re:非常不錯的感受,市場調查是市場的基礎,期...
    非常不錯的感受,市場調查是市場的基礎,期待下文......<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>
    
作者: 米米拉撒    時間: 2008-10-28 14:19
    
謝謝分享
    
樓主的講述思路很清晰，案例也很具典型
    
期待樓主的下文
    
作者: flyfish01    時間: 2008-10-28 14:36
    
如果樓主有空，請把這個詳細文章發給我吧，謝謝[email]sdlipeng118@163.com[/email]:hehes:




    

    

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