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畜牧人

標(biāo)題: 飼料行業(yè)大客戶銷售的困惑--以大中型飼料廠為目標(biāo) [打印本頁]

作者: 孤星獨(dú)孤 時間: 2006-9-17 13:54
標(biāo)題: 飼料行業(yè)大客戶銷售的困惑--以大中型飼料廠為目標(biāo)
我們這個論壇上很多做飼料添加劑或原料的，像我們的目標(biāo)客戶以大中型飼料廠為主，我和這些客戶打交道也有幾年了，但有些困惑還是沒有解開呀，昨天把這些問題整理了一下，希望大家多多指導(dǎo)呀<br>
1 工作效益低，我們的交流對象是飼料廠的技術(shù)總監(jiān)或配方經(jīng)理，他們的時間都比較緊，月初可能忙文件或培訓(xùn)，月中可能出差了，月底又在開會，而我們區(qū)域廣，客戶又不集中，拜訪一個客戶需要的成本很高，比如我從金華去寧波一次（假如目標(biāo)拜記憶客戶就一個），如果客戶不在的話，成本很高，而很多時侯，我們沒有辦法通過預(yù)約客戶來解決這個問題，經(jīng)常出現(xiàn)2。3個月沒有遇到目標(biāo)拜訪對像，大家是怎么處理的呢？<br>
2 溝通有困難，像我們這些年輕的銷售人員（比較底層的），人生閱歷和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)都比飼料廠的技術(shù)總監(jiān)要少一些（一般有決定權(quán)的老總都是行業(yè)里干了很多年了），而做銷售最重要的是要了解客戶真正需求，但我們與交流對像的不對等造成了客戶很多真實(shí)情況我們很難了解（有些情況從側(cè)面是很難的，比如客戶現(xiàn)在的配方思路），這個問題就加重了上面第1個問題，本來2，3個月才有機(jī)會溝通一次，而難得的溝通機(jī)會我們卻8不能得到我們想要的信息，或許有人會說通過提高自己來解決這個問題，但說實(shí)話，要想短時間能達(dá)到配訪經(jīng)理的水平不現(xiàn)實(shí)，你們怎么處理這個事情呢？<br>
3 費(fèi)用壓力大，很多時侯我們需要進(jìn)行建立客情，潛在客戶通過攻關(guān)我們能拿下來的不在這個問題的范圍，主要是一類我們還不能判斷這個客戶是否有可能拿得下來，我們不開展就肯定不可能了，但開展卻不一定就能，如果作為基層銷售人員，你怎么處理？

作者: sxz360 時間: 2006-9-17 22:07
標(biāo)題: re:是啊這是我們這些做飼料添加劑業(yè)務(wù)員比較...
是啊這是我們這些做飼料添加劑業(yè)務(wù)員比較頭疼的是，沒有別的辦法只有努力提高自己，使自己成為所銷售產(chǎn)品的專家，才能提高成功率。

作者: 孤星獨(dú)孤 時間: 2006-9-21 13:32
標(biāo)題: re:這個問題困擾我太長時間了，做產(chǎn)品專家卻不...
這個問題困擾我太長時間了，做產(chǎn)品專家卻不能做到客戶需求與自己提供的產(chǎn)品聯(lián)系起來呀，<img src="leadbbsfile/UBBicon/em27.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 西風(fēng)瘦馬 時間: 2007-4-19 13:56
相同的郁悶，相同的困難。

請高手發(fā)言啊

作者: fer97 時間: 2007-4-19 18:18
提高銷售人員水平呀，但是一定的投入

作者: hjh191 時間: 2007-4-20 20:23
1,做產(chǎn)品專家是必須的,不董配方?jīng)]什么太大關(guān)系,但要懂得向客戶介紹如何使用你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品有什么特性或功能,而這些特性或功能對客戶來說有什么利益,比如能夠降成本,比如能夠提高質(zhì)量,比如能夠提高成品料的穩(wěn)定性等等,無法想象一個連自己產(chǎn)品都說不清楚的業(yè)務(wù)員能夠賣好產(chǎn)品
2,不要認(rèn)為自己一無是處,對自己要做一下SWOT分析,知道自己有那些優(yōu)勢,那些劣勢,好去揚(yáng)長避短,閑暇時間通過學(xué)習(xí)去提高自己的水平,沒有人天生就是高手,那些高手都是從菜鳥開始起步的
3,對大客戶要有耐心,但不要害怕,要跟他們保持接觸,先讓客戶認(rèn)可并喜歡你這個人,做銷售就是做人
4,做銷售要有悟性,同念一本經(jīng),有的能成為高僧,有的只能當(dāng)一輩子和尚

作者: zhuhuaxuan 時間: 2007-5-3 20:39
不要盲目拜訪，可以通過展示會或其他方式，了解一些技術(shù)人員的聯(lián)系方式，通過溝通了解其需求，再推銷自己的產(chǎn)品。

作者: qyj888 時間: 2007-5-10 15:11
自己的路自己走?。。。。。?！
做業(yè)務(wù)皆全能

作者: ywj157 時間: 2007-5-12 16:33
關(guān)鍵是對自己產(chǎn)品的熟悉，自己的優(yōu)勢，能為對方提供的價值。

作者: 獨(dú)孤行者 時間: 2007-5-16 19:09
一定要把握好自己客戶的真正需求的地方，與自己的產(chǎn)品想對應(yīng)；

作者: 梁兆旭 時間: 2007-5-16 20:02
可以借鑒組織營銷的理念!中央臺前一段時間播出的張劍的節(jié)目,應(yīng)該有啟發(fā)!

作者: 雙胞胎 時間: 2007-5-16 20:31
[quote]原帖由 [i]西風(fēng)瘦馬[/i] 于 2007-4-19 13:56 發(fā)表 [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=163514&ptid=67144]http://www.www12347.com/images/common/back.gif[/url]
相同的郁悶，相同的困難。

請高手發(fā)言啊

[/quote]
同路人!!!

作者: 暮雨撒江天 時間: 2007-5-17 12:36
添加劑公司也做點(diǎn)準(zhǔn)備工作，很多銷售人員去了就拿張說明書，你說那些技術(shù)總監(jiān)們哪有那么多的時間啊，來點(diǎn)真刀實(shí)槍的東西，提高拜訪的成功率。

作者: 獨(dú)孤行者 時間: 2007-5-25 14:37
銷售人員必須懂得自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，深入了解對方產(chǎn)品，有那些需求才行的。

作者: 西風(fēng)瘦馬 時間: 2007-5-25 23:52
[quote]原帖由 [i]暮雨撒江天[/i] 于 2007-5-17 12:36 發(fā)表 [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=183272&ptid=67144]http://www.www12347.com/images/common/back.gif[/url]
添加劑公司也做點(diǎn)準(zhǔn)備工作，很多銷售人員去了就拿張說明書，你說那些技術(shù)總監(jiān)們哪有那么多的時間啊，來點(diǎn)真刀實(shí)槍的東西，提高拜訪的成功率。 [/quote]
的確，和高手過招是一件愉快的事情：不斷地了解對方，不斷地充實(shí)自己。當(dāng)然，前提是充分了解自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和對方行業(yè)運(yùn)行特點(diǎn)。先相互熟悉，在慢慢推薦產(chǎn)品。

問題是：時間太長！:(

所以，現(xiàn)在發(fā)展幾個小經(jīng)銷商養(yǎng)活自己吧。

作者: 暮雨撒江天 時間: 2007-5-29 16:34
呵呵，把所有的客戶分類，然后有計(jì)劃的開發(fā)吧

作者: 支點(diǎn) 時間: 2007-5-29 18:28
標(biāo)題: 我的觀點(diǎn)
一:提高工作效率
1;認(rèn)真的利用5天時間做好工作計(jì)劃(一定要做,不是形式)
2明確自己的拜訪目標(biāo)(搜集拜訪目標(biāo)的一切資料,最好是針對他們的產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)情況)
4;養(yǎng)成預(yù)約的習(xí)慣,不要吝嗇電話費(fèi).(反正你也不認(rèn)識我,我也不認(rèn)識你,他忙，你也忙,你見他難，他見你也不容易)
3;有針對性的設(shè)置談判內(nèi)容和談判地點(diǎn)

二:三個月沒遇到拜訪目標(biāo)是你工作不到位,多拜訪，勤拜訪，通過行業(yè)朋友,通過網(wǎng)絡(luò)，查詢你要拜訪區(qū)域的目標(biāo)廠家.
三:不需要你成為行業(yè)的技術(shù)專家,但是最少要成為你所要賣的產(chǎn)品專家.
多提問題,你就是來交流的,反正以前誰也不認(rèn)識誰...
四:行業(yè)本來就小,可以利用你做下來的客戶,你來牽線,要他們來約你的目標(biāo)客戶(一般行業(yè)的高層關(guān)系都很好.你可以提供讓他們來交流的平臺,這樣就可以合理的利用有限的費(fèi)用)

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