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畜牧人

最近，市場用戶針對天門海大飼料掀起了一場風波。考慮到市場的統一管理，本區域8月份突然停了湖北xx飼料轉戰到天門海大；整個市場好像車子失了控一樣，二級經銷商開始在躁動，養殖戶也在躁動。飼料價格會不會還是3800元/噸？天門料到底怎么樣？用戶這么一躁動，業務員也都是硬著頭皮去解決問題。回想去年，我們在客戶層面上的疏忽挺多的，引導也是不足的。

原因有三點：1、經銷商固執。經銷商未與我們統一思想，導致今年年初經銷商還在說我們的湖北料比天門的料好；經銷商沒有臺階下。2、老廠值得信賴而新廠需要磨合期。比如去年用戶反應使用湖北料產量較好。3、天門農業產品曾傷害過這里的漁民，比如化肥之類。

故事從下面事情開始，用戶（聶新坤）反應家里進了十幾噸天門的707聞不到香味。投喂10噸天門海大的707長勢慢，拿出兩個數據：一口塘現在投喂湖北xx707#4噸，魚長勢現在1.2左右，大概5000尾；一口塘現在已轉投喂天門707、708（4噸）#10噸，之前其它用戶參觀0.7-0.8斤/尾，現在魚也只有0.8-0.9斤/尾，大概18000尾。看著用戶火氣十足，暫時咱不急著跟他算算這兩個數據對不對。理理頭緒，首先了解一下是不是在用天門707；然后去投料機前看看魚的規格；最后溝通怎樣來說服用戶。 前兩步做完后，

下面就是與聶老板的對話：

問：“聶老板，你說天門的707沒有湖北好，要不現在我給你打個網，投喂5噸后再來給你打個網看看魚長勢！”

答：“有什么好打的？這個塘子魚沒有那個塘子魚長的快，兩個塘子一比較就知道了。”

問：“你看這個塘子20畝 5000尾；那個塘子50畝 18000尾；池塘負荷少，氧氣充足；明顯池塘魚少的長的快一些嘛。”

答：“兩個池塘密度都差不多唄，反正我不信任天門料！去年，龍口有好多天門料干的效果都不行。”

問：“去年，整個飼料行業干的效果都不是很好，天門還不是有很多用戶干的效果特別突出，我們拉了那么多的效果橫幅。聶老板，要不明天我帶你去龍口那邊看看別人喂天門707的效果吧！”

答：“我不想去，明天我還要喂飼料！”

老頭的固執搞的很棘手，沒辦法不能就這樣就結束。這個老頭是這里的典型代表，每年八九十噸的飼料；經銷商把他看成寶；弄不好經銷商還是要打電話。眼前這一幕幕，不禁讓我想起了俊哥在龍口經銷商（呂大江）與天佳銷售經理經典博弈。咋不說效果，今天單從產品的色澤上我司顆粒料比天佳顆粒料色澤要黃一些，外借老呂侄兒子（孫飛）之口講飼料黃一些豆粕多，黑一些棉粕多；可以想象天佳經理碰的是頭破血流。以及兵兵的3302現場教學片，直接回避了產品本身貴的缺陷，而是將我們的試驗搬到塘頭，3302# 1勺抵20勺普通磷肥，做出了普通磷肥與3302兩者本生的差異化。養殖戶期待奇跡同時，逐漸接受了我司產品。這兩個案例都有很大的相似性：不談產品效果，使用產品特性才是王道。眼前一亮，今天非要給你整點東西出來。緊接著就出現下面照片出現的內容了……

天門707比湖北顏色要黃一些

湖北707有香味，天門聞不出來。為什么沒有香味？這與飼料添加的成分有關系。湖北棉餅、菜籽餅添加比例大，而天門添加豆粕多一些。所以導致色澤上天門料要黃一些，味道上菜籽餅、棉餅比豆粕要香一些。

天門料比湖北料溶解性要差，時間1分鐘的照片

原本想通過泡一泡，進一步驗證天門添加菜籽粕、棉粕的比例要小一些。結果不到1分鐘，天門溶解的較快，也許天門的粘合劑添加不夠，關系不是很大呦。后經查閱相關資料：水產顆粒飼料的原料組成和配比對飼料的水中穩定性影響較大，不同的原料在水中的穩定性有所差異。常用水產飼料原料的水中穩定性由強到弱依次為：面粉—棉籽粕—小麥—魚粉—菜籽粕—豆粕—蠶蛹—麩皮—玉米黃粉—玉米—米糠。

四五分鐘后，奇跡出現了……

析出了淡黃的一層就是豆粕，這與我們平時喝的豆漿差不多；而湖北這邊天添加的還是比較少的。

倒掉上層水，仍留下懸念……

原本以為就此結束了，倒掉上層水后仍留下懸念。通過圖片，我們明顯可以看出湖北這個杯子里的成分還是比較粗糙的，天門這邊是比較細膩的。這也證明了天門的粉碎細度要比湖北的要高；粉碎細度越高，魚的消化吸收肯定好。

“真金不怕火煉”，通過一系列的比較驗證了同一個結果：天門飼料含量豆粕（魚粉﹥豆粕﹥菜籽粕﹥棉粕）含量很多，豆粕比菜粕、棉粕長魚；同時告訴用戶一句：您可以放心使用！最后聶老板回答我一句：好，就行！很多時候，我們在養戶那兒是有道理行不通，他們需要更加實實在在的放心。縱觀我司基層的市場營銷，停留在口頭上達成的已經越來越少。我司2010年飼料效果穩站洪湖，拉開了今天的序幕：11年初（飼料穩定，推服務），2011年服務營銷主推服務（海聯科）其次飼料，利用組織用戶參觀，我們的服務落地快速提高了海聯科銷量，飼料銷量也得到進一步突破。12年初（飼料穩定，推理念），2012年還是已服務營銷為主，主推（海聯科、膨化料、漁機），其次帶動飼料增量。13年初（飼料起伏，拉差距），2013年進一步穩固特有的理念，主推膨化料快速占領膨化料制高點使漁民致富，遠離顆粒料競爭。公司在行動，我們也應該快速提高自己素養接受高的挑戰。

作為一名基層的銷售人員，我們在學會知識的同時更多是使用知識去解決問題。應用產品本生獨有的優點向客戶展示，這只是市場營銷基礎的縮影。送給我們在一線奮斗的基層銷售人員一句至理名言：復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做而且做到極致！