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畜牧人

標題: （轉）李旭：營銷理論—滿足需求之深度思考 [打印本頁]

作者: 中國獸藥策劃網 時間: 2011-5-16 14:25
標題: （轉）李旭：營銷理論—滿足需求之深度思考
　　學過營銷的人都知道，營銷的第一課是營銷與推銷的區別，營銷是基于客戶的需求而產生的。推動營銷的是需求，營銷就是圍繞著滿足需求而探究的。可是，客戶的需求是怎么產生的呢？營銷上是說客戶有需要解決的問題，進而產生的需求，所以我們才圍繞需求去營銷。
　　進一步深度討論之，有問題就能產生需求嗎？或說需求背后深度的內涵都有那些呢？我們仔細討論就會發現，有問題不一定能就產生需求，我喜歡趙薇，未必要整成大眼睛，我喜歡紅色，買車卻買黑色的。問題跟需求之間的差異太大了，如何正確把握呢？我們給出一個答案：當出現問題的不變的痛苦超過改變帶來的痛苦的時候，真正的需求才會產生。
　　講一個獸藥行業對滿足需求深度挖掘的應用事例，獸藥行業近幾年隨著集約化的發展，預防保健產品在養殖中的作用越來越重要，優秀企業在向預防保健產品上轉型，預防保健產品的特性不用細說，大家都知道，總之是在來病前預防，那就意味著與前些年動保企業著力打造的比拼療效的產品有著本質的差別，在終端推廣起來難度很大，許多企業因此也著實下了一番功夫，組建單獨的隊伍，各種形式的銷售拉動、促銷、推廣輪番轟炸終端用戶，其中一些優秀的企業在轉型過程中，探索出非常有效的一種模式：就是在終端開專家推廣會的形式，通過專家技術、知識的演講，借助會議形式，宣傳普及預防、保健的概念和意識，進而介紹產品的優點，讓用戶接受。這應該說是一個典型的挖掘需求、滿足需求的營銷形式，之所以這個模式能最快、最有效的拉動銷售，我們來看推廣會的實際操作環節上的技巧，典型的推廣會有重要的這樣幾步：營造危機環境，創造痛苦感覺，產生迫切需求，達成購買意向。其中危機和痛苦是推廣會的核心，通過大力的渲染，讓與會者產生緊迫的危機和痛苦感，進而高度認可企業推薦的產品，達成強烈購買意愿。因此，在挖掘出需求時能更好的推動銷售就在推廣會這一形式上充分的體現出來了。不知大家對推廣會的認識怎樣，今后有動保企業開推廣會，大家可以去體會一下。大部分企業的推廣會都是以最后業績為考核指標的，也就造成了這樣一個事實，業績的多少是建立在推廣會能給來賓多大的痛苦感受上，痛苦越大，需求越迫切，達成銷售越多。
通過上面案例我們看到了一個營銷理論背后的東西，營銷是一門實戰藝術，需要我們在實際中思考，學會挖掘深層次的東西，學會換個角度去想問題、看問題。因此我們對營銷理論的學習要有個角度上的新認識，學以致用是學習的核心，這也是為什么好多學營銷的新人到了實際工作中無所適從，學的營銷知識一點也用不上的道理。理論活學活用誰都知道，可實際真正能理解用好的少之又少。目前，獸藥行業處在變革的時代，獸藥營銷也處在一個由繁華到樸實的蛻變中，有句營銷真理說：營銷中唯一不變的是變化。不管如何變化，抓住真理背后的東西，也是不變的成功法則。
文章來源：中國獸藥策劃網

作者: lhh1314 時間: 2011-5-16 15:32
學習了

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