畜牧人
標題: 房地產銷售員培訓資料-58頁.doc [打印本頁]
作者: 崔若偉 時間: 2011-1-5 23:35
標題: 房地產銷售員培訓資料-58頁.doc
房地產銷售員培訓內容 銷售員培訓內容....................................................................................................
1.公司情況介紹.....................................................................................................
1.1公司背景.......................................................................................................
1.2公司產業狀況..............................................................................................
1.3公司目標.......................................................................................................
1.4公司制度.......................................................................................................
2.形式、政策、與企業應對................................................................................
2.1房地產產業形式..........................................................................................
2.1.1.
1999年商品房供求狀況和價格走勢.............................................
2.1.2.
機遇和希望........................................................................................
2.1.3.
挑戰和困難........................................................................................
2.1.4.
產業發展正處于大轉變時期..........................................................
2.2
政策選擇........................................................................................................................................ 2.2.1.. 啟動個人住房消費(一個中心)
2.2.2.
兩個創新............................................................................................
2.2.3.
四個輪子............................................................................................
2.2.4.
2000年的工作重點...........................................................................
2.3企業應對.......................................................................................................
2.4加入WTO對房產業的沖擊......................................................................
2.4.1.
房地產業的高峰期有望提前..........................................................
2.4.2.
非住宅類物業將成搶手貨...............................................................
2.4.3.
房價中地價比重加大，總體房價看漲.........................................
2.4.4.
金融業開放........................................................................................
2.4.5.
外貿業發展........................................................................................
2.4.6.
城市化進程加快................................................................................
2.4.7.
居住郊區化........................................................................................
2.5西部大開發與房產業的發展.....................................................................
2.6房地產開發風險
?
3.銷售部工作流程及行為規范............................................................................
3.1
銷售部組織機構及崗位職責..............................................................................................................
營銷部機構與人員配備........................................................................................................................... 1
3.1.2.
各崗位職責........................................................................................
3.2銷售員工作細則..........................................................................................
3.2.1.
公司基本規定....................................................................................
3.2.2.
銷售員工作細則................................................................................
3.3接待、簽約流程..........................................................................................
3.4銷售及回款控制..........................................................................................
4.項目介紹..............................................................................................................
4.1項目背景介紹..............................................................................................
4.1.1.
成都市發展規劃................................................................................
4.1.2.
成都市房產發展基本情況及趨勢..................................................
4.1.3.
相鄰房產公司或競爭對手基本情況介紹、優劣勢分析............
4.2本公司項目基本情況..................................................................................
4.2.1.
項目定格、定調、定位...................................................................
4.2.2.
項目設計、規劃內容特點，各種經濟指標、價格表、售樓細則等
4.2.3.
該項目周邊環境介紹：交通、醫院、學校、市場及各種主要市政設施及配套
20
4.2.4.
戶型特點分析、優劣勢分析..........................................................
4.2.5.
物管簡介............................................................................................
4.2.6.
綜述本項目性價比最優...................................................................
5.民用建筑的一般知識.........................................................................................
5.1民用建筑的構造組成..................................................................................
5.2民用建筑的分類..........................................................................................
5.3民用建筑的結構類型..................................................................................
5.3.1.
結構用材............................................................................................
5.3.2.
結構受力和構造特點.......................................................................
5.4民用建筑的等級..........................................................................................
5.5房屋建筑的抗震設防..................................................................................
5.6.住宅的配套...................................................................................................
5.7.住宅的裝修標準..........................................................................................
5.8.住房品質綜合評價......................................................................................
6.住宅設計規范及計量技術規范........................................................................
6.1.
《商品房銷售面積測量與計算》（中華人民共和國國家計量技術規范JJF1058—1998）摘要
6.1.1.
定義.....................................................................................................
6.1.2.
商品房建筑面積計算.......................................................................
6.1.3.
計算全部建筑面積的范圍...............................................................
6.1.4.
計算一半建筑面積的范圍...............................................................
6.1.5.
不計算建筑面積的范圍...................................................................
6.1.6.
共有建筑面積的分攤計算
6.2....... 《住宅設計規范》中華人民共和國國家標準GB50096——1999.
6.2.1.
術語.....................................................................................................
6.2.2.
套內使用面積計算...........................................................................
6.2.3.
層高和室內凈高要求.......................................................................
6.2.4.
電梯設置............................................................................................
7.物業管理..............................................................................................................
7.1.物管公司簡介、管理架構、管理公約解釋...........................................
7.2.服務內容、收費標準、規范裝修等........................................................
7.3.物管相應的法律、法規條款.....................................................................
8.銷售員的基本素質.............................................................................................
8.1.現代推銷觀念..............................................................................................
8.2.高度責任感...................................................................................................
8.3.具備良好的心理素質..................................................................................
.4.具備良好的業務素質................................................................................
8.5.通曉法律知識..............................................................................................
8.6.具備良好的個性..........................................................................................
8.7.如何注意儀表、儀態..................................................................................
8.8.如何作好售后服務......................................................................................
9.銷售技術..............................................................................................................
9.1.真誠與信心...................................................................................................
9.1.1.
相信“推銷”的潛力.......................................................................
9.1.2.
相信自己的魅力................................................................................
9.1.3.
相信本公司本小區房屋的實力......................................................
9.2.推銷員說話的原則......................................................................................
9.3.對不同類型購房投資者的談判.................................................................
9.4.如何處理客戶所提出的反對意見............................................................
9.4.1.
處理反對意見的策略及態度..........................................................
9.4.2現場應急方案 ？
9.5.如何把握客戶購買心理，促成客戶預訂或簽合同...............................
9.5.1.
建議購買的策略................................................................................
9.5.2.
簽預訂書或合同時要注意的幾點..................................................
9.6.接聽電話時應注意的事項.........................................................................
10.房地產法規及制度..................................................................................... 0.1.. 土地管理法
10.2.
房地產條例（城市房屋權屬登記管理辦法）.....................................
10.3.
成都市城市房屋產權產籍管理暫行辦法.............................................
10.4.
合同法.........................................................................................................
11.銷售人員須知....................................................................................................
11.1.
房屋與土地................................................................................................
A. 國家所有的土與集體所有的土地..................................................... 32
B.兩種土地所有權與商品房的出售....................................................... 32
11.2.
八種國家限制買賣的房屋.......................................................................
11.3.
四種不應購買的房屋...............................................................................
11.4.
國家對土地使用權出讓的年限規定......................................................
11.5.
建立房地產開發企業應具備什幺條件.................................................
11.6.
房地產開發企業的資質標準劃分..........................................................
A. 資質一級企業....................................................................................... 33
B. 資質二級企業....................................................................................... 34
C. 資質三級企業....................................................................................... 34
D.資質四級企業........................................................................................ 34
11.7.
商品房保修規定........................................................................................
11.8.
房屋頂層平面使用權可否出售..............................................................
11.9.
房地產開發企業的成本構成..................................................................
11.10.商品房銷售必備的“五證”.................................................................
11.11貸款............................................................................................................
11.11.1.
個人住房貸款................................................................................
11.11.2.
個人住房貸款的種類...................................................................
11.11.3.
住房按揭貸款................................................................................
11.11.4.
辦理個人住房貸款業務的銀行..................................................
11.11.5.
個人住房貸款發放對象...............................................................
11.11.6.
申請個人住房貸款需具備的條件
11.11.7.
個人住房貸款的期限和利率......................................................
11.11.8.
申請個人住房貸款的大致程序..................................................
11.11.9.
申請個人住房貸款需提供的材料..............................................
11.11.10.
個人住房貸款的發放數量...........................................................
11.11.11.
個人住房貸款的擔保方式...........................................................
11.11.12.
可作為個人住房貸款的抵押物.................................... 11.11.13.. 個人住房貸款的保證
11.11.14.
申請個人住房貸款需辦理的手續..............................................
11.11.15.
個人住房貸款的提取...................................................................
11.11.16.
個人住房貸款的償還...................................................................
11.11.17.
辦理個人住房貸款的注意事項..................................................
11.11.18.
各銀行辦理個人住房貸款的具體手續.....................................
11．12．公積金支取程序？
11．13．購房稅率如何界定？
12.合同、住宅使用說明書和質量保證書.........................................................
12.1.
購房合同....................................................................................................
12.2.
住宅使用說明書........................................................................................
12.3.
住宅質量保證書........................................................................................
13.現代建筑觀念簡介...........................................................................................
13.1.
智能住宅功能及發展...............................................................................
13.1.1.
智能住宅產生的背景.......................................................................
13.1.2.
智能住宅的功能................................................................................
13.1.3.
發展前景............................................................................................
13.2.
二十一世紀居住小區...............................................................................
13.2.1.
優美的環境........................................................................................
13.2.2.
建筑功能要齊全。...........................................................................
13.2.3.
配套設施要到位................................................................................
13.2.4.
科技先導要貫徹................................................................................
13.2.5.
物業管理要規范................................................................................
13.3.
住宅性能認定制度...................................................................................
13.3.1.
認定內容............................................................................................
13.3.2.
認定程序............................................................................................
13.3.3.
認定的變更與撤銷...........................................................................
14.名詞解釋及客戶關心問題參考材料.............................................................
14.1.
常用名詞解釋............................................................................................
14.2.
客戶關心問題參考材料...........................................................................
15．現場模擬訓練？
15．1銷售代表現場互動訓練
15．2公司領導現場抽查訓練
15．3培訓總結
16.房地產專業術語（中英對照）
16．1住宅物業類（Residential flat）
16．2樓花（property under construction）
16．3 商鋪（retail shop）
16．4 條件磋商（term negotiation）
16．5 法定協議
16．6 按揭（mortgate loan）
16．7
約見律師（appointment with the solicitor）
作者: pgj0901 時間: 2011-1-6 00:38
這個對我們賣飼料的有一定參考意義，準備買房子的有幫助。
作者: xishuanhu 時間: 2011-1-11 17:19
飼料不掙錢了，轉行賣房子，哈哈
作者: liamou 時間: 2011-1-19 15:49
如果還年輕就去賣樓。。
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