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畜牧人

標(biāo)題: 新業(yè)務(wù)員要掌握哪些基本知識(shí) [打印本頁(yè)]

作者: 山溝里的獸醫(yī) 時(shí)間: 2010-11-27 18:16
標(biāo)題: 新業(yè)務(wù)員要掌握哪些基本知識(shí)
   新業(yè)務(wù)員要掌握哪些基本知識(shí)
  獸藥企業(yè)每年都吸收一些新的、年輕的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)充實(shí)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。對(duì)于新業(yè)務(wù)員，企業(yè)如果不及時(shí)做好相關(guān)的入門(mén)培訓(xùn)，而是急著讓他們到市場(chǎng)開(kāi)展工作，短期內(nèi)不但不能創(chuàng)造一定的效益，還會(huì)增加更多的成本和費(fèi)用。

   以下是一位新業(yè)務(wù)員在進(jìn)入市場(chǎng)之前跟筆者的一段短信對(duì)話，原文如下：問(wèn)：“如果進(jìn)了一家店，想要和經(jīng)理談話，人家根本不接見(jiàn)往外趕人，這種情況該怎么辦啊？” 答：“這種情況很少，耐心等候或是下次再去。” 問(wèn)：“是隔幾天再去還是等下個(gè)月再去？要是隔幾天再去的話，那么一個(gè)月還不得去好幾次啊？這樣的話在那一家豈不是耽誤許多的時(shí)間？” 答：“對(duì)于好的客戶要鍥而不舍。做好時(shí)間和行程安排，若干天將市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈后，下次轉(zhuǎn)回來(lái)再去。” 問(wèn)：“在沒(méi)有見(jiàn)面前，如何判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做的大還是小呢？光看店面可能不行吧？” 答：“望、聞、問(wèn)、切。自己觀察，經(jīng)別人打聽(tīng)，交談詢問(wèn)，判斷銷(xiāo)量和信譽(yù)。” 問(wèn)：“如果他硬要堅(jiān)持沒(méi)有技術(shù)員不接新廠家時(shí)怎么辦啊？” 答：“向公司申請(qǐng)技術(shù)人員、自己以技術(shù)帶業(yè)務(wù)、或者不做。” 問(wèn)：“如果客戶嫌我們產(chǎn)品價(jià)格高、返點(diǎn)低怎么辦啊？” 答：“講出產(chǎn)品的特點(diǎn)、差異來(lái)，突出一分錢(qián)一分貨，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨；好的產(chǎn)品能幫他贏得更多的用戶，賺到更多的錢(qián)；好的企業(yè)不以返還作為贏得客戶的標(biāo)準(zhǔn)。”

      …… 可以看出新業(yè)務(wù)員問(wèn)的問(wèn)題很單純，沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，欠缺的東西也很多，不知道到了市場(chǎng)上應(yīng)該跟客戶談什么或是怎么回答一些問(wèn)題，反映出了這位新同事對(duì)銷(xiāo)售這一行業(yè)的陌生和不了解。

   那么新業(yè)務(wù)員到底需要掌握哪些基本知識(shí)呢？

業(yè)務(wù)知識(shí) 也就是掌握簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程。那么，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售流程是什么？就像打太極拳，銷(xiāo)售也有一套基本固定的套路：市場(chǎng)調(diào)研、資料收集、客戶摸底、事前準(zhǔn)備、電話預(yù)約、登門(mén)拜訪、試探需求、介紹產(chǎn)品、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)、試用定單、跟蹤回訪等，掌握了一系列的流程，心里有了數(shù)，一步一步來(lái)，就好辦了。

藥物知識(shí) 尤其是非專業(yè)出身的業(yè)務(wù)員，要掌握一些基本的藥物和藥理知識(shí)，例如要熟悉幾大類藥品：青霉素類、喹諾酮類、氨基糖苷類、大環(huán)內(nèi)酯類、四環(huán)素類、磺胺類等；熟悉哪一類都有哪些代表品種，如慶大霉素、卡那霉素、新霉素等都屬于氨基糖苷類，氧氟沙星、諾氟沙星等都是喹諾酮類，紅霉素、螺旋霉素等都是大環(huán)內(nèi)酯類藥物等等；一些簡(jiǎn)單的藥物配伍知識(shí)也要掌握，例如哪些一起合用有協(xié)同作用，哪些合用會(huì)拮抗等等，這些在新編藥物學(xué)等方面的書(shū)籍上均有詳細(xì)的介紹

。專業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí)包括銷(xiāo)售專業(yè)和畜牧獸醫(yī)專業(yè)知識(shí)兩方面。前者提升主要靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不僅要注意平時(shí)的積累和總結(jié)，還要多看營(yíng)銷(xiāo)、成功、勵(lì)志方面的書(shū)籍；對(duì)于非專業(yè)的業(yè)務(wù)員而言，要掌握畜牧獸醫(yī)等專業(yè)知識(shí)，就要努力接觸、虛心學(xué)習(xí)和鉆研，獸藥行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)，不懂專業(yè)很容易就會(huì)被市場(chǎng)、被客戶、被行業(yè)所淘汰。

產(chǎn)品知識(shí) 最重要的是兩個(gè)方面：價(jià)格和性能。熟記價(jià)格，不要出錯(cuò)是必須的！給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要快速、干脆，不能遲疑，更不能報(bào)錯(cuò)，否則你就麻煩了；關(guān)于產(chǎn)品的性能介紹，包括主要成分、含量、功能主治、用法用量等方面，這是業(yè)務(wù)員要掌握的最最基本的東西，一定要記熟。一個(gè)連產(chǎn)品都不會(huì)介紹的業(yè)務(wù)員，客戶憑什么相信你？

社交知識(shí) 包括穿著、禮儀、交際等方面的知識(shí)。業(yè)務(wù)員的穿著打扮代表了企業(yè)的形象，自身水平的高低也就反映了企業(yè)水平的高低。所以，建議新業(yè)務(wù)員，用你領(lǐng)到的第一筆薪水給自己武裝一下，西裝革履是我們這個(gè)行業(yè)的典型象征。一些簡(jiǎn)單的社交禮儀更要熟知，比如握手的禮儀、引領(lǐng)客人、就餐入座的禮儀等等，這些細(xì)節(jié)往往反映你的素質(zhì)高低。言談舉止就更要講究了，跟客戶交流時(shí)要面帶微笑，眼睛要平視對(duì)方、用心傾聽(tīng)、適當(dāng)互動(dòng)，不能東張西望、心不在焉等等，這些基本的社交禮儀是做業(yè)務(wù)必不可少的。

      社會(huì)知識(shí) 社會(huì)知識(shí)涵蓋的內(nèi)容很多，總的來(lái)講，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就是一本大辭典、一個(gè)萬(wàn)事通，過(guò)去叫上知天文、下知地理，現(xiàn)在就要對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際上娛樂(lè)、體育、社會(huì)、軍事、財(cái)經(jīng)、科技、電子等各行各業(yè)，都要有所了解，這樣就容易與客戶找到共同話題，從你這里學(xué)到東西，才能讓客戶信服，愿意與你合作。如果你感到自己不具備這些知識(shí)，那么就養(yǎng)成每天閱讀報(bào)紙、經(jīng)常看書(shū)的好習(xí)慣吧。

      最后，筆者把一段推銷(xiāo)新原則送給大家： 1.從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的與了解的——而不是你想銷(xiāo)售的； 2.收集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)； 3.建立情誼——大家都想向朋友購(gòu)買(mǎi)，而不喜歡向推銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）； 4.建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施； 5.建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子、股票、房產(chǎn)、旅游； 6.取信于人——一旦你說(shuō)動(dòng)了對(duì)方，最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買(mǎi)的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買(mǎi)； 7.寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門(mén)磚，是一種默許； 8.千萬(wàn)別讓對(duì)方感覺(jué)你在推銷(xiāo)——銷(xiāo)售人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷(xiāo)的，是最低級(jí)的。

作者: yire 時(shí)間: 2010-11-27 20:08
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