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畜牧人

標題: 如何處理來自飼料經銷商的障礙(轉載) [打印本頁]

作者: amypx 時間: 2010-10-13 09:03
標題: 如何處理來自飼料經銷商的障礙(轉載)
　　一、問題：
　　經銷商反映我飼料產品質量不好。實際上經銷商是想讓我們向養殖戶介紹正確的使用方法，或加強售
　　后服務，把產品的功效體現出來。
　　對策：
　　1、養殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細心檢查養殖戶使用飼料的方法是否正確。
　　2、是否是畜禽本身患了什么病。
　　3、管理方法是否有問題。
　　4、畜禽品種是否有問題。
　　5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關注，直到產品質量正確體現。
　　二、問題：
　　經銷商反映產品太貴，用戶不買。實際上經銷商是想讓我們解釋價格這幾年來原因，有什么方法讓養
　　殖戶購買。
　　對策：
　　1、 1、親自到客戶飼料門店與上門的養殖戶對話。宣傳產品的功效，一般料重比。
　　2、親自出馬到村里養殖戶家了解不用的原因。
　　3、廣告宣傳實證，傳播實證。
　　3、召開養殖技術座談會，講解產品的功效。
　　三、問題：
　　經銷商比較競品說我價高。如“我可以用更低的價格買到與中匯飼料相同的產品。”實際上經銷商是
　　想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產品作一個比較。
　　對策：
　　1、果我們不想降價或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價格是合理的，是價值的正確反映。解釋：
　　A：我們用了更新的原料 B：嚴格的質量監控，具有更好的營養水平;
　　2、例說明其他區域客戶的感受和反應。
　　3、們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價格是不便宜，可是用
　　戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。更何
　　況我們更細致周到的服務還能給你帶來服務上的愉快感覺。”總之，轉移顧客的注意力，從價格上轉移到
　　賣相上、服務上、盡最大可能避免和顧客在價格上打轉。
　　四、經銷商說是新產品推廣難度大，不愿推銷。實際上經銷商是想讓我們道出新產品的方法。　　對策：
　　1、“我們的飼料雖然上市場不到三月，目前的銷路不錯喲，XXX市場止月銷售了XX噸，反應特別好。
　　”
　　2、“我們可以隨時送到你的府上，有什么服務上的要求，您可以提，我們盡量滿足您。”
　　3、“不要因為是新產品就不敢買，以前人們喂豬喂農副產品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎?
　　新產品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷。”
　　4、詳細介紹自己運作新產品的營銷方案。
　　五、問題：
　　經銷商與派去的業務員不和，要求公司換新銷售員。實際是對我們業務員的人品產生不滿，或對業務
　　員的能力產生了懷疑。
　　對策：
　　1、老銷售員或上級協助。
　　2、檢點自己的言行，調整自己的狀態。
　　3、多花時間與客戶交流，培養感情，不要讓客戶感到討厭你。
　　4、運用自己覺得的知識，給經銷商指點幾招，讓經銷商佩服你。
　　六、問題：
　　經銷商表示未賣過你的飼料。實際上經銷商是想讓我們對自己的產品、或企業作更多的介紹。
　　對策：
　　1、耐心說明，將我們飼料的獨到之處詳細解說，不要羅嗦重復一兩個優點。
　　2、薦本產品的客戶，特別是飼喂成功客戶。
　　3、用推銷工具(公司的技術資料、榮譽證書、圖片資料等)。
　　4、錄資料及追蹤，隨時反復拜訪。
　　七、問題：
　　客戶挑銷售員第一印象不好，不配合。實際上是經銷商對我們的業務員隊伍提出了更高的要求。我們
　　應當加強對業務員的培訓和教育。
　　對策：
　　1、注意“業務員”的形象，自我檢討原因。
　　2、公司換人推銷。
　　3、業務員應注意禮貌禮節，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。
　　4、加強業務員隊伍培訓和教育，并將結果與獎懲掛鉤。
　　八、問題：
　　經銷商不想增銷我們品牌。實際上經銷商對我們產品品牌的運作方法沒信心。
　　對策：
　　1、那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經銷商談合作，給他制造緊張空氣。
　　2、展示本品牌的飼料很多人購買，公司銷量很大。
　　5、不斷以行動感動對方。
　　6、介紹其他客戶是運作開發多品牌市場的經驗和甜頭。
　　九、問題：
　　經銷商商表示已銷有多種品牌。實際上經銷商是對自己運作多品牌開發市場信心、經驗不足，想向我
　　們請教。
　　對策：
　　1、向客戶說明本品牌周轉、利潤關系。
　　2、向他闡明品牌多，消費者才能有選擇的余地，生意會更加火爆。
　　3、介紹多品牌開發市場的方法。
　　十、問題：
　　經銷商表示倉庫里存貨還多，不愿接貨。
　　對策：
　　1、取得客戶允許，實地盤店。
　　2、告訴他們門市上多擺貨，提高周轉。
　　3、看能否幫助解決貨款問題，幫他收款。
　　4、探詢再訪時間，避免貨源中斷被競爭品牌侵入。
　　十一、問題：
　　經銷商從未賣過我們的貨。
　　對策：
　　1、告訴他消費者要買時，對于品牌不齊就會走開。
　　2、鼓勵：銷路看老板，憑老板你的實力，沒有銷不掉的飼料，如果愿意幫忙則會有銷路。
　　3、現在公司正在大規模促銷、廣告，是一個很好的機會。
　　4、解除后顧之憂。萬一沒銷掉，我會跟你作退貨處理，對你不會造成負擔。
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　　業務員如何面對經銷商抱怨的心理準備
　　1、面對抱怨，不要逃避。
　　2、有抱怨表示對產品、公司、服務、我本人不滿，我代表公司有義務處理得宜。
　　3、 “嫌貨才是買貨人“，什么都不愿意說的人往往是不買的人。
　　4、預防重于治療。
　　5、拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對他勸聲慢語，好言相慰，“我們隨時保持聯系。”并隨
　　時觀察進展。
　　6、當人們習慣了以往粒型、香型……的飼料，對新形態的飼料或多或少持懷疑態度甚至反對意見。
　　反對改變是人類行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說明其銷
　　售、購買我們的飼料有哪些好處。
　　處理客戶投訴要點：
　　1、道歉，切記不能發生爭執，不要贏了嘴巴輸了生意。
　　2、耐心傾聽、了解原因，分析原因。
　　3、多利用反問，讓客戶換位思考。
　　4、對飼料經銷商、養殖戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去
　　反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
　　5、飼料客戶的抱怨是飼料企業前進的動力。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，客戶的任何批評意
　　見都應當樂于接受。
　　6、正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，才能創造豐厚的利潤。
　　7、在某種程度上說，要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
　　達成協議的障礙
　　1.害怕被拒絕。達成交易或者達成協議，一般銷售員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說“我不
　　要”，他也很怕聽到客戶說：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說“你把飼料樣品和資料、價格表留下來，
　　我有機會再跟你聯絡”，所以在達成協議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。
　　2. 等客戶先開口。客戶絕對不會說“我要銷售”，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚
　　至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。
　　放棄繼續努力。客戶說，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售供銷合
　　同，或者是現款現貨的交易中，一些銷售人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這
　　種考慮一下當作推辭。所以必須克服這種情形。
　　顧客價值觀分類：
　　1、傳統型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證，弄好了忠誠度高，銷售上你的飼料就不思變更。
　　2、模仿型：自信、信心、喜歡取得異性的認同、明星、大人物。這種人容易改換飼料。
　　3、成熟型：與眾不同，愛銷最好的飼料。
　　4、社會認同型：智慧、幫助社會、貢獻國家。
　　8、生存型：一般喜銷便宜、省錢的飼料。
　　9、混合型：以上幾種類型的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
　　1、配合型：看相同點，應向此經銷商介紹其他經銷商的成功銷售經驗，然后，引導新的服務。
　　2、同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
　　3、異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。
　　4、折散型：爭執內在矛盾，反對一切。這種經銷商少打交道，很可能讓你瞎子點燈——白蠟。

作者: husbandman 時間: 2010-10-13 09:04
好東西啊

作者: qzzxd 時間: 2010-10-13 09:54
謝謝樓主分享,學習了

作者: zqf823 時間: 2010-10-15 13:35
謝謝樓主分享

作者: jstcxzh 時間: 2010-10-15 14:24
好資料、謝謝分享

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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