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畜牧人

標題: [轉帖]聊天就是戰斗力 [打印本頁]

作者: lanbo 時間: 2010-9-20 16:35
標題: [轉帖]聊天就是戰斗力
　　前段時間在網上看到的一篇文章，很有感觸，載錄下來，發給各位，希望能給大家帶來一些啟示!
　　---------lanbo
　　[轉帖]聊天就是戰斗力
　　最近一個月一直在出差，因為九、十月份整體上報項目已經成為行業內約定俗成的習慣。我們所涉及的項目預算較高，客戶參與的環節也相應錯綜復雜，所以出差的大部分時間都在與形形色色的人溝通，下至專業小工，上至集團領導，從基層到中央跑了個遍。溝通分為兩種：一對一的模式稱為聊天，一對多的模式稱為演講，在大客戶銷售中，二者兼而有之，前者居多，如果把溝通比作熬粥的話，演講屬于大火煮沸，講究的是造勢，聊天屬于小火慢煲，講究的是借勢。都知道借力發力威力無窮，很多人在私底下和朋友侃大山時個個口若懸河，但一提到和陌生人見面還是心底發憷，不知道到底該聊點什么!根據近期的經歷與感悟，我總結了下聊天的技巧，看看能不能提高你的戰斗力：
　　多說生活語言，少說專業語言
　　要想取得理想的溝通效果，必須基于一個前提：兩人對某一信息有共同的知識背景。大家回想自己在上學時候的經歷，對于枯燥乏味的科目聽課時總是昏昏欲睡，要問為什么，幾乎統一的答案：反正聽不懂，還不如睡一覺養好精神自學呢!這也就是為什么在學習一節新內容之前，老師都會先打個預防針：下一節內容很難理解，大家要做好預習!預習的目的就是大家有共同的知識背景了，才會有更好的溝通效果。但是推廣技術就不一樣了，在一對一交流時，你不可能說：王總，這是產品資料，您先預習一下，一會我好好給你講講。所以一般的介紹流程就是：王總，我們的這個產品主要是基于國際領先技術……非常專業精心包裝的介紹背到一半的時候，你就會發現王總的眼神變得游離無神了，自己的背誦熱情驟然降溫，下面也不知如何答話，就想著趕緊結束此次對話，最后便被一句“恩，東西不錯，放這里我好好研究一下”打發走了。為什么出現這種局面，因為客戶沒有參與感，再就是客戶在你張嘴之前最討厭聽到的就是千篇一律的高深的技術介紹，客戶如果參與說得不對了顯得外行降低了自己的身份，迫于保護自己的面子只得打發走你了。所以可以嘗試下少說專業語言，多說生活語言：生活語言分為兩種，一類是日常生活方面的，可以多聊一些此人身邊與眾不同的東西，譬如帶的一塊手表，辦公室的一盆花、一池魚、一堆獎狀等;另一類是生活常識方面的，就是把自己的產品核心技術“白話”化，用通俗易懂的語言以打比方的形式直觀的表達出來，這樣既可以顯示自己對產品的把握，還有機會讓對方參與進來或者記住產品的核心特點。
　　盡量循循善誘，避免直搗黃龍
　　人這一輩子最害怕的事情是什么?——丟棄控制權，失去主導欲!人人都向往自由，誰也不愿意被別人控制自己的生活，更別說被別人主導自己的生活了!但是我們很多人在聊天的時候，經常做這樣的事情：我們的產品是國內最好的，而后嘚啵嘚啵再吹一大堆。就是習慣先說結論，在運用一大堆論據來證明自己的結論，稍微有個論據不準確，先前的結論便會一損俱損!且不說你一句“國內最好”的壟斷性概括會不會得罪已經與其他廠家接觸過的領導，最主要的是這種說教式的敘述類似于一個老師在教學生認識對錯，讓客戶覺得自己很笨，說的人可能爽透了，聽的人可是煩透了!如果我們換做另外一種模式呢：我們的產品在國內幾大代表性企業用過，客戶用完后取得了如何的成就，目前市場占有率多少，多去敘述些事實，并有強有力的數據支持，讓客戶自己去想你的產品到底好不好。以此類推，不要輕易說出結論，更不能直接說出結論，而是引導客戶得出結論，這樣客戶便會對自己得出的結論支持擁護。如果問如何“善誘”，那就多問開放性的問題，多問些宏觀的問題：我不知道您對這個問題是怎么認為的?我很想知道在您這個位置上對這個問題是如何把握的?這樣對方便會從微觀上按照自己的理解回答你的問題，你再把對方的話總結后結合自己想要的結論拋出下一個問題，目的只有一個，讓對方說出你自己想說的話!
　　善用點到為止，摒棄面面俱到
　　前天跟隨領導見到一個行業內的大哥大人物，有幸見識到了傳說中的“大道無形”，聽睿智的人講話真的是一種享受，聊了三個多小時，沒有提到半點產品的東西，從佛學、國學到醫學，各處觀點都是點到為止，看似雜亂無章，實則井然有序。聊什么不重要，重要的是你聽懂了!在大項目運作過程中，肯定涉及到錯綜復雜的各方人際關系，也關乎各方利益，大項目運作的過程，說白了就是協調關系的過程，也叫整合資源的過程。越是重要的事情越只能一帶而過，讓對方慢慢去悟，永遠不要擔心對方聽不懂，你所找的都是在這個大項目上有話語權的人，他們能在這個位置上就已經具備了高超的悟性!很多時候，我們為了顯擺自己認識某位領導或者想挑起內部斗爭，會從各個層面去說，總怕別人聽不懂，其實只要說一句我們和大領導溝通過了或者張總好像對另外一個廠家挺支持的，聽者馬上就能心領神會。越面面俱到越顯得一個人幼稚，不懂得保護客戶的人永遠與客戶交不了心!點到為止的前提是你已經對各層關系進行了面面俱到的把握，而后謹記：能說的不能做，能做的不能說!
　　項目運作成功的因素無外乎兩點：一是知道我需要的人是誰，二是搞清楚他需要什么!學會聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，聊天的結果就是你不是一個人在戰斗!

作者: xueyoumi 時間: 2010-9-20 16:46
做營銷的人都是能說能聊的。我的朋友很多都會經常買幾份報紙，什么體育的經濟的政治的什么都要看看，雖然他們不一定喜歡，但是他們一定會看。這樣就有聊的話題了，嘿嘿

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