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畜牧人

標題: 對新公司在湖南市場的一些建議【待續】 [打印本頁]

作者: 317420320 時間: 2010-9-10 21:08
標題: 對新公司在湖南市場的一些建議【待續】
　　有人說未來幾年的飼料銷售渠道會逐漸扁平直至完全直銷模式，我認同其上半身但是不看好其下半身，銷售層級扁平的結果并不只有直銷。從筆者在湖南市場的觀察來看，未來有兩種模式會興起，一種是經銷商業務員化或者是業務員經銷商化，統稱業務型經銷商。一種是經銷商廠家化，以入股的形式和廠家合作。為什么會產生這種結果呢?原因何在?根源何在?在這里筆者著重討論第一種模式。
　　首先是廠家穩定市場份額，降低經營風險的需要。眾所周知飼料廠家的業務員的流動率是非常高的，有時候走掉一個關鍵市場的營銷人員會給公司造成嚴重的損失，為什么走?很大部分的原因在于其認為薪酬利益達不到自己的期望值而離開，但是假若業務員經銷商化亦或經銷商業務員化這種情況必將大大減少，因為他會當作自己的事業來做，以一種老板的心態去經營而不是以打工者的心態去敷衍。
　　其次是廠家降低營銷成本，提高產品性價比的需要。從我司的定價方法來看是配銷差+政策=開票價，開票價+利潤+運費=零售價。現行的產品配銷差計算方法里包含了單位營銷費用，但是經銷商政策尚未計入其中。所以從此可以看出由于常年飼料營銷模式的固化，造成了營銷思想的固化?現在的銷售手法基本還是業務員幫扶重點經銷商上量，憑良心問問有多少業務員具備這種能力，況且有些經銷商根本不用業務員幫扶，只要廠家把產品性價比調整到位，市場管理規范即可，這就是一種營銷的浪費。若經銷商成為公司的業務員，其對工資的需求肯定沒有業務員的胃口大，省下來的錢可以用于促銷擴大市場份額，亦可改進配方設備，進一步鞏固我們的性價比優勢。
　　再次是廠家屏蔽競爭對手，穩定網絡的需要。如今的飼料行業群雄紛爭，造成的結果是網絡的胃口越來越大，網絡日益不穩定。以湖南市場為例，通過專銷獎已經不能控制住經銷商，一般大經銷商都經營兩種品牌以上，并且都可以拿到雙方的專銷獎，以一種品牌去要挾另一家品牌已經是慣用伎倆，之前網絡上流行“挾尸要價”，那么這就是“挾量要價”，在銷量的面前，我們不得不低頭，特別是新市場。
　　以上所言并不是筆者臆想，這種趨勢已經在湖南市場出現。以希望國雄在望城縣的市場運作來看，設置一個中轉站，兩個人負責(夫妻)，男的負責配貨到經銷商處，女的負責業務，由于男方可以拿到經銷商利潤而女方又可以拿到業務員工資和提成，所以兩人的力量并我們所謂的攻堅隊要厲害的多，因為這個是他們自己的事業，并且廠家也將此地區承包給兩人，只要有銷量就可以。要想打造業務型經銷商的話首先罪重要的就是要劃分市場并且穩定不變，那么人才敢投入，不管是精力上的還是金錢上的。對于國雄這種經銷商我們可以撼動嗎?不可。再舉例創新飼料，雖然其沒有我方技術先進，全廠加起來不超過二三十人的，但是銷量卻是我司兩倍有余，筆者也認識其望城區域經理，想挖點墻角，但是最終失敗，究其原因在于他已經承包了在望城縣的經銷權，他不僅可以拿業務員工資和增量獎，并且轄區銷量全部掛在其戶頭，只要保住這部分基本銷量就有錢拿，而不像我司主要看增量，不看保有量，所以導致轄區五百噸的業務員工資還不如轄區一百噸的業務員的工資，大家都明白五十分考六十分容易，但是八十考到九十就難了，同樣是十分，但是雙方付出的努力決定是不一樣的，業務員的考核亦是如此，假若我們要打造業務型經銷商，制定考核方案的時候一定要保有量和增量同時考慮，而不是一味的考增量。
　　作為飼料廠家我們要如何看待這一變化呢?如何準備來迎接這一變革?在這個變革的過程中我們要注意什么?筆者認為要考慮業務型經銷商的適用范圍、甄選標準和考核方案。。。。。。。。待續
　　【以上所論是指一個新公司進入湖南市場為背景來討論的，不足之處望見諒，不屑者可飄過，但不可中言語中傷】

作者: songjs2101 時間: 2010-9-10 21:28
學習了！

作者: jefflelele 時間: 2010-9-10 21:33
有同感！

作者: 317420320 時間: 2010-9-13 17:07
自己挖自己的帖子，哎............悲劇

作者: dazhui 時間: 2010-9-13 17:11
還是很有道理，銷售也不能從一個極端走向另外一個極端，而且要根據自己公司實際

作者: 317420320 時間: 2010-10-26 19:47
我對湖南揚翔有信息，加油

作者: tqlsr187 時間: 2011-3-14 17:05
這兄臺說的是現在飼料行業內整體存在的一種現象，到現在為止還沒有哪一個公司成功破局。

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