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畜牧人

標題: 營銷人到底該賣什么？ [打印本頁]

作者: 海綿 時間: 2010-9-6 09:37
標題: 營銷人到底該賣什么？
關于營銷人到底該賣什么，不少專家也提出了不同的論述，比如何賣產品，賣產品先賣自己等等。但是隨著市場競爭的加劇，營銷人所該賣什么內容要發生變化，因為現在市場上好產品琳瑯滿目、層出不窮，客戶并不缺少可賣的產品；受過良好訓練、素質高的營銷人員也越來越多，客戶經常會接觸到優秀的營銷人員。實際上客戶并不在乎你的產品和你的人，而在乎的是你的產品和你所能給他帶來的真正利益，這就要求營銷人員要通過產品和你給客戶設計出一套可以讓客戶能夠獲得和能夠持續獲得的利益（當然更重要的是利潤）方案。也就是說營銷人要向以前的賣產品和自己向客戶賣方案方向進行升級和升華。
　　要實現這個轉變，就意味著營銷人的思維模式和行為方式要發生轉變。第一怎么樣才能把產品變成可讓客戶接受的實現利益的工具；第二什么樣的方案才能打動客戶；第三我需要為這些方案做什么工作；第四我需要能夠做出這樣的方案具備什么樣的素質和能力等。

　　那么營銷人做這樣的方案需要具備什么樣的素質和能力呢?

　　市場調研和準確把握市場的能力；

　　快速發現客戶真實需求的能力；

　　對競品的把握和分析的能力；

　　策劃和撰寫方案的能力等。

　　什么樣的方案能打動客戶？

　　能夠滿足客戶需求主要是利益需求的方案。

　　營銷人需要為做方案所需要做的工作？

　　詳細的市場調研，吃透市場情況，而不是盲目的拿著產品直接去找客戶；

　　深入市場第一線進行工作，而不是坐在辦公室或浮在上面；

　　把對客戶的單純管理上升到服務，多為客戶提供增值服務；

　　和客戶的經常溝通；

　　多從客戶的角度思考問題等。

　　客戶需要的方案所包括的重要內容：

　　新產品上市方案；

　　產品組合方案；

　　客戶的資源整合方案；

　　客戶的下限客戶管理方案；

　　客戶的團隊建設方案；

　　客戶的生意改良方案；

　　提升客戶管理水平的方案；

　　費用管理方案；

　　通路開拓和經營方案等

作者: cramm 時間: 2010-9-6 10:46
不懂營銷，但是需要論壇幣

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