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畜牧人

標題: 產品賣點的挖掘方法 [打印本頁]

作者: 牧場俠客 時間: 2010-6-23 10:57
標題: 產品賣點的挖掘方法
產品賣點的挖掘方法
一個企業的產品要賣的快，而且賣的好，就需要有一個好的賣點。賣點就是給消費者一個購買理由，最佳的賣點就是一個最好的消費理由。

如果一個企業的產品沒有賣點，客戶就不知道你的產品到底能夠給他帶來什么樣的好處，客戶就不會買你的產品。

要注意的是，消費者購買的不是產品本身，而是產品給顧客帶來的好處和利益。如果介紹產品賣點是僅說明產品的特色、功能和質量是遠遠不夠的，需要讓消費者看到具體的利益。如推銷冰棍的銷售人員與便利店老板講，只要你賣我的冰棍，就送你一個冰箱，老板不一定會接受，因為便利店沒有地方放冰箱。如果跟老板講，我送你一個冰箱，賣我的冰棍，一年你可以賣出多少冰棍，一年可以賺多少錢，老板可能會心動，賣你的冰棍，這就是給客戶的利益。

不同的客戶購買你的產品的買點是不同的，我們平常講的“青菜蘿卜各有所愛”就是這個道理，這就要求企業的產品，要有十個以上的賣點，滿足不同客戶的購買需要。

要挖掘同一產品的不同賣點，就需要用市場細分的原理，通過市場細分挖掘出產品的多種賣點。

舉例說明：

案例1．寶潔洗衣粉差別化的九種途徑

①汰漬。洗滌能力強，去污徹底。它能滿足洗衣量大的工作要求，是一種用途齊全的家用洗衣粉。“汰漬一用，污垢一無”。

②奇爾。具有“杰出的洗滌能力和護色能力，能使家庭服裝顯得更干凈、更明亮、更鮮艷”。

③奧克多。含有漂白劑。它“可使白色衣服更潔白，花色衣服更鮮艷。所以無需漂白劑，只需奧克多“。

④格尼。最初是寶潔公司的加酶洗衣粉，后重新定位為令干凈、清新，“如同太陽一樣讓人振奮“的洗衣粉。

⑤波德。其中加入了織物柔軟劑，它能“清潔衣服，柔軟織物，并能控制靜電“。波德洗滌液還增加“織物柔軟劑的新鮮香味”。

⑥象牙雪。“純度達到99.44%”，這種肥皂堿性溫和，適合洗滌嬰兒尿布和衣服。

⑦卓夫特。也用于洗滌嬰兒尿布和衣服，它含有“天然清潔劑”硼石，“令人相信它的清潔能力”。

⑧達詩。是寶潔公司的價值產品，能有效去除污垢，但價格相當低。

⑨時代。是天生的去污劑，能清除難洗的污點，在整個洗澡過程中效果良好。

案例2：“箭牌”口香糖

綠箭薄荷香型、白箭蘭花香型、黃箭鮮果香型、紅箭玉桂香型

①綠箭是“清新之箭”，以清雅的口味，令人全身爽快，清新舒暢；

②紅箭是“熱情之箭”，以獨特的口味，使你熱情似火，暗喻愛神丘比特的愛之箭；

③黃箭是“友誼之箭”，可以使你與他人迅速縮短距離，打開雙方的心扉；

④白箭則是“健康之箭”，廣告詞說：“運動有益身心健康，但是我們如何幫助臉部運動。

中小企業不要去做大池塘中的小魚，而要去做小池塘中的大魚。為此，必須通過市場細分，找到自己合適的市場，才能取得網絡營銷的勝利。

作者: lizhengwei 時間: 2010-6-23 11:18
樓主說得是。

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