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畜牧人

我國飼料工業開始于20世紀80年代初，90年代蓬勃興起。起步較晚，但發展較快，平均每年以25％的高速發展，遠遠超過國民經濟的發展速度。現已成為我國工業體系中重要的支柱產業之一，2006年全國飼料年產量達1.11億噸，年產值達2908億元，連續16年位居世界第二。

2006年我國飼料企業按經濟類型統計總數為15501家，比2005年減少17家，同比下降0.11％，首次出現企業數量下降，并且在今后一段時間里，飼料企業的數量還會加速下降。競爭日趨激烈。飼料行業已經發展成為我國最具市場化的行業之一。要想在競爭如此激烈的環境下生存并發展，就需要立足實際，找到屬于自己的方法，構建本企業的競爭優勢。從今年上半年的形勢來看，顯得尤其迫切。

本文就如何構建飼料企業的競爭優勢談幾點針對性的看法。

1　要構建管理優勢

1.1　人力資源的管理

目前我國飼料企業發展速度遠遠超過人力資源管理與開發的速度，因此，如何克服在人力資源管理方面的問題，對飼料企業的可持續性發展具有戰略性的意義。無論是企業間的產品質量競爭還是銷售市場的競爭，其背后都是人的競爭，人力資源的規劃管理是企業的核心內容。

人力資源開發關鍵在于以人為本，調動人的積極性，可概括為“核心基本穩定，人才適度流動，機制保持活力”，從而發揮團隊優勢，為實施快速發展的戰略提供組織保證和人才保證。最終目的是促進企業的生存和發展，最根本的任務是為工作崗位尋找合適的人才，實現事得其人，人適其事，人事相宜。

人力資本的投資主要是對人員教育和培訓的投資。在我國，大多數飼料企業領導把員工職業培訓視為一種負擔，認為對員工進行培訓是“虧本買賣”，對現有人力資本的投資嚴重不足，導致員工認為自身的職業生涯得不到企業的支持和保證，從而對現有的工作產生不滿，造成人員的流失。

分配與績效考核制度是人力資源管理與開發的核心制度之一。是否具有行之有效的考核制度及公平合理的分配制度，是能否激發員工積極性和創造性的關鍵。

1.2　內部溝通的管理

在企業中制定的政策、方案能否順利實施，企業的運作效率高低等都需要通過內部的溝通來實現，可以說企業的溝通無處不在，由此形成的溝通成本不可避免，如果建立良好的管理機制和一系列科學合理的溝通制度，培植出優秀的企業文化，不斷地加強企業員工的學習，提高其綜合素養，提升其敬業務實精神和自覺行為，同時利用先進的信息設備進行信息傳播，就會使溝通有效、快捷、高速，減少溝通障礙所帶來的問題，從而最大限度地降低溝通成本。有資料表明，良好有效的溝通對一個企業的執行力是有正面影響的，與生產率和工作效率成正比。溝通無極限，重在暢與效。飼料企業關注溝通成本問題，一定會大大提高工作效率，減少資源浪費，從而提升企業的營運質量與市場競爭力。

1.3　企業成本的財務管理

飼料企業內部財務管理是對飼料企業資金運作和價值形態的管理。主要是以成本管理和資金管理為中心，通過價值形態管理達到實物形態的管理。抓好飼料企業內部財務管理，其目的就是在確保飼料資產保值的基礎上，提高飼料企業增長質量和經濟效益最大化。要做到這一點，與企業資金的最佳投資流向和合理流量是分不開的。企業要優化內部資金結構，充分發揮企業財務的調控職能，認真搞好企業內部資金的合理配置，優化企業資產占用結構和產品生產機構，保證企業資金的合理占用和有效使用。

1.3.1　生產過程中的成本管理。過去我國的成本管理實際上只是成本的事后計算，沒有貫徹到生產經營的全過程，對目標成本沒有有效手段進行控制。現在很多企業引入質量成本管理體系，對成本實施全過程的預防性控制，如果能夠得到很好的實施，對構建飼料企業的競爭優勢意義重大。

質量成本是美國質量管理專家費根堡姆在20世紀50年代初最早提出，他主張把質量預防費用與產品不合要求所造成的廠內損失和廠外損失一起加以考慮，并形成質量成本報告，使之成為企業管理者了解質量問題對企業經濟效益的影響，進行質量決策的依據。

實際上，質量成本不僅貫穿于設計、購買、制造、檢驗、運輸的整個過程中，而且在產品發揮作用的整個壽命周期內也在持續發生，質量成本發揮作用的范圍是很廣泛的，開展質量管理活動，可以使企業更有效地進行質量管理工作，減少質量損失。通過質量成本核算，揭示技術、管理等方面存在的問題，揭示企業各部門、各單位以至個人在質量職能上存在的薄弱環節，從而最終提高企業整體的運行效率。

飼料生產現場存在著各種生產要素，基本可以分為人、設備、材料、作業方法和環境五大部分。如果在生產現場的管理過程中，能夠抓住這五個方面，使每個環節都能夠相互配合、相互補充和相互支持，再加上管理人員自身素質的提高和努力，就能夠創造一個可以為企業帶來豐厚效益的生產環境，從而減少生產過程中的經濟損失。

1.3.2　流通過程的成本管理。在當前的市場經濟體制下，市場格局已從賣方市場轉向了買方市場，隨著技術的不斷進步，產品的質量日趨接近，生產性費用日益降低，但流通性成本的比重卻不斷上升。而我國許多企業的成本管理仍過多地局限于生產領域，以降低直接材料、直接人工費和制造費用作為成本管理的主要手段，忽視對產品的開發、銷售和售后服務等過程發生的成本費用的控制。但從現代成本管理的角度看，成本降低是有條件和有限度的，在某些情況下控制成本費用，可能會導致產品質量和企業效益的下降，因而這種成本管理是一種消極的而不是積極的成本管理，尤其是科學技術發達的今天，企業單純依靠成本的降低來獲取優勢是不可能的。

傳統的飼料成本管理僅是一種站在企業自身的角度，注重于短期內部生產過程的成本管理。為增強我國飼料企業的國際競爭力，企業的成本管理必須適應戰略管理的需要，實現由傳統成本管理向戰略成本管理的轉變。在成本管理上必須做到:第一全局性。成本管理要以企業全局為對象，從企業所處的競爭環境出發，綜合分析包括企業內部、競爭對手及行業在內的整個價值鏈，知己知彼，洞察全局。第二長期性。成本管理應注重于長遠的降低成本，取得長期持久的競爭優勢，從而有利于長期的生存、發展以至獲利，因此對于近期投資較大但以后獲利更大的項目，應舍得投資，不要追求短期效益。第三外向性。成本管理應著眼于外部環境，涉及產品開發、設計、生產、銷售及售后服務各個環節，應重視與上游供應商、下游客戶及經銷商的聯系。第四競爭性。要將成本管理的重點放在發展企業可持續競爭優勢上，幫助企業主動適應市場，實現低成本領先戰略。

1.3.3　經銷商的財務管理。由于養殖業的特點，在市場競爭日益激烈的情況下，經銷商為了擴大銷售，提高市場占有份額，經常要采用現金折扣、賒銷的方式進行銷售。在這樣的條件下，就會形成大量應收帳款，在養殖業不景氣的時候，會導致經銷商的大量資金沉淀在養殖終端處，造成資金短缺，影響正常的生產經營。

經銷商沒有經過正規的專業培訓，缺乏財務管理的能力，很難從市場整體出發合理地籌集并有效地運用資金。業主往往將控制財權視為財務管理，所以，其財務管理活動主要是控制錢財，而缺少財務預測、財務決策、財務計劃、財務控制和財務分析等科學有序的財務管理方法。財務決策多憑業主的個人經驗或主觀臆斷辦事，決策過程簡單，導致決策失誤的概率加大。隨著經銷商的業務達到一定的規模之后，財務工作不再僅僅是“記帳”，而是通過各種財務戰略管理方法手段，以適應現代市場發展的需要，不斷擴大規模，取得更大的利潤。

飼料生產者與經銷商之間的密切合作關系，使得經銷商的資金管理和運作情況與飼料企業的效益息息相關，因此有必要利用企業現有資源對經銷商和營銷人員進行財務管理方面的培訓，從而使經銷商能與飼料企業之間密切配合，共同提高飼料產品的市場競爭力。這一點許多飼料企業都忽略了，實際上卻是很重要的方面。

2　構建營銷優勢

2.1　通過促銷手段構建營銷優勢

在飼料產品剛剛進入市場及品牌構建的過程中，各種促銷手段功不可沒。但成熟的飼料市場依靠促銷手段取得的效果有限，因此不能作為重點。

2.2　通過營銷隊伍的建設構建營銷優勢

飼料產品的主要銷售對象是廣大農村養殖戶，而我國養殖業80％以上還處于散養狀態，因此，一個優秀的營銷隊伍對于產品的銷售及品牌的建立具有不可低估的重要作用。

現在飼料企業的常見問題是重技術培訓和技巧培訓，輕產品培訓。一些飼料企業經常請專家、教授做技術培訓或銷售技巧培訓，卻很少進行公司產品培訓。飼料企業企圖通過培訓使營銷人員成為技術服務專家的想法注定是徒勞無益的！實際上多數企業產品FAB（特征、功效和利益）不清晰，營銷人員不能明確表述自己所要銷售產品的FAB，就更不要奢談USP（賣點）了。從營銷的角度講，需通過專業的營銷工具、方法，將生產出來的產品轉化為營銷語言，與客戶進行溝通，并在營銷語言上體現出產品的獨特性。這就要求營銷人員對自己企業的產品有充分的了解。有人對數十家飼料企業營銷人員做過測試，能清晰、準確回答出自己銷售的產品的FAB和USP的人數只有20％左右，正是這20％創造了公司80％的銷量！很多飼料企業銷售出色的未必是本專業出身，但卻對公司產品了如指掌。所以營銷人員不一定需要懂專業，但一定要懂產品！

經過二十多年的發展，現在養殖戶大多能根據產品所帶來的利益做出理性的購買判斷。所以要在飼料行業的市場競爭中取得優勢，就必須長期地對養殖戶的購買活動施加影響，而不是僅僅采用一些短期的促銷手段來提高銷量。這些持續的活動就是靠銷售人員與養殖戶進行長期的接觸來做到的。所以飼料行業的銷售活動的實質就是銷售人員為購買者帶來更多的產品附加價值，并形成長久的合作關系。

技術服務是提高產品附加值的一種有效途徑，一個好的產品不配有相應的技術服務，就沒有市場，更談不上有好的價格。通過技術指導養殖戶掌握產品的正確使用方法，從而消除因使用方法不當而作出對產品不利的質疑。同時正確地引導客戶輿論，改變人們對飼料質量認識上的錯誤觀念，將飼料市場引向正確軌道。眾多的實例可以證明營銷過程是創造名牌的關鍵因素。

經銷商在一定的區域市場內，具有得天時、集地利、聚人和的優勢，飼料企業要通過向經銷商提供優質產品、人員培訓、市場信息、促銷支持、通路管理等服務成為經銷商的綜合服務商，在強化分銷的模式下去做終端，為了最終客戶的利益去分銷，而不是拋開經銷商直面終端去推銷。一個好的經銷商，70％～80％的質量疑慮和異議在他那里都可以得到圓滿解決，這對于產品優勢的建立是十分有利的。

3　構建采購優勢

飼料成本是影響產品成本的重要因素，據統計，飼料原料成本占飼料總成本的85％。因此，如何在保證原料質量，生產合格產品的前提下，控制好原料采購成本，是提高飼料企業效益，提升企業形象的一項重要內容。

另外，近幾年，由于飼料生產的原料價格波動劇烈，飼料企業面臨著巨大的價格風險。例如，玉米價格波動率達10％以上；豆粕的價格波動率為20％。因此，如何利用期貨市場體系，對大宗的飼料原料進行實時采購，從而規避市場波動的風險，也是通過采購途徑建立企業競爭優勢的重要內容。由此可見，飼料企業可以通過強化信息采集工作，建立有效的分類數據庫；建立健全原料采購質量控制體系；優化原料采購流程；實施聯合采購及網上采購等方法，做到“適時、適質、適價”采購，從而降低原料成本，規避市場波動風險。

4　構建生產優勢

經過較充分發育的中國飼料市場，飼料業獲利空間不多。歐美、韓國等飼料行業平均利潤只有1％，中國降到0.5％。在當前和今后很長一段時間內，增加利潤的有效途徑就是降低生產成本和提高勞動生產率。我們同國際上先進飼料企業的最大差距就是勞動生產率方面，美國飼料企業勞動生產率幾乎是我國的10倍，在中國，對飼料生產過程管理（現場管理）的重視還不夠。從這個意義上講，我國又大有深挖潛力、提高效益的空間。

4.1　飼料配方技術優勢的建立

企業要發展，要提高效益，必須在保證產品質量的前提下，降低主要成本即飼料成本。降低飼料成本要靠核心技術飼料配方技術。飼料配方技術的高低在同比條件下決定飼料成本的高低。例如不進行最低成本優化的配方一般要比進行過優化的配方成本高10～20元／噸。

在降低飼料成本，提高企業的經濟效益的同時，要考慮到社會效益對企業同樣重要。因此在進行配方設計時，要考慮使設計出的產品為企業、為國家創造社會效益，促進環境的優化。可以充分利用養分間的互補特性，提高產品的消化率，降低廢物排泄。如添加植酸酶降低植酸磷的排泄，減小磷的污染；不添加過量的銅、鐵、鋅等制劑。配方優勢應向綠色、環保型飼料配方技術方面發展。

4.2　生產過程中企業優勢的建立

從生產時間中節分縮秒，即提高工人的勞動生產率也是降低生產成本的重要措施。可以學習借助快捷生產（JIT）實現這個目標。

一個完整的飼料加工工藝包括接收、初清、粉碎、配料、混合、制粒、成品稱重打包等主要工序及通風除塵、油脂添加等輔助工序。

JIT對換產時間要求非常高，它的目標是零換產時間。換產工具、設備及換產過程必須簡易標準。對于飼料生產加工來講，它的換產時間主要決定于制粒工序的換模操作，以及上批飼料的清倉操作。因此我們必須培訓工人，提高他們的換產效率，以達到JIT的要求，同時也要合理安排產品順序，配方相近的產品可安排在一起生產，這樣也可降低換產時間。

在生產操作系統中產生瓶頸會降低生產柔性，因此JIT要求是平滑流動進行生產。對于飼料企業來說，維護設備、保證設備的穩定運轉是保證生產柔性的關鍵。因此必須對主要設備采取預防性措施，減少故障和停工期，同時也要對工人進行交叉培訓，以便出現問題而相關人員又不在時可以互相幫助，教育工人掌握設備調整方法和減少維修成本。

充分調動員工的積極性，發揮他們的主人翁精神可以在很大程度上改進生產，提高工作效率。把監督質量和產品的責任移交給車間操作工人；加強員工教育和交叉培訓；發展群策群力的員工參與精神，來尋求問題的解決方案和建議；可以成立多職能團隊一起協作3、4天，進行各種小小變革，因為大多數改進都來源于這些小的變革。這些建議很簡單，有些還顯而易見，單個看起來可能只縮短幾秒鐘的時間，或減少幾道工序，但全部加起來，效果就很明顯。

總的來說，現代市場競爭已經不僅僅是單個企業之間的競爭，而是企業所參與的產業鏈之間的競爭，企業的競爭優勢是來源于產業鏈的系統協同效率。飼料企業必須在產業鏈的關鍵環節上培育核心能力，提升企業職能和價值，通過深化與上下各環節的關系，以確立在產業鏈中不可替代的主導地位，然后不斷優化、整合和管理產業鏈，加強各環節成員協同，以提高整體運作效率，這樣才能徹底擺脫困境，在市場運作中占據主導地位并從中獲益。

飼料企業在提供飼料產品的同時，應更進一步考慮整合有限資源，提供更多的附加值，構建一個由企業、員工、經銷商和養殖戶共同組成的完整價值鏈，并將價值鏈的運營和管理上升到戰略管理的高度，實現企業的價值鏈管理戰略，構建企業的競爭優勢。

                                                                                作者:余佳勝 陳曉輝 來源：農業科學 / 畜牧、動物醫學