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畜牧人

標題: 精準促銷方案的擬定 [打印本頁]

作者: fcltufh 時間: 2010-5-16 18:58
標題: 精準促銷方案的擬定
　　兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
　　商戰，企之大事，企業榮辱，員工生息，不可小視也。
　　商戰也是如此。軍事愛好者、愛國者都還記得美國轟炸我國南聯盟大使館的慘痛事件，精確制導炸彈穿過層層建筑物的遮蔽，直接打到地下。從商戰的角度來看這次襲擊，如果我們的促銷能夠穿過浮華的市場，同質化的促銷，同質化的產品及銷售模式，直達消費者的心智資源。那么恒信的銷售增長必將指日可待。以下為精準促銷所需的要件及明細：
　　一、精準促銷的現實意義：第一方面，在穩住區域市場主導地位不變的基礎上實現銷量的再突破；第二方面，煅造出了一批操作市場的業務精英。（精確制導實施前的準備工作，就已經把業務員的業務技能及分析統籌能力提高了一個層次，再加以實際的操作，可以說把業務員由自由散漫轉變為專業嚴謹型，并適合公司發展的優秀業務人員。）第三方面，能夠鞏固了顧客對門店的忠誠度，精準促銷活動可以在短期內提高該門店的客流量及成交量。以鼓舞執行層。第四方面，實現顧客身份的認同，建立品牌區隔，劃開界限。
　　二、全時調研：精準武器的使用是建立在衛星定的基礎上進行的，也就是說如果沒有全球的地理分布圖，沒有衛星的導航，這個武器就沒有價值。同理市場平臺中三方面的調研，即1、本企業、本門店在日常銷售管理中的銷售促進的使用情況做精細。2、廠方即合作方在門店所進行的銷售促進的效果進行精細化分析。3、競爭對手即第三方的銷售促進活動全程進行調研。由門店或專門的神秘顧客來進行操作。設立調研模式，按照模式可以由第三方調研公司來進行或者從大學生中選撥一些來進行。4、一線人員的建議及意見（一分為二的來看，一線人員往往是經驗，具有滯后性，若采用其建議、就要用集束促銷的方式來進行操作。即加大促銷的力度，把一贈一變為一贈三或同價值的其它贈品方可有效。）
　　通過以上數據來分析同往期銷售促進的效果，以便針對性的進行分析。　　
　　三、跟蹤分析：把精細化的數字交由企劃部來進行分析，得出同期銷售促進對銷量的提高數字，并由此找出此時期所用促品、名稱、價格、采購方式、促銷期間的銷售增長數。銷售的產品特征。
　　四、確定促銷主題：找出產品旺銷的根源，明白要打誰，目標在哪里，中間有什么阻隔，他會如何反應，如何制約這些。促銷主題要達到以上的要求，如某快消品的精準促銷。比如說：針對某一類人群的促銷，比如：移動進校園。不要同樣，不要跟風，只要一次把握一個階層的銷售促進活動即可。
　　五、聽取執行者的建議和意見：將主題定位后聽取執行層（即區域經理-產品、終端—門店店長）對此主題的建議及看法。3天時間要有準確的反饋。注意事項：各級人員要有保密意識，預防方式：1、教育通報。2、拿出各個主題，而后選擇一個進行操作。且沒有準確的時間及范圍。
　　六、完善促銷方案：找出主題后，進一步完善銷售促進的操作細則。包括：活動起始時間（活動進行的時間、通知執行層的時間、開會布置的時間、促品下發的時間），結束時間及事項（結束后清點促品及相應的促銷宣傳物料，不允許私自保留再行促銷，如果需要可由總部集中促品在某一個需要打擊競爭對手門店進行壓制性促銷）包括1、給執行層講明促銷的意義。想做并愿意做這件事。2、執行的方式及方法。教給執行層怎么做這件事。3、遠景描述。
　　七、全面執行：1、開始時的檢查督導：促銷是否同時開展，促銷是否按照標準進行，執行層是否清楚促銷內容，一線人員是否在宣傳促銷。2、過程中的監控：促銷是否按照標準進行，消費者對促銷的反應，銷售波動，人員對促銷的反饋。3、結束后的總結至關重要，清楚單一機型所進行的銷售促進是否合理，調動消費者的購物熱情，預估與實際的比例等。
　　總之，精準促銷方案的擬定要以實際為出發，以效果為最終目的。　

作者: 周科弟 時間: 2010-5-16 22:40
學習了,給大家提高了很多學習的內容,真是辛苦了!

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