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畜牧人

  飼料經銷商的開發

——圍繞經銷商開展的工作

利用經銷商的目的

利用其資金 運輸能力

利用其在當地的影響力

能盡快打開市場和鞏固市場

誰來當經銷商

足夠資金支持

有一定運輸能力

人品好 ??！

在當地有影響力 （養殖帶頭人，有一定專業知識，擔當一定職務，）

理解和配合公司運作方式

開發經銷商的步驟

一.  市場調查：

養殖品種，數量，習慣，水平

銷售量前幾位的品牌，數量，質量水平

經銷量前幾位的經銷商調查及綜合評估

二.  確定目標經銷商

   1: 根據市場調查情況選出：

     介紹公司發展方向，產品質量優勢，市場管理方式，開發市場工作方式等等承諾。在與他們的交流過程中，盡量了解經銷商想法，發展計劃，選出最能與公司配合的經銷商。

   2:  根據本區域和整體區域的發展需要最終確定

了解經銷商情況的方式

1. 從其他經銷商，用戶了解。

2. 與經銷商直接接觸中了解：

觀察  詢問  判斷   證實

確定經銷商的幾個工作

介紹

   自我介紹  公司介紹  產品介紹

觀察

    A. 品牌  品種  數量

    B. 門市部來訪者的反映,意見

C. 經銷商的態度

詢問

    價格   利潤  銷售市場  二級點數量

    月銷售量  品種  效果

    運輸能力 銷售人員情況…

判斷

    經銷商資金能力,市場引導能力

    經銷商對現有狀況是否滿意

   我們的條件是否對他有吸引力

   要求和條件存在的差距…

證實

     市場調查

     再次拜訪

決策

     A.合作時間,合作方式,合作前景

     B.不能合作的原因:

         價格? →價值/服務

         競爭能力→利潤/市場管理

尋求支持,創造機會

     實證說服,體現真正價值

     成功事例影響

     政策支持

     不斷走訪,尋找機會

    一個成功的銷售決策往往是在不斷重復“觀察,詢問,判斷,證實”這一過程之后產生的。

         事實上這就是銷售過程。

三.  市場規劃

與經銷商共同制定：

      負責區域范圍

      二級經銷商分布

      核心用戶開發計劃

      銷量增長計劃

四.   制定市場開發計劃

重點區域 重點開發

以點帶面 以開發區域帶動空白區域

基本方式：

  對比實驗—增加銷量，擴大銷量—（市場活動）

—提高市場占有率—（市場管理）—鞏固市場

五.    市場管理

市場管理是保護經銷商和公司雙方利益     的基礎

嚴格劃定經銷商，分銷商銷售市場

制定合理銷售價格，交叉區域價格統一

必要時調整經銷商或經銷商銷售市場

     （保護市場和整體區域平衡發展）

六.   需要重視的幾個問題

工作的重點在二級點，核心用戶而不是總經銷

持續不斷的實證資料能提高和鞏固經銷商的信心，也是政策調整的基礎。

永遠比經銷商領先一步

   了解經銷商意圖

   預測市場變化并幫助他作出相應措施

專業知識不斷豐富，不僅能解決用戶問題，更讓用戶信任

解決市場問題要快

    盡量減少負面影響

   提高合格經銷商的信任度

成功的事例有助于空白區域的開發

成功時乘勝追擊,失敗時加倍努力!