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畜牧人

標題: 體會區域經理夾縫中的酸甜苦辣 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2010-2-21 09:17
標題: 體會區域經理夾縫中的酸甜苦辣
誰能真正體會到他們的內心,誰又能真正明白他們無限風光背后的苦悶、無奈與彷徨?經銷商的步步緊逼,廠家的層層前推,讓區域經理們就象生活在夾縫中,哪里有放松的心情去享受生活!
這是我們看到的區域經理的形象：他們整日忙忙碌碌，游走于廠家和經銷商之間；他們在經銷商面前是廠家利益的代表，而在廠家面前他們又代表著經銷商的利益；他們是廠家制定銷售計劃的關鍵人物，他們又給經銷商帶來財源；他們握著廠家和經銷商的命脈，他們的地位是如此的重要；他們人前風光無限，吃飯、喝酒，到處都是應酬。
然而，誰能真正體會到他們的內心，誰又能真正明白他們無限風光背后的苦悶、無奈與彷徨？經銷商的步步緊逼，廠家的層層前推，讓區域經理們就象生活在夾縫中，哪里有放松的心情去享受生活！
我有一個朋友，他是某摩托車廠家的大區經理，他的業務做得很好，可是一打電話就是一通抱怨，他說現在他必須依賴安眠藥才能睡著覺，各方的壓力讓他覺得自己是在夾縫里被擠壓，直到被榨得身心俱疲。
酸
說起區域經理的感悟來，很辛酸，真得感覺是欲哭無淚。做一個區域經理要同時面對三方面的壓力：經銷商、鄉鎮級經銷商（或終端商）和公司（或廠方）。經銷商向你要政策，終端商向你要利潤，廠家向你要銷量。而區域經理要盡自己最大的努力去平衡這各方面的關系。
對經銷商來說，關鍵是你能不能幫他賺到錢。你與經銷商的關系是建立在商業利益的基礎上的。經銷商要是賺不到錢，他會對你忠誠嗎？所以，你要千方百計安撫他，讓他覺得跟你做是非常有前途的，讓他對你忠誠。
對廠家來說，你要爭取到最大的權利，如果你在市場上的政策、承諾到頭來全是一場空，那么誰還會相信你呢？如果廠家“打一槍就走”，即使再優秀的業務員也不能幫他把市場做起來。
最關鍵的事是有時候你辛苦得工作了，每天風里來、雨里去付出了，最后可能你什么都得不到。我現在的市場中就面臨著一些問題，但是我對“某某”這個品牌非常看好，所以我希望通過和領導的溝通、和廠家的協調，盡我的能力去解決。
唉，做區域經理氣要受、苦要吃、臉色要看，可是到頭來還是有說不出來的酸澀。
甜
在處理廠商關系的時候用的是“借力打力”，在廠家和經銷商之間巧周旋。區域經理實際上就是夾在公司和經銷商之間，要通過利用他們一方的力量來“打”另一方。
比如說要贈品吧，經銷商跟你要十個贈品，這時候你跟公司要的時候就說經銷商需要20個，一般公司不會給你那么多，經常是折中一下，給你十個左右。你不能把這十個全給經銷商。你可以第一次給他五個，讓他覺得要贈品很難。第二次他再要就給他三個。這樣表面上看，你是雙方都妥協了，把事情處理得很周到，但實際上主動權一直掌握在你手里。
雖然這么做是耍些小聰明，但是，在這種周旋中你也可以體驗到無限的樂趣。
苦
區域經理在廠家和經銷商之間就象是在走鋼絲，一端要保證公司的利益，一端又要顧及經銷商的利益。公司的政策很多時候并不一定切合實際，對經銷商如果完全是公事公辦，不懂得變通，你很有可能會失掉這個客戶。但是如果你老是幫助經銷商找借口，那么老板可能就會把槍口對準你。
尤其是市場上出現情況的時候，廠家、經銷商都在盯著你，看你如何處理。這時候建議大家用早就如雷貫耳的三字箴言：“穩、準、狠”。找準問題的癥結所在，該撤換的撤換，該處理的處理，敏銳、果斷。對經銷商如此，對廠家也要如此。否則，你的軟弱遲早會把你的資源全部掏空。
可是看到別人的生意損失，自己的感覺也挺不好受。尤其是有時候要傷害自己多年的朋友。
有時想想做區域經理太累了，吃不好，睡不好，最后可能除了滿身的疲憊什么也得不到。總是有說不出來的苦悶。
辣
做區域經理是一個兩頭受氣的活，但一定要有自己的原則。
你出去代表的是公司，因此在面對經銷商的時候不能一味遷就他。經銷商當然希望你給他的利潤越大越好，希望你給的支持越多越好。如果他一要政策你就同意，不管這個政策到底是你費多大的勁爭取來的，也不會顯得珍貴。因此經銷商可能會拿別的廠家的支持跟你的對比，但是區域經理一定要冷靜，不能空下承諾，免得以后自己搬石頭砸到自己的腳。
而面對廠家的時候呢，則要盡量要政策。告訴他們別的廠家給經銷商什么樣的政策，下面競爭有多么激烈，我們在市場上占據什么樣的被動局面，向廠家爭取支持。其實這也是一個上通下達的機會啊。
所以說，雖然區域經理生活在廠家和經銷商的夾縫中，但是你要反作用于雙方，你才能有更大的生存機會。如向任何一方妥協，你的退路只會越來越小。
做區域經理能夠透支你的智慧，很刺激，真得感覺很爽！

作者: 7凱 時間: 2010-2-21 10:38
樓主總結的很好，銷售真不是一般人能干好的！好人不想干，一般人干不了。

作者: tian11aiguo 時間: 2010-2-21 11:47
區域經理很有鍛煉的價值啊，需要左右逢源，利益場中，需要圓滿根本不可能，關鍵是自己要明哲保身啊

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