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畜牧人

標題: 中國豬藥市場的營銷 [打印本頁]

作者: lanbo 時間: 2010-1-27 15:57
標題: 中國豬藥市場的營銷
前段時間在網上看到一篇關于獸藥的營銷文章，感覺十分有觸動，雖然我不是從事獸藥銷售行業，但觸類旁通對于飼料銷售還是有些提示的。
----lanbo

　[b]1.1豬藥市場需求分析[/b]
　　近幾年，中國平均每年豬的出欄量在7億頭左右，按每頭出欄豬藥費30元計，豬藥總需求量在200億左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑（主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數驅蟲藥物）、針劑（主要是治療藥物），前三類藥物可總歸類于保健預防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30%、疫苗30%、消毒藥20%、粉劑20%，隨著規模化養豬的快速發展，養豬飼養管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。隨之而來的：這幾類藥物所占的比例也會發生變化，其中針劑治療用藥比例會降低；每頭出欄豬藥費會減少，而豬藥總需求量不會減少（與飼養量增長相抵消）。隨著養豬者保健意識的不斷提高，未來幾年豬藥的需求量大約是粉劑60億占30%、疫苗60億占30%、消毒藥40億占20%、針劑40億占20%。
　　[b]1.2豬藥市場竟爭分析[/b]
　　中國養豬業逐漸步入微利時代，豬藥市場也逐漸步入微利時代。豬藥市場竟爭加劇，優勝劣汰；獸藥市場規范化進程加快，許多獸藥廠家將被迫退出；目前占主導地位的抗菌素市場將萎縮，抗病毒性新型藥物、中草藥及無公害無藥殘的環保型藥物將熱銷；未來的豬藥市場將是為數很少的具有高新產品開發能力的有實力的豬藥廠家市場。
　　[b]2．營銷策略與營銷思路[/b]
　　[b]2．1營銷策略[/b]
　　2．1．1要提供增值服務：超過預期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意；提供實用技術與新管理理念；高質量產品優化組合。
　　先賣自己再賣產品：先打造自己的良好形象，在與客戶的交往過程中除了宣傳公司和品牌，向客戶先推銷自己，用你自己去吸引客戶的關注，引起他們的興趣，激發他們的熱情，再來做產品銷售就是很簡單自然的事。
　　2．1．2網絡市場：根據不同情況，確定是以發展縣級經銷商為主，還是以地市級經銷商為主；要確定經銷商月均銷售額最底指標，達不到的要及時更換經銷商。
　　2．1．3規模豬場：大型豬場（或龍頭企業）以高層及技服經理開發為主，中小豬場以業務員開發為主；以拳頭產品為切入點；以專家服務為敲門磚。
　　2．1．4終端市場：盡可能地開發并直接掌控終端市場，中大型豬場盡量直銷；盡可能地不與經銷商發生沖突。
　　2．1．5開發渠道：通過多種渠道接觸客戶：拜訪、郵遞產品資料、短信電話、親友搭橋；專家中介、廣告促銷、會議促銷等。
　2 .1.6行之有效的具體營銷策略
　　以模式為推廣方法，例如推廣保健模式-模式突破策略；以拳頭產品為突破口-重點產品策略；抓住綠色、環保、無藥殘、無公害、轉移因子、干擾素等概念-概念產品策略；抓住“高熱病”等市場熱點，有針對性有目的的推銷-機會產品策略；重點區域坐莊,區域經理親自坐鎮，抓重點地區、縣-區域突破策略；規模豬場重點推粉劑（保健用藥）、疫苗、消毒藥、驅蟲藥，散戶重點推針刺-產品對應客戶策略……等等,都是一些行之有效的具體營銷策略。
　　[b]2．2促銷策劃[/b]
　　促銷要以節支、有效為原則。要有效拜訪客戶、有目的有計劃的拜訪客戶；廣告促銷以雜志、網絡等低成本的專業傳媒為主；會議促銷以贊助、協辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關協會、專家資源，與中國養豬協會等行業協會建立長期合作關系，聘請國內或省內著名養豬專家為名譽顧問等。要有效促銷，避免無回報價值的促銷。
　　[b]2．3營銷思路[/b]
　　2.3.1利用市場特點與熱點：例如今年養豬業普遍贏利（回款易），疫病復雜（高熱綜合癥等）。
　　2.3.2突出產品特性：人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉；堅持差異化，走特色發展之路。
　　2.3.3價格因素：不怕貴，就怕沒用；高質量、高價位、高促銷。
　　2.3.4產品包裝：兼顧網絡散戶與規模豬場，大小包裝都要有。
　　2.3.5促銷與激勵：客戶與員工激勵同步，新產品短期優惠促銷。
　　2.3.6兼顧內部因素：如資金問題、斷貨問題、促銷投入問題、營銷經理人才問題、業務員信心及素質問題等等。
　　2.3.7重點突出拳頭產品銷售目標與促銷策略、措施。
　　2.3.8明確需要的支持：如資金支持、人資支持、公司內部資源整合、公司外部資源整合。
　　[b]3．營銷目標[/b]
　　[b]3．1細分個人工作目標[/b]
　　首先要確定年度區域經理、業務員銷售額目標，然后把具體工作細分到每天每周每月。例如：
　　3.1.1某公司每個區域經理具體的日周月工作目標：1124與1241
　　主要職責：開發與維護大型規模豬場、大經銷商，本區產品營銷管理。
　　1124：每天至少拜訪1個新客戶；每天至少回訪1個老客戶；每天至少收集2個新客戶資料；每天至少與4個客戶電話溝通。
　　1241：每周至少拿下1個新客戶；每周至少新增銷售額2千多；每月至少拿下4個新客戶；每月至少新增銷售額1萬元。
　　假如其基數4萬元，全年約130萬。
　　3.1.2某公司每個業務員具體的日周月工作目標：2248與2184
　　主要職責：開發與維護散戶、專業戶、中小豬場、中小經銷商。
　　2248：每天至少拜訪2個新客戶；每天至少回訪2個老客戶；每天至少收集4個新客戶資料；每天至少與8個客戶電話溝通。
2184：每周至少拿下2個新客戶；每周至少新增銷售額1千元；每月至少拿下8個新客戶；每月至少新增銷售額4千元。
　　假如其基數2萬元，全年約50多萬。
　　[b]3.2細分產品銷售目標[/b]
　　要把每個產品按月細分目標并制成表格。為方便實施，拳頭產品即主要產品名稱單列項目,其余的均可列入其它產品項目，表中備設新產品項目。
　　[b]3.3細分月度銷售目標[/b]
　　要把年度銷售目標細分到每個季度、每個月并制成表格，落實到每個區域、每個業務人員。
　　[b]4．營銷管理[/b]
　　[b]4.1營銷團隊管理[/b]
　　4.1.1營銷團隊建設：一般地說，銷售組織架構為：銷售總監-省級經理-區域經理-業務員；上帶下，老帶新，共同進步；銷售總監抓營銷政策、營銷策劃、營銷運作，抓龍頭企業；經理抓區域市場管理、抓網絡、抓大客戶；技服經理抓技術服務、抓大豬場。要充分發揮團隊的協同作戰作用。
　　4.1.2業務人員的市場區域劃分四原則：業務員與所轄市場相對穩定，所轄區域交通方便，市場潛力均等，盡量按行政區劃劃分。
　　4.1.3業務員招聘：以精英團隊建設為重點,內培為主，外招為輔；以在當地畜牧獸醫院校招聘（本土化）為主，以招聘在其他公司有營銷工作經驗的人才為輔。
　　招聘工作應堅持的理念：與其去改變、培訓一個人，不如招聘選對一個人；有人天生就是優秀的銷售人才；自信、激情、勤奮是銷售人才最重要的素質。
　　4.1,4業務人員定編：根據總銷售額目標及人均銷售額目標定編總人數及各區域人數，例如某公司2007年總銷售額目標1億，人均銷售額目標100萬，其總定編人數100人。
　　[b]4.1.5業務人員培訓[/b]
　　業務人員培訓應注重如下素質與能力的提高：
　　業務人員的職業道德至關重要；怎樣看待工作，將決定其工作狀態；具有高情商的人即自我控制、自我規范、自我激勵、理解他人的能力、人際交往的能力；能以客戶為中心，客戶第一；能高度認同本企業（公司）文化；具備業務必需的專業技能。
　　[b]成功培訓后營銷人員應具備的心態：[/b]
　　自信樂觀的心態；主動積極的心態；學習進取的心態；奉獻感恩的心態；敬業負責的心態；堅持不懈的心態；不斷創新的心態。
　　[b]4.2營銷績效管理[/b]
　　績效管理十分重要，好的績效管理會促進銷售業績的提高。績效考核的內容很多，但其中最主要的一條是業績完成率即目標完成率的考核，例如某公司規定：
　　區域經理：連續三個月業績完成率低于60%者，按低于60%的百分比降薪或降級聘用；
　　業務員：連續三個月業績完成率低于60%者，自然淘汰，予以辭退；
　　績效考核每月一小結（網絡會議），每季度一總結+考核（集中開會）。
　[b]4.3營銷客戶管理[/b]
　　4.3.1客戶流失的原因：公司人員流動導致客戶流失；競爭對手奪走客戶；市場波動導致失去客戶；細節的疏忽使客戶流失；誠信問題讓客戶流失；溝通不暢自然流失；企業管理失衡導致客戶流失等等。
　　[b]4.3.2如何管理經銷商？[/b]
　　異質化的管理思路：絕大多數廠家對經銷商的管理思維都是差不多的，管理思維一樣，必然導致的行為都一樣，這行為一樣，導致大家對經銷商的管理狀況都差不多的，再優秀的管理方式和合作方式，一旦被廣為復制和普遍運用之后，也就沒啥價值了。要認真服務經銷商，做他的店伙計，幫助他開發客戶、服務客戶，要提供增值服務、特色服務；要使經銷商認同本公司企業文化，最高境界是把經銷商吸收為公司的一員。
　　[b]4.3.3網絡客戶的維護與開發[/b]
　　由于我國目前散戶、專業戶養豬仍占主導地位,也就決定了許多營銷公司通過網絡經銷商銷售仍占主導地位。
　　經銷商維護與開發：業務員重點維護，經理重點開發；技術支持：協助經銷商技術咨詢服務，協助重點經銷商舉辦養豬培訓班、促銷會議；促銷支持：業務員要協助經銷商服務客戶，開發客戶；養豬培訓班、促銷會議：與經銷商合作舉辦，形式多樣；專營店建設：可支持員工及其家屬搞專營店，并給予優惠政策；重點縣建設：每個省區要搞1-3個重點縣，重點縣區域坐莊，市場占有率要做第一。
　　[b]4.3.4大客戶的的維護與開發[/b]
　　大型豬場由區域經理或技服經理維護與開發；中小豬場由業務員維護與開發；高端服務：區域經理及區域經理以上人員要在本區域選擇一定數量的大豬場大客戶為服務、攻關對象，每個大豬場大客戶月拜訪平均不低于1次；規模化豬場會議：每個地區或省份以主辦、協辦、贊助等形式每年至少組織或參與一次規模化豬場會議及經銷商會議，公司要每年舉辦一次高規格的全國性的規模化豬場會議及經銷商會議；大客戶直銷優惠策略：特大客戶、龍頭企業公司（集團）高層負責開發、攻關、維護，優惠直銷。
　　[b]5．如何做豬藥市場？[/b]
　　[b]5.1拜訪客戶[/b]
　　拜訪客戶是最有效的銷售手段。想得再好，不如出去跑一跑。要給自己定下目標，例如：一天至少要拜訪1-2個客戶，一周至少拿下1-2客戶。拜訪前一定要做好充分的準備工作。
　　[b]5.2電話回訪[/b]
　　無論拜訪的結果如何、銷售是否成功，都要進行有計劃的電話回訪，了解客戶需求，溝通感情。發短信也是一個很好的溝通辦法。
　　[b]5.3主動出擊[/b]
　　做為一個優秀的銷售人員必須主動出擊，主動去尋找潛在的客戶，主動打電話約訪客戶，主動向客戶介紹產品，最終把自己的產品銷售出去，只有這樣，才能夠實現自己的目標，千萬不可“守株待兔”。
[b]5.4服務營銷[/b]
　　豬藥市場營銷越來越講究技術服務,做為銷售業務人員,要具備一定的養豬技術,只有這樣,才能為客戶解決生產上出現的實際問題,才能提供產品以外的增值服務，才能立于不敗之地。

作者: wzx-1231 時間: 2010-1-27 16:41
學習了，謝謝

作者: mbaun 時間: 2010-1-27 22:32
學習比較詳細

作者: 萬馬奔騰 時間: 2010-1-27 22:37
總結得很好，謝謝！

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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